Para que tu marketing te ayude a conseguir clientes de consultoría, hay un requisito indispensable: tu mensaje tiene que resonar con tu prospecto o cliente. Cuanto más resuenes con tu prospecto más posibilidades de que te compre.

Así que en este artículo te mostraré cómo adecuar tu mensaje a la situación de tu prospecto para que resuene mejor con él y se entusiasme con contactarte por tus servicios … sin necesidad de enrollarte al hacerlo;)

Tienes que hacer un mensaje adecuado dependiendo de la situación de confianza de tu prospecto

Como bien sabes, no es lo mismo conversar con un prospecto “caliente” o que ya te conoce, que con uno que no te conoce para nada. Así como no es lo mismo conversar con un cliente que ya te compró algún servicio que hablar con un prospecto que nunca ha trabajado contigo.

Con un cliente que ya trabajó contigo, no necesitas presentarte porque ya te conoce, ni persuadirlo que tus servicios son buenos porque ya lo vivió trabajando contigo. Solo debes mostrarle por qué el servicio que estás ofreciéndole ahora es lo que necesita y los beneficios que obtendrá.

Con un prospecto “caliente”, que ya te conoce pero que aún no ha trabajado contigo, no necesitas presentarte, pero sí debes convencerlo de que eres bueno en lo que haces y que puedes ayudarlo bien (además del beneficio de los servicios que le estás ofreciendo).

Y con un prospecto que no te conoce (por ejemplo un prospecto que acaba de “caer” en tu sitio), debes hacer todo: desde presentarte, hasta convencerlo de que eres bueno en lo que haces y que tu servicio es bueno para él.

¡Y esto debes considerarlo cuando te diriges a tus prospectos en internet!

Puedes llegar a estos diferentes “tipos” de prospectos a través de herramientas y estrategias online, pero la comunicación tiene que ser la adecuada para cada uno para que puedas lograr resultados.

Así que te voy a decir como puedes usar el marketing para “atacar” cada uno de estos “tipos” de cliente (de acuerdo a su estado en la relación contigo);)

Rentabiliza a tus clientes actuales

Repito: “Con un cliente que ya trabajó contigo, no necesitas presentarte porque ya te conoce, ni persuadirlo que tus servicios son buenos porque ya lo vivió trabajando contigo. Solo debes mostrarle por qué el servicio que estás ofreciéndole ahora es lo que necesita y los beneficios que obtendrá.”

¿Ves cómo el trabajo es menor, además que las posibilidades de que te contrate son mucho más altas que con un cliente nuevo?

¡Es mucho más fácil vender a un antiguo cliente que a uno nuevo! Y seguro ya lo has comprobado en tu propia experiencia.

Pero yo me quedo sorprendida de ver que muchos consultores con los que hablo o trabajo no tienen una relación cercana con sus clientes (porque no saben usar las herramientas de marketing para hacerlo), o no usan un método inteligente para mantener y aprovechar esta relación.

(Y cuando digo aprovechar no me refiero a que te aproveches de tus clientes, sino por el contrario, que los sigas ayudando a mejorar y crecer logrando que contraten tus servicios nuevamente).

Por supuesto, está muy bien que quieras hacer crecer tu negocio consiguiendo nuevos clientes, pero aprovecha también los que ya tienes, que requieren menos trabajo y tiempo para convencer;)

Y para ello necesitas aprovechar el marketing. 

Gracias a herramientas masivas, puedes lanzar campañas de venta enviando un mensaje personalizado a tus clientes. Y si lo deseas puedes lanzar campañas ¡segmentadas!

No sé, por ejemplo si eres un asesor fiscal o un contador y tienes clientes empresariales y particulares, puedes lanzar una campaña para clientes empresariales y otra para clientes particulares. Y para empezar puedes simplemente lanzar una campaña para los más rentables: tus clientes empresariales.

Por supuesto tienes que pensar creativamente acerca de qué producto o servicio ofrecer. Aquel que sea el más solicitado y a su vez, el más rentable para ti.

Además, estas herramientas de email marketing te brindan información muy importante acerca de tu mercado, para saber qué resuena más con ellos, y te ayudarán a mejorar tus futuros mensajes de marketing y ventas para tus clientes actuales ( e incluso para el marketing que realices para conseguir clientes como estos).

Todo esto te ayudará a conseguir más ventas.

Estas herramientas de marketing también te permiten mantenerte FACILMENTE cerca de tus clientes, incluso si no necesitas clientes por el momento, porque esto te permitirá venderles más fácilmente cuando sí necesites conseguir clientes.

Yo veo que muchos clientes tienen abandonados a sus antiguos clientes porque ¡no tienen tiempo de enviar mails uno a uno!

¡Pero con las herramientas de email marketing puedes enviar mails personalizados a decenas y centenas de clientes: haces un solo email y les llega a todos!

Y no, no necesitas enviar emails diarios, ¡ni siquiera semanales! Si envías newsletters quincenales o mensuales con información de valor para tus clientes, ellos estarán contentos, con lo que cuando quieran contratar un consultor nuevamente pensarán primero en ti. O cuando tú quieras lanzar un nuevo servicio, allí tendrás una audiencia “caliente”, y ¡de ex-clientes!, con lo que tus posibilidades de cerrrar ventas con ellos son mucho mayores.

¿Okey? Bueno ahora vayamos a los prospectos:

El tiro de gracia para los prospectos que ya “calentaste”

¿Un ejemplo de prospecto “caliente”? Si por ejemplo conoces a alguien en una conferencia o evento de networking, conversas con él y le dejas tu tarjeta de visita (con tu sitio web);)

Te recuerdo lo que te dije acerca del prospecto caliente: “Con un prospecto “caliente”, que ya te conoce pero que aún no ha trabajado contigo, no necesitas presentarte, pero sí debes convencerlo de que eres bueno en lo que haces y que puedes ayudarlo bien (además del beneficio de los servicios que le estás ofreciendo)”.

Entonces, este prospecto, ya te conoce, has hablado con él, pero probablemente no termine de convencerse de que eres el profesional que mejor lo puede ayudar. Después de todo ¡acaba de conocerte! Pero como resonó contigo, va a ver tu sitio web para saber más de ti.

Ahora bien, lo que ocurre normalmente es que van a encontrar un sitio web como los de todos los otros profesionales de tu sector, con los mismos servicios, con las mismas frases… no hay diferencia y no entiende cómo lo puedes ayudar.

(Créeme, veo todo el tiempo sitios web incluso hechos por agencias que solo son diseño pero nada de marketing, persuasión, resonancia y posibilidades de ventas)

Pero tú no debes caer en esta trampa. Lo que debes hacer es lograr esto:

¿Te imaginas si un prospecto tuyo va a tu sitio, resuena con él, siente que entiendes sus problemas y que puedes ayudarlo? ¿Ve que eres diferente de los otros, entiende qué ofreces más que los demás? ¡Tu sito web es como si estuviera hablando contigo directamente! Confirma y añade a la buena impresión que tuvo de ti al conocerte, y ahora sí está listo para contactarte.

Este prospecto te va a contactar, estará “muy caliente”, y podrás cerrar la venta con facilidad.

Reduciendo el trabajo y el tiempo en un ciclo de ventas largo para prospectos que no te conocían;)

¡La maravilla de internet es que puedes llegar a gente que no sabía que existías!

Pero ya te comenté que a los prospectos que no te conocen (aún), no puedes tratarlos como a los clientes o prospectos que ya te conocen, porque: 

“Con un prospecto que no te conoce (por ejemplo un prospecto que acaba de “caer” en tu sitio), debes hacer todo: desde presentarte, hasta convencerlo de que eres bueno en lo que haces y que tu servicio es bueno para él”.

La buena noticia es que es posible hacer todo esto con un BUEN marketing. 

Pero antes hablemos del ciclo de ventas, sobre todo en los consultores;)

Como sabrás por experiencia, cerrar una venta requiere varios contactos. Así que es lógico que una persona que no te conoce para nada, solo por ver tu sitio web no te va a comprar.  ¡No! ¡Necesitas más!…

Mas aún cuando como consultor sabes que tu ciclo de ventas es largo (y aumenta de acuerdo al tamaño de tus precios, o sea de acuerdo a la inversión que tus clientes deben realizar).

Sí, tus clientes empresariales no toman sus decisiones de inversión a la ligera y no lo hacen de la noche a la mañana… por lo que puede tomarte meses en educar y madurar a tus prospectos hasta que estén listos para contratarte para su proyecto.

Así que hacer este proceso toma muchísimo de tu tiempo, sobre todo cuando lo haces uno a uno (y muchas veces ni siquiera termina en una contratación, lo cual fue para ti una pérdida de tiempo).

Y aquí es donde el Inbound Marketing viene a tu rescate…

para educar y prospectar a tus clientes “fríos” a través de contenido informativo digital.

(Y esto lo haces una vez ¡y luego te olvidas! ¡Queda ahí para funcionar en automático!)

¿Cómo funciona en automático?

Un prospecto llega a tu sitio web, y resuena con él (si y solo si has hecho tu sitio web con un buen marketing).

Para poner la cereza en el pastel ve que regalas un recurso gratuito (lead magnet en la jerga digital) justo para él: un pequeño ebook informativo, una herramienta (por ejemplo si eres asesor fiscal una herramienta que le ayude a sacar sus impuestos) u otro (la creatividad es el límite).

Tu prospecto lo descarga, sigue resonando contigo, siente que lo estás ayudando, ve tu expertise…

Y luego recibe unos emails con más información útil para él, que termina de convencerlo de que eres LA persona, EL profesional que puede ayudarlo en el problema que tiene.

Te contacta ya como un prospecto “caliente” (sin que tú hayas estado allí, todo en automático) y te es fácil cerrar la venta para este prospecto, ¡que hasta hace poco no te conocía!

¿Ves como funciona?

Esto no es magia ni nada de eso. Esto está basado en los principios de negocios y ventas que siempre han funcionado, pero que se deben llevar a internet con un BUEN marketing digital.

Si quieres que te diga cómo podrias implementar un BUEN marketing, y específicamente para tu negocio, obtén una Sesion Gratuita de Crecimiento Empresarial para Consultores y conversemos.

Susy – Tu Coach de Marketing y Negocios
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