Psicologia y las ventas

Como mejorar las ventas de tu sitio web usando la Psicología.

Psicologia y las ventas

Encontré un artículo muy interesante acerca de los website en el blog Conversionxl  y como me fascinó y va mucho con mis ideas, quiero resumírtelo porque sé que te va a ayudar un montón para descubrir como mejorar las ventas de tu sitio web usando la psicología.

La búsqueda de nuevas ideas sobre cómo mejorar tus ventas es un trabajo constante para todos los profesionales independientes y empresarios. Algunas entradas atrás hablábamos acerca de cómo la sencillez de un sitio web era un elemento crucial para el proceso de ventas.

Pero "psicológicamente", ¿A qué se debe esto? Si logramos entender estos conceptos y como aplicarlos correctamente, tendrás en tus manos un juego de herramientas de suma utilidad para la expansión de tu negocio y el crecimiento de tus ventas.

Si crees que saber esto puede ayudarte (felicidades porque estas en lo cierto;) ) y estás listo a ponerte el overol de trabajo para entender y aplicar lo que estoy por enseñarte, pongámonos manos a la obra.

Como mejorar las ventas de tu sitio web: La percepción de la sencillez.

Hace ya algunos años, en 2012 para ser más exactos, Google realizó un estudio. Aunque parezca que pueda ser un poco obsoleto, lo cierto es que a día de hoy está más vigente que nunca. En este estudio Google logró ligar los conceptos de complejidad y belleza de un sitio web bajo la sombrilla de la percepción psicológica.

En este estudio, los investigadores demostraron que un visitante a un sitio web puede determinar si un sitio web es atractivo visualmente o no, rapidito, ¡en menos de la quinta parte de un segundo!. Pero aún más interesante resulta el hecho de que los sitios visualmente complejos, son percibidos como menos atractivos que aquellos que gozan de una mayor sencillez.

¿Pero a qué se debe esto?,  conceptos de psicología como los prototipos y la fluencia cognitiva juegan un rol crítico en tu sitio web.  Si los aplicas correctamente podrás “atrapar y conectar” a tus visitantes para mejorar tus ventas.

¿Qué son los prototipos?

Podemos usar un ejemplo sencillo para explicar este concepto. Si te digo la palabra “muebles” ¿En qué piensa tu mente? Estoy casi segura que piensas en un sofá.

La prototipicidad es la imagen mental que tu cerebro crea para categorizar todo aquello con lo que interactúas. Por eso es que la gente piensa en un sofá al hablar de muebles, es el mueble más común.  Para todo, desde los muebles, colores, herramientas y sitios web, tu cerebro ha creado plantillas para como las cosas se deben ver y sentir.

En los sitios web que es lo que nos interesa, el concepto de prototipos, aplica a diferentes categorías. Tienes en tu mente imágenes muy específicas para diferentes sitios, como redes sociales, tiendas online o blogs. Si en estos sitios hay algo que no está presente dentro de nuestro patrón mental tendemos a rechazar ese sitio a un nivel tanto consciente como subconsciente.

¿Te imaginas un blog sin una barra lateral? Yo tampoco. Cada vez que he visto un blog sin una barra lateral no solo no sigue buenas prácticas para lograr conversiones, algo dentro de mi siente que algo no está bien. Si has sentido algo similar a esto, ya sabes a que se debe. El entender lo que tus visitantes esperan es clave para saber como mejorar las ventas de tu sitio web.

Como mejorar las ventas de tu sitio web usando la Psicología.
Los blogs correctamente diseñados tienen una barra lateral, El mío no es la excepción.

¿Qué es la fluidez cognitiva?

En el proceso de descubrir cómo mejorar tu sitio web y como éste conecta con tus prospectos, la fluidez cognitiva juega un proceso muy importante. Para hacer entender este término de manera sencilla podemos decir que el cerebro prefiere pensar acerca de “cosas que son sencillas de pensar”. Puede sonar un poco repetitivo, pero el cerebro prefiere pensar en patrones, en orden, prefiere seguir procesos y  prototipos.

Así que dado esto, nuestro cerebro (y el de nuestros prospectos) prefiere visitar sitios que en los que instintivamente podemos navegar con facilidad y que sabemos dónde está cada elemento casi por reflejo. La fluidez cognitiva nos dice que mientras más nos vemos expuestos a un estímulo, comenzamos a preferirlo en mayor manera.

¿ Quieres saber cómo mejorar las ventas de tu sitio web usando la psicología?. Esto es un punto clave, interiorízalo bien.

Es por eso que todos los blogs efectivos tienen los formularios de opt-in en el mismo sitio (las barras laterales). Es por eso que los sitios de e-commerce tienen cuadrículas donde se presentan productos con imágenes de alta resolución. Esto es lo que nuestro cerebro desea ver.

La Memoria de Trabajo y su Impacto en las Conversiones

La memoria de trabajo es súper importante para las ventas porque es la parte de nuestro cerebro (y de nuestros prospectos) que almacena y procesa información temporalmente, y aquí  viene lo bueno: que permite la atención (y sacarse las distracciones de encima) y también guía tu proceso de decisión.

Un estudio famoso de George A Miller dice que una persona puede almacenar solo entre 5 y 9 pedazos de información en la memoria de trabajo, así que como ves no sirve de mucho llenar al prospecto de demasiada información que no va a poder almacenar y digerir ;)

Qué pasa cuando no consideras todo esto acerca de la psicología de tus prospectos

Cuando te comienzas a desviar de los patrones y objetos que el cerebro espera encontrar, la consecuencia es una más que probable desconexión del mensaje que quieres transmitir. Sin comprensión del mensaje, no habrá enganche y muchos menos habrá ventas.

Creando un sitio psicológicamente sencillo.

En base a todo esto, te dejo estas 5 claves para que puedas empezar con un buen pie tu aventura para mejorar tu sitio web para que te ayude a mejorar tus ventas usando la psicología:

  1. Investiga a tu audiencia y los sitios que más visitan. Analiza las tendencias de diseño de estos sitios y usa lo que está funcionando.
  2. Igualmente, es vital el estudio de la competencia, de lo que están haciendo y que tan efectivo está siendo.   Esto te ayudará a crear patrones psicológicos que te ayudarán a desarrollar estrategias que respondan la pregunta con la que todo inició ¿Cómo mejorar tus ventas?.
  3. Recuerda la fluidez cognitiva, coloca las cosas en los lugares puntos en que los visitantes esperan conseguirlas.
  4. Mantén tu identidad y colores, tus visitantes se han acostumbrado a ella. Cualquier cambio drástico pudiera traer problemas (a no ser por supuesto que tengas una buena razón estratégica de marketing y negocios para hacerlo;) ).
  5. Mantén las cosas sencillas… una columna en lugar de tres… imágenes grandes en lugar de muchas pequeñas y usa mucha espacio blanco. Así facilitarás la lectura, el enfoque y la navegación.

Y recuerda que tu sitio web no tiene porque ser un “cono de nieve” que no se parezca a nada más. Toma lo mejor de todo lo que ya existe y funciona, dale tu toque personal y comienza a medir y a evaluar. De esto se trata todo.

foto-susana-4Acerca de la autora: Hola Soy Susana Villalobos, coach y formadora de marketing y negocios para profesionales independientes y empresarios de servicios,  a quienes ayudo a construir el negocio y la vida de sus sueños. Si quieres saber cómo mejorar tu sitio web para conseguir clientes obtén tu Sesión Estratégica Gratuita para mejorar tu sitio web. Me encantará ayudarte. Soy autora de varios libros recomendados por una treintena de líderes de la web, y de este blog, donde comparto estrategias probadas para ayudarte a hacer crecer tu negocio.

Mis Servicios: Coaching, Consultoría, Formación

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