Uno de los secretos que te ayudarán a incrementar las ventas de tu negocio de consultoría son las recomendaciones, pero si y solo si sabes «estrategizar» esto para lograr más ventas BtoB con más referencias.

¿Cómo puedes hacer la venta por referencia de forma efectiva?

Vayamos directo al punto importante, cómo puedes hacer de forma efectiva que un cliente recién convertido pase a recomendarte a sus amigos, que son clientes potenciales con las características más exactas de tu cliente ideal.

En primer lugar asegúrate de pedir la recomendación. No lo dejes en mano del cliente, o por lo menos deja en su mano la decisión pero hazlo consciente de la opción de recomendar tus servicios de consultoría.

En segundo lugar, haz la petición justo después de su compra. Si esperas meses, estarás perdiendo un tiempo valioso, así que hazlo en el momento del cierre. Estimúlalo mediante algún programa de premiación, o muéstrale el valor que hay en conectarte con sus amigos, los que también necesitan tu consultoría.

En tercer lugar, anticípate a los obstáculos. Lo que te recomiendo es que hagas un guión que te permita tener claridad durante el proceso de petición de referencia. Si comprendes la importancia de más ventas BtoB con más referencias entonces te anticiparás a las objeciones del cliente ante tu solicitud, porque sabes que si ganas su buena voluntad para recomendarte estarás ganando también más posibilidad de hacer crecer tus consultorías.

Finalmente, aprovecha tu base de marketing y el email marketing para relanzar nuevas solicitudes de referencias a tus clientes;)

Con estos consejos vas a llevar tu negocio de consultoría a otro nivel, con un flujo constante de atracción de clientes potenciales que le darán más valor a tu negocio al mismo tiempo que ellos reciben más valor.

Disfruta las ventajas de las ventas por recomendación

La ventaja principal es que disminuyes el costo de tus clientes, o de adquisición por cliente, y por lo tanto se incrementa el retorno de tu inversión, lo que significa más utilidad por cliente y más tiempo del ciclo de vida de tus clientes

En resumen: más ganancias y menos inversión.

Seguramente ahora tengo tu completa atención, porque eso es lo que quieres con tu negocio de consultoría, ¿cierto?

Además, las recomendaciones o referencias te garantizan leads de calidad, mejores prospectos, empresas parecidas a aquellas con las que ya trabajas, por lo tanto un negocio más estable y más fácil de llevar.

La venta por referencia: una fuente inagotable

Con mucha frecuencia me encuentro reunida con consultores que se preguntan por qué es tan difícil atraer nuevos clientes y por qué es tan costoso. Comprendo que así parezca, pero la verdad es que no es ni complicado ni costoso si usas las estrategias adecuadas;)

Uno de los problemas constantes de las empresas de consultoría es enfocarse solo en conseguir nuevos clientes, y una vez conseguidos no sacarles el máximo provecho para aumentar la rentablidad que estos pueden ofrecerles.

Te hago una pregunta: ¿de qué te sirve lograr una venta si esa venta solo te dará un ingreso momentáneo? Seguramente me dirás que con el ingreso momentáneo resuelves mucho en el instante. Pero tienes que aprender a pensar más allá del momento.

Un negocio de consultoría es exitoso cuando logra mantenerse en el tiempo, sin que esto signifique altos niveles de estrés en el proceso. Un negocio exitoso es un negocio que piensa a largo plazo, y una de las formas más efectivas de vender constantemente a largo plazo es a través de tus propios clientes.

Las referencias de tus clientes son el motor de atracción cuando se trata de clientes BtoB. Si lo entiendes lograrás llevar tu negocio a otro nivel.

Esto significa que tus clientes actuales te presentarán a otras empresas que también valorarán tus servicios. 

Es una fuente inagotable, porque tus clientes actuales conocen a otros clientes potenciales que tienen sus mismas características, y aquellos a otros, y así sucesivamente, de manera que si estimulas a la recomendación estarás recibiendo constantemente clientes.

Hay muchos consultores a los que les da miedo aprovechar esta fuente de clientes potenciales. Otros que no saben cómo hacerlo o no saben identificar el mejor momento para generar o hacer la solicitud de recomendación. Algunos piensan que si cierras un trato con un cliente, pones el trato en riesgo cuando le pides que te recomiende a otro cliente.

Pero permíteme decirte que ver a los clientes como embajadores de tu negocio no es utilizarlos, sino es verlos como lo que son. Lo natural para un cliente satisfecho es recomendar la fuente de su satisfacción, y la mayoría necesita un empujón para cumplir con el rol de embajadores o evangelizadores a favor de tu negocio, así que no dudes en dárselo.