¡Genial! Después de tanto esfuerzo para llegar a tu prospecto y prospectarlo, ya estás en la etapa final, en la conversación de venta;)

Ahora no estropees tu cierre con algunos de estos errores, con los que tu prospecto te pondrá la etiqueta de «inexperto», dejará de contratarte, y es lo que menos quieres. Evítalos:

1. No mostrar interés

Por ejemplo evita este tipo de preguntas generales:

«Cuéntame acerca de tu negocio».

Si eres un buen profesional, sabes que no hay nada mejor para vender que conocer lo mejor posible a tu prospecto. Por esta razón ya deberías haber averiguado datos de la empresa.

Y esto muestra tu verdadero interés por este prospecto y tus ganas de trabajar con él.

Así que en lugar de preguntarle «Cuéntame acerca de tu negocio», muéstrale que ya sabes cosas sobre su negocio y que necesitas más información, para poder ayudarlo mejor;)

2. No mostrar tu expertise… lo suficiente 

Muéstrale que sabes de lo que hablas.

Puedes realizar comentarios como: «Estoy viendo que (problema X) pasa mucho en tu sector actualmente» o «Lo que veo constantemente en empresas como la tuya es X».

De esta manera muestras que conoces su sector, y que eres experto en él.

Igualmente, aprovecha para darle algún «input» sobre cómo resolver su problema.

No se trata de darle una consultoría gratis, porque con 10 o 15 minutos de pequeños datos no va a resolver su problema, sino de mostrarle lo que sabes.

Recuerda que para cerrar una venta, lo esencial es conocer a tu prospecto. Tienes que descubrir cuál es su principal problema, su principal motivación, y esto no lo vas a averiguar con preguntas cerradas, ni sin escuchar a tu prospecto. Veamos los problemas relacionados con esto:

3. Realizar preguntas cerradas

Para conocer bien a tu cliente tienes que realizar preguntas abiertas como «¿con qué tipos de clientes trabajas?» «¿por qué decidiste llamarme?» o «¿cómo estás realizando X en estos momentos?»

No le hagas preguntas de sí o no, como: «¿tu principal problema son tus costos?» que no permitirán a tu prospecto explayarse (más bien estarás respondiendo por él en base a tus meras suposiciones) y no te darán mayor información.

(Si quieres conocer las preguntas estratégicas que debes hacer para cerrar tu venta mira este artículo: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)

4. ¡No escuchar! (o hablar más que tu prospecto)

Los profesionales que venden más son aquellos que escuchan más y hablan menos.

Tienes que saber escuchar a tu prospecto una vez le hagas la pregunta, dejarlo hablar, no interrumpirlo (a no ser que se esté desviando del tema o ampliando demasiado, pero debes saber llevarlo a tu conversación estratégica de nuevo).

Igualmente, apunta todo lo que dice, y literalmente cómo lo dice, para que luego puedas usar sus propias frases para argumentarle la necesidad de tus servicios.

Y relacionado con esto:

5. No verificar que has entendido bien

Al final de tus preguntas, debes hacer un resumen de lo que has entendido y verificar que tus conclusiones son correctas.

¿Por qué? Porque será la base de lo que vas a ofrecerle y cómo se lo vas a ofrecer y argumentar.

Y si no lo has entendido bien tu estrategia se irá al agua.

Además que también sirve para recordar, repetir y enfatizar en lo que el cliente realmente desea;)

(Sí, como ya lo habras notado, muchas veces las personas no tenemos claro nuestros problemas o nuestros deseos, y la conversación de venta la has usado para que lo sepa o lo recuerde)

Así que no cometas estos errores que parecen pequeños pero que hacen una gran diferencia entre una conversación inefectiva y una efectiva, es decir, una conversación de ventas que te consigue clientes, que es lo que te interesa;)

Susy – Coach de Marketing y Negocios BtoB
«Haz menos, logra más»