El seguimiento de las ventas BtoB es esencial para poder incrementar los ingresos y la conversión en tu negocio de servicios.

Si quieres atraer, convertir y fidelizar clientes BtoB, ten en cuenta que debes evitar los 7 Errores en tus Follows-Up de ventas BtoB más comunes.

Estos errores comunes se cometen desde el inicio del proceso de ventas hasta el cierre y disminuyen las posibilidades de conversión, y si ocurre la conversión bajan las probabilidades de fidelización.

Mi intención es que conozcas estos errores y los evites, para que incrementes las probabilidades de conversión de clientes BtoB.

Así que a continuación conoce los 7 Errores en tus Follows-Up de ventas BtoB que definitivamente debes evitar:

Error # 1: No estás haciendo el seguimiento a tiempo

Los clientes quieren inmediatez, mucho más en esta era digital. La razón por la que el marketing digital triunfa se debe a la capacidad de respuesta inmediata.

Si no tienes esa capacidad de respuesta, entonces no vas a poder hacer la conversión o la fidelización de tus clientes.

Así que debes contar con herramientas de automatización para el email marketing, de manera que puedas asegurar que los clientes potenciales BtoB reciban una comunicación rápida, sin que es rapidez dependa de ti y de tu tiempo;)

Las ventas se realizan cuando te pones en contacto rápidamente con los clientes potenciales que han mostrado interés en tus servicios y te han proporcionado sus datos en un formulario en tu página.

Si el seguimiento no inicia 5 minutos después de la conversión, después de que ha dejado sus datos, es probable que pierda el interés y el lead se enfríe por lo que la venta se dificulta.

¿Cómo resolver este error?

Necesitas contar con herramientas de automatización como autorespondedores y una estrategia que comprenda desde la captación de datos hasta el relacionamiento mediante el email marketing.

Error # 2: No usar llamadas a la acción específicas

Esto tiene que ver con la estrategia de captación de datos para el posterior seguimiento.

Por lo general los usuarios responden a llamadas a la acción específicas. Es decir, cuando un usuario entra en una página en la que podría encontrar la solución a los problemas de su empresa, no es igual  ver la invitación a llenar un formulario con una CTA que diga: “Entérate de más”, a encontrarse con una CTA que diga: “Haz clic aquí y conoce más”, o “Recibe una asesoría gratis”, y oraciones similares.

Ofrecer una asesoría gratis, relacionada a los problemas de tu cliente ideal, te permitirá tener un propósito para ponerte en contacto con él.

Y cuando prometes establecer contacto, luego de ofrecer una solución, incrementas las probabilidades de lograr la venta y fidelizar tus clientes.

¿Cómo resolver este error?

Construye llamadas a la acción específicas, ofrece soluciones, promete ponerte en contacto y hazlo. Dale la bienvenida a tu base de dato y muéstrale el camino a la solución. Y automatiza un email que sea coherente a la CTA que ha presionado el lead. 

Error # 3: No ser constante con el seguimiento

El seguimiento es efectivo cuando eres constante. Puede que te pongas en contacto con un cliente potencial una vez y no tenga la decisión de compra, pero lo dejarás pensando y un segundo contacto te permitirá mostrarle por qué debe decidirse.

En este sentido el email marketing te ofrece ventajas, ya que por medio de esta estrategia puedes automatizar una secuencia de emails cuyo propósito sea persuadir paso a paso.

No cometas el error de solo enviar un correo a tus prospectos, y luego abandonarlos porque no tomaron la decisión de inmediato. Este es uno de los 7 Errores en tus Follows-Up de ventas BtoB más críticos, y debes evitarlo.

¿Cómo resolver este error?

Para solucionar este problema asegúrate de armar una secuencia de emails y automatizarlos, para que tus leads reciban constantemente correos de seguimientos que le persuadan paso a paso hasta lograr la venta.

Error # 4: No tener equilibrio en el seguimiento

Es importante la constancia, pero también el equilibrio. La verdad es que muchos exageran con la estrategia de seguimiento de venta, y terminan ahuyentando al cliente potencial.

Por ello debo recomendarte que tu estrategia de seguimiento de venta sea determinada mediante una fórmula de valor y persuasión.

La idea es entregar mucho contenido de valor mediante el email marketing para ir conquistando a tus clientes potenciales y de vez en cuando presentar ofertas irresistibles para convertirlos en clientes.

¿Cómo resolver este error?

Lo que te recomiendo es aplicar la fórmula de Pareto en tu estrategia de seguimiento: 80% de contenido de valor y 20% de oferta.

Error # 5: No tener una estrategia previamente definida

Con frecuencia encuentro a consultores que no tienen estrategias de marketing digital, y en especial de seguimiento de ventas. Y este es otro de los 7 Errores en tus Follows-Up de ventas BtoB que definitivamente debes evitar.

Esto es un grave error porque la improvisación solo reduce las probabilidades de éxito en la conversión de leads y fidelización de clientes.

El email marketing establece una serie de metodologías que han sido probadas y contar con ellas te dará más ventajas. Pero es cierto que a veces no se tiene el conocimiento de las estrategias y métodos para aprovechar el email marketing para hacer un seguimiento efectivo y orientado a los resultados.

¿Cómo resolver este error?

Para solucionar este error, mi recomendación es que consultes a un buen experto que te ayude a definir  una estrategia específica para tu caso y a implementarla. Solo de esta manera podrás sacarle provecho a los enormes  beneficios del email marketing.

Error # 6: No prestar atención a las métricas

Una de las ventajas del marketing digital y del email marketing es que puedes monitorear la efectividad de tu seguimiento de ventas a través de las distintas métricas.

Puedes verificar la tasa de apertura de tus emails, la tasa de clic a las CTA, entre muchas otras.

Pero si no haces ese monitoreo estarás ignorando qué debes ajustar para mejorar tu estrategia de seguimiento.

¿Cómo resolver este error?

Mi recomendación es que aproveches las métricas y accedas a los datos, de manera que puedas conocer las variantes de tu estrategia de seguimiento. Por eso debo insistir en que implementes el email marketing para el seguimiento de ventas, pues te ofrece datos específicos para medir la efectividad.

Error # 7: No despedirte de un prospecto que no tomará acción

En ocasiones pensamos que mantener un número alto de nuestra lista de prospectos es ideal.

Sin embargo, cuando en nuestra lista hay prospectos que no muestran intención de compra lo mejor es depurarla y decirle “adiós” a esos prospectos que no te comprarán. 

Eso te ayudará a mantener un buen flujo en tu lista, a mantener una buena tasa de aperturas en tu lista, lo que mejorará la tasa de llegada de tus emails a la bandeja de entrada de tus prospectos (en lugar del spam) y poder concentrarte en tus clientes verdaderamente potenciales. (Además recuerda que tú pagas tu servicio de email marketing de acuerdo al número de suscriptores). 

¿Cómo resolver este error?

Haz una revisión regular de tu lista (trimestral o semestral) para depurarla. Haz una lista de personas que no abren tus emails y lánzales una operación de rescate, y quédate solo con los que logras rescatar. En ocasiones un correo despidiéndote puede despertar la acción en ellos.

Estos son los 7 Errores en tus Follows-Up de ventas BtoB, evítalos y serás más efectivo en la captación y conversión de leads BtoB.