Uno de mis clientes me contrató porque acababa de comprar una empresa de asesoría contable y de impuestos en España, y quería, tanto conseguir nuevos clientes, como no perder a los clientes que había heredado. Y de ser posible, rentabilizarlos aún más. Y de esto último es de lo que te hablaré en este artículo, de la retención de clientes después de comprar una práctica contable.

Para empezar:

Tienes que tener claro qué determina la retención de clientes, y qué estrategias usar

Además de, por supuesto, mantener la calidad de servicio, o mejorarla, es indispensable hacer un BUEN trabajo de imagen y comunicación.

Por ejemplo, es indispensable lanzar una campaña de comunicación dando seguridad a los clientes, sobre las bondades y respaldos del nuevo propietario.

(Y esto es aún más urgente, en casos como el de mi cliente, en que el ex-propietario de la empresa que acababa de comprar no terminó con una muy buena imagen. En esta situación debía enfatizarse aún más las cualidades del nuevo propietario, también para recuperar clientes ya perdidos).

Pero no solo te puedes quedar allí para alinearte con lo que hace la mayoría de empresas.

Si quieres trabajar de manera más inteligente y efectiva, y lograr más impacto y lograr mejores resultados, debes dar más.

Por ello, en el caso de mi cliente, además, otorgamos un incentivo, algo gratuito de verdadero valor para sus clientes, que no solo asentaba la confianza en la calidad del servicio, sino también podría originar nuevos negocios.

Qué porcentaje de clientes se sentirá impulsado a irse y qué porcentaje a quedarse… ¿se gana o se pierde?

Con el cambio, normalmente hay un porcentaje de clientes que se sentirá impulsado a cambiar de contador… porcentaje alto SI no se realizan las acciones necesarias.

Pero si la comunicación es buena (e incluso mejor) y el servicio también (o mejor) no habrá por qué irse. Incluso muchos clientes estarán más contentos con el nuevo propietario.

Obviamente vas a perder los clientes que de todos modos habría perdido el antiguo dueño, pero con una buena campaña de retención de clientes, y luego otra campaña de comunicación a lo largo del año, la práctica podrá incluso mejorar el negocio en el corto plazo.

Una campaña segmentada

Eso sí, la práctica contable va a tener probablemente varios nichos de mercado (por ejemplo una cosa son los clientes empresariales y otra los particulares), a los que hay que dirigir una campaña segmentada. 

(Cuanto más resuenes con cada uno de ellos dirigiéndote bien a sus necesidades y problemas específicos, mejores resultados de marketing y ventas). 

Normalmente, y para no complicarse, se divide la base de datos en 2 o 3 segmentos importantes (si es necesario), y se lanzan campañas segmentadas para cada uno.

Por supuesto para un nuevo propietario de una práctica contable, y no experto de marketing digital, hacer esto sería muy complicado y engorroso, y no lo sabría hacer correctamente.

Pero para expertos como nosotros adaptar las campañas a cada segmento es algo simple de hacer, especialmente cuando somos especialistas en empresas de tu sector.

¿Quieres ir más allá?

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IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para expertos contables decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios a sus clientes. 

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Asesores y Consultores
«Haz menos, Logra más»