Saber llegar a la persona (o personas) que toman la decisión en las empresas a la que quieres vender, es una parte clave para lograr la venta de tus servicios, así que hoy te voy a decir:

Cómo prospectar clientes de consultoría en Linkedin y llegar al tomador de decisión

Pero primero que nada ten claro esto: ¡No pierdas tiempo hablando con quien no puede decidir comprarte!

Y es que si  no llegas a la persona adecuada te la vas a pasar haciendo presentaciones a gente que no tomará la decisión de comprarte por más que haya quedado encantada con tus servicios, porque no tiene el poder de decisión.

Esto te significará enorme pérdida de tiempo y sobre todo ¡0 venta!

Afortunadamente hay varias maneras de llegar a la persona que toma la decisión de compra, pero  hay maneras más efectivas que otras.

Y aquí te daré, como siempre, las estrategias que te lograrán mejores resultados en menos tiempo (ya sabes, mi lema es «Haz menos, logra más»;)).

1) Optimiza tu perfil Linkedin

Y es que la mayoría de mis clientes no tiene un perfil optimizado, y menos aún adaptado a la estrategia que terminamos definiendo después de analizar el mercado. Además de ellos no sabían ponerse en valor, ni hacerlo resonante con sus clientes potenciales, ni impactarlo con las funcionalidades que te permite usar linkedin (y que son fáciles de usar).

Y es que, tu perfil es lo primero que van a ver tus contactos en Linkedin para ver si les interesa entrar en contacto contigo. 

2) Encuentra a los tomadores de decisión

Primero deduce cómo puede funcionar la toma de decisión en la empresa considerando su talla

Y es que para empezar, puedes darte una idea de cómo funciona basada en el tamaño de la empresa. (El tamaño de la empresa lo puedes encontrar en LinkedIn).

Brandon Redlinger menciona lo siguiente en un artículo suyo en Pulse:

• De 0 a 10 empleados: la decisión suele ser del CEO.
• De 10 a 50 empleados: Generalmente los VP tienen poder de compra aquí.
• De 50 a 500 empleados: Aquí ya hay que buscar roles especializados, como Gerente de Ventas, Gerente de Desarrollo de Negocios, Gerente de Recursos Humanos, etc, que pueden tener poder de decisión o/y que pueden ser influyentes con quien tomará la decisión.
• Más de 500 empleados: Aquí hablamos ya de corporaciones, con sucursales locales, así que deberás buscar por ejemplo el Responsable de Latinoamérica, o el Representante de la ciudad de Mexico, etc.

Por ponerte un ejemplo práctico, justo me acaba de pasar esto: 

Acabo de coordinar hace unos minutos una Sesión con un Responsable de Marketing de una Asesoría mediana en España, porque primero debo convencerlo a él a nivel de marketing (mientras que el CEO no maneja el tema).

Luego él se encargará de pasar mi propuesta/proyecto al CEO… o de coordinarme una cita con él.  Pero de requerir una segunda reunión, la reunión será enfocada de manera diferente, menos marketing, más énfasis en cuestión de negocio y de valor, que es lo que interesa al CEO.

Bueno ahora que tienes idea de la talla de la empresa:

El método tradicional para encontrarlos (o sea que usa todo el mundo)

Bueno, éste es el método que seguramente ya estás utilizando, así que me concentraré sobre todo en cómo optimizarlo, y luego te daré métodos mucho más efectivos para llegar y vender a la persona decisora;)

Supongamos que vendes servicios contables y quieres venderle a una empresa grande.

Esto es lo que normalmente haces, con mejoras incluidas:

1. Primero confirma si conoces a alguien en tu red que conozca a alguien en esa empresa. No sé, de repente alguien de tu universidad por ejemplo;)
2. Si no tienes una conexión dentro de la empresa, simplemente llama a la empresa y pide por el departamento de contabilidad. ¡No cometas el error de pedir que te pasen directamente con la persona encargada, porque te encontrarás con la secretaria que evitará por todos los medios contactar a su «ocupado» jefe con alguien, que para ella es un pesado «vendedor» más. No. Solo pregunta quién es el responsable de… lo que tú quieres ofrecer. Por ejemplo: «¿Quién es responsable de la contabilidad de la empresa». Esto te dará una respuesta directa y segura, porque cada empresa tiene una organización diferente y no en todas las empresas se manejan los mismos títulos para las mismas responsabilidades. Por ejemplo en esta empresa te pueden decir «el controller, que es XXX» y en otra te pueden decir que es el «Responsable de Contabilidad y Tesorería».
3. Ahora que tienes el nombre de la persona que te interesa, llama a la empresa y obtén información que te pueda ayudar a hacer el buen «approach». 

LinkedIn te permite llegar mejor y más rápido al tomador de decisión

Con los contactos de 1er grado

Por ejemplo, supongamos que quieres vender una capacitación de recursos humanos a una empresa grande como el Banco Santander y estás buscando un contacto con la persona responsable de recursos humanos.

Y como ves en la imagen, en LinkedIn puedes encontrar a la persona buscando por empresa, cargo, ciudad (en el ejemplo Madrid). 

Como ves, entre mis contactos Linkedin tengo contacto directo con un ejecutivo de RRHH (Carlos Estévez), y puedo conectar directamente con la Directora porque tenemos un contacto en común.

¡Lo genial de LinkedIn es que te permite conectar DIRECTAMENTE con tomadores de decisiones!

¡Y como es una fuente confiable de networking para empresarios, directivos y gerentes, la posibilidad de respuesta es elevada!

(Por supuesto si sabes acercarte a ellos con un buen mensaje;)).

Además, LinkedIn, con toda la información que te brinda, te permite «rastrear» o deducir quién podría tener el poder de decisión que te interesa.

Por ejemplo, después de encontrar los contactos que «podrían» ser los tomadores de decisiones, puedes «analizar» los perfiles individuales con lógica, considerando cosas como tiempo en la empresa o habilidades.

Entonces si un VP tiene poco tiempo en la empresa es probable que tenga poco poder de decisión, y sería mejor dirigirse a un Director con más tiempo.

Pero claro, cada sector, empresa, mercado, es un mundo, y mira lo que me acaba de pasar:

El Responsable de Marketing que te comenté, con el que acabo de coordinar la reunión, solo tiene 3 meses en la empresa (lo vi en LinkedIn;)).

Y siguiendo la regla que te comenté, tenía reticencias de conversar solo con él.

Entonces, ¿qué hice? En lugar de coordinar directamente la reunión, como lo hago cuando me contactan dueños o gerentes decisores…

(Sí, en un momento te mostraré un método por el cual me contactan a mí y yo no debo hacer este trabajo tedioso de buscar)

… llamé a la persona (Responsable de Marketing) que me había contactado, para conocer mejor la situación de toma de decisión en esta empresa.

Y después de enterarme que es el único que maneja el marketing en la empresa porque recién están introduciendo el marketing digital, y considerando que es él quien me contactó y que está muy interesado (como sucede gracias a la prospección automática que tengo en mi sitio), me pareció conveniente convencerlo primero a él, y al final de la reunión preguntarle cómo convencer al CEO;)

¿Okey? Entonces ya sabes, como en todo, te vas adaptando a cada situación;)

Pero volvamos al método uno a uno en LinkedIn:

La realidad es que no necesariamente vas a encontrar un contacto directo en la empresa que te interesa…

Sobre todo si no tienes una red de contacto como la mía.

(Yo tengo una red de más de 6,000 contactos, y es que como experta de marketing y Linkedin, sé sacarle el máximo provecho a esta herramienta)

Y si no eres contacto directo (de 1er nivel) no puedes enviarles mails (salvo una excepción que veremos abajo), por ello te voy a decir:

Cómo contactas a los contactos que tienes de 2do y 3er nivel en LinkedIn

(Te recuerdo que las reglas que te estoy compartiendo son las válidas al día de hoy y pueden ir cambiando, aunque te comento que los cambios en LinkedIn no son frecuentes y una vez le «agarras la onda», los cambios no serán problema…)

Cómo conectas con contactos de 2do nivel.

Los contactos de 2do nivel son los contactos directos de tus contactos de 1er nivel.

A ellos, tienes la posibilidad de convertirlos en contactos de 1er nivel, con un botón «Conectar» que te aparece en estos perfiles. Haces un clic y envías una invitación a conectar.

Para asegurar tu aceptación es bueno enviarle un mensaje (haciendo clic en «Añadir una nota»), como te lo recomienda LinkedIn cuando haces clic. Te recomiendo enviarles un mensaje personalizado donde comentes puntos en común, o/y las razones sinceras por las que te interesa conectar.

Y como conectas con contactos de 3er nivel, con los que no puedes ni conectar ni enviarles mensajes…

Si obervas la imagen, el botón «Enviar mensaje» tiene un candado.

Bueno, en realidad sí puedes enviarles mensajes (Inmails)… a aquellos contactos de 3er grado que están en los mismos grupos en los que estás tú (máx 15 mensajes por mes)

Ahora que estoy actualizando este artículo (junio 2023), solo las cuentas Premium cuentan con Inmails, así que no es posible usarlo. Pero siempre hay soluciones creativas;)

Puedes escribir directamente a un contacto en 3er grado si éste contacto tiene Linkedin Premium y acepta mensajes directos. También si forma parte de un grupo del que eres miembro;) 

Okey, ¡ya llegaste a la persona que toma la decisión en la empresa! ¡Genial! Ahora toca:

3) Haz crecer la relación

Linkedin es una red social, no es un lugar de venta directa.

Por supuesto, puedes usar maneras creativas con llamadas a la acción poderosas, para poder «vender sin vender» a algunos contactos que ves como clientes potenciales inmediatos.

Pero en el caso de la mayoría, requerirás dedicarle tiempo a la construcción de la relación.

Linkedin es una red para hacer networking, y por ende debes seguir las mismas estrategias que funcionan en el networking «tradicional» (presencial).

Y para hacer crecer una relación debes buscar primero que nada entregar valor.

Algunas maneras de conectar sinceramente con tu network son:

• Da consejo.
• Pide feedback
• Comparte contenido de valor. 
• Participa en Linkedin, reaccionando a los posts de tu networking.
• Envíales mensajes de vez en cuando para contarles de ti o preguntarles en qué van. 

De esta manera no solo te sentirás bien de compartir valor y una conexión humana, sino que construirás una red de contactos poderosos que te generarán buenas oportunidades de negocio;)  

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No hay nada que hacer que Linkedin es la mejor red social para expertos como nosotros, consultores y coaches, para hacer networking y armarnos de una sólida y poderosa red de contactos profesionales y empresariales. Por ello lo trabajo con mis clientes consultores. 

Pero como todo networking es un proceso lento que puede tomar tiempo (aunque con las correctas estrategias puedes avanzar más rápido). Por ello te recomiendo complementarlo con estrategias paralelas, más automatizadas o masivas, que te pueden permitir conseguir clientes en semi-automático. 

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
“Haz menos, Logra más»

(Ultima actualización: junio 2023)