Es evidente que saber cerrar más ventas es clave para aumentar tus ingresos, así que aquí te voy a hablar de un elemento clave que te ayudará a aumentar tu tasa de cierre de venta: hacerle ver a tu cliente el sentido de urgencia de tu solución.

Y es que muchos clientes dudan en hacer la inversión porque piensan que si se mantienen tal y como están, no les costará nada. Y esto está muy lejos de ser verdad. Por ello es que utilizar el COI (cost of inaction=costo de inacción) en tu argumento de venta es una genial manera de conseguir clientes.

Entonces veamos:

Cómo cerrar más ventas de consultoría

Utilizando un elemento clave que la mayoría de consultores no utiliza:

1. Descubre el ROI

Parte clave para cerrar más ventas es saber hacer preguntas claves. Ello no solo te permite entender los problemas y necesidades de tu cliente potencial, sino que si sabes hacerlo estratégicamente, puedes hacer que sea tu mismo cliente potencial quien te presente los argumentos que te servirán para cerrar la venta, y que se convenza solo de ellos;)

No me voy a concentrar mucho en el ROI (tienes todo su detalle en este artículo: Como cerrar ventas de consultoría a precios altos), pero sí te voy a presentar algunos ejemplos de preguntas que debes hacer para descubrirlo:

Si por ejemplo tu consultoría ayuda a incrementar ventas, puedes hacer preguntas como éstas:

¿Cuánto te representa cada cliente en ingresos promedio?

¿Cuánto ganas con cada cliente premium?

Si ayudas a ahorrar costos, por ejemplo de impuestos o de producción, puedes usar preguntas como las siguientes:

¿Cuánto pagaste de impuestos el año pasado?, ¿qué fue lo que representó más?…

¿Cuánto te cuesta reparar esta máquina cada vez que se malogra y cuántas veces se malogra al año? 

El ROI es muy importante, de hecho, también hay muchos consultores que no saben abordarlo a la hora de vender, pero esto es aún más evidente con el COI, que veremos a continuación.

Y es que el ROI, por más fuerte que sea, no es suficiente por sí solo para convencer al cliente de que el proyecto debe de todos modos hacerse. Tienes que demostrar la necesidad de hacerlo AHORA:

2. Muestra el costo de inacción

Usar esto te dará una gran ventaja incluso versus los consultores contra los que estés compitiendo porque la mayoría de consultores ni siquiera lo presenta o no sabe hacerlo adecuadamente;)

El costo de inacción se enfoca en lo que actualmente no es satisfactorio para tu cliente y por qué tu cliente debe realizar cambios.

Pero si sabes hacer las preguntas estratégicas correctas, será fácil para ti y sobre todo para tu propio cliente entender su costo de inacción.

De esta manera se dará cuenta de las consecuencias negativas de no hacer nada y que invertir en resolver su problema será más benéfico para él que continuar con su indecisión.

Para «hacerle ver» el costo de inacción puedes hacer preguntas como estas:

Si no solucionas tu problema, ¿cuánto te va a seguir costando?

Si se trata de una empresa grande:

¿Quién más puede ser afectado?

Una de las mejores formas de mostrar el COI es cuantificar sus respuestas en un periodo de tiempo:

¿Cuánto tiempo puedes manejar y mantener las cosas como están?

Por ejemplo, si estás vendiendo un sistema de gestión o un software que va a reducirles costos, explícales el costo mensual de no solucionarlo ahora, o mejor aún, hazles preguntas estratégicas para que lo entiendan ellos mismos;)

Es muy probable que en unos cuantos meses de ahorro hayan podido pagarte tu solución, y luego ver los beneficios.

Por ejemplo, supongamos que tú cobras USD 5,000 por tus servicios…

(es solo un ejemplo ficiticio, puede que cobres mucho más, o menos, dependerá de tu sector, servicio, posicionamiento, el problema del cliente en sí, etc; pero a modo de ejemplo).

Supongamos que tus servicios van a ahorrarles a tus clientes USD 1,000 mensuales. Pues en solo 5 meses estará recuperando la inversión en ti y luego podrá ahorrarse USD 12,000 mensuales.

(También dependerá de la talla de la empresa: para una pequeña empresa puede ser un monto importante. Ahora e imagínate si encuentras un cliente grande y con el mismo sistema le ahorras 5,000 por mes: Son USD 60,000 de ahorro anual nada nada despreciables)

Lo mismo sucede si vendes servicios para aumentar ingresos. En este caso debes mostrar simplemente en cuánto tiempo van a recuperar la inversión que harán en ti con el aumento de ingresos que van a obtener gracias a tu ayuda.

3. Utiliza argumentos cualitativos

Pero no todo es números, también puedes utilizar argumentos cualitativos que sean importantes para tu cliente.

Para descubrir otros impactos, los no cuantificables, puedes hacer preguntas generales como éstas:

¿Cómo serían las cosas si ya no tuvieras que lidiar con este problema?

o ¿Por qué piensas que es importante que soluciones este problema ahora?

Justamente una de las diferencias entre el ROI y el COI es que el COI no es tan preciso, y esa es la ventaja y la desventaja del COI. Pero la desventaja es para los consultores que no sepan manejarlo, porque aquellos que sepan hacerlo tendrán una buena ventaja competitiva.

4. Personaliza y enfócate en el mayor impacto

Probablemente encuentres muchos problemas o cosas aparentemente importantes para tu cliente, que incluso son comunes entre la mayoría de tus clientes.

Pero cada cliente es único y tiene sus propias prioridades.

Te pongo de ejemplo lo que me pasa con mis clientes:

Por ejemplo si bien algo común de mis clientes es que quieren aumentar sus ventas, los factores cualitativos varían de uno al otro: algunos consultores quieren conseguir más clientes para hacer crecer su empresa y otros sobre todo para ganarle a la competencia.

Otros ven la ventaja de aumentar sus ventas aprovechando internet para automatizar la prospección y las ventas y pasar menos tiempo vendiendo (y tener más tiempo libre) o que los clientes vengan a él ya «calientes» y no tener que hacer la «pesada» tarea de vender que no les gusta (mientras que otros consultores sí son ávidos vendedores y no les molesta).

Entonces si sabes personalizar tus argumentos no solo tendrás mayor peso a sus ojos, sino que además mostrará que eres un consultor que entiende sus problemas, incluso más allá de los monetarios.

De esta manera logras una conección personal, que ya sabes que es muy importante tanto para vender tus servicios como para llevar a bien toda la entrega de tu servicio. Estás forjando una relación de confianza desde el principio.

¿Quieres cerrar más ventas de consultoría? 

Muchos prospectos no actuarán a no ser que el COI sea alto, así que saber mostrarlo en todos los puntos importantes para tu cliente es clave para cerrar más ventas.

Pero supongo que lo que quieres no es solo cerrar más ventas de consultoría, sino tener la posibilidad de cerrar más ventas.

Si quieres saber cómo hacer que más prospectos te encuentren en internet, y hacer que tu sitio web «haga» que te llamen, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita de Crecimiento Empresarial y te daré el plan que necesitas específicamente para tu negocio;)

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»