¿Te ha pasado alguna vez que has visto información en un sitio de Internet, has leído cada palabra, pero aún no entiendes bien lo que hace realmente el negocio? Es posible que tengan un buen diseño, que ofrezcan un buen servicio o vendan un buen producto; pero el mensaje que emite la organización a través de ese sitio no es muy claro. Dicen un lector promedio permanece en una página por solo 15 segundos (¿te imaginas????!!!) Si no ve algo que le interese, se va. Este es espacio de tiempo muy pequeño para convencerlos, así que hay que actuar rápido, ser directo y claro.
Si tomas en cuenta el tiempo que inviertes, los recursos, el personal, un servicio de social media, todo el esfuerzo que dedicas a leer, enviar y producir contenido de tu sitio web, es absolutamente indispensable comunicar claramente el mensaje. Este es el elemento clave, el que puede marcar la diferencia. Y si las personas no entienden el mensaje central en los primeros momentos en los que vean tu sitio web, definitivamente estarás perdiendo clientes. Todo tu trabajo no logra nada :/
Tu Mensaje Central
Dicen que las personas no van a McDonalds por las hamburguesas, porque si el interés fuera solo la hamburguesa, irían a cualquier sitio donde las vendieran y no escogerían uno en particular. Lo que hace que un cliente o cliente compre una marca no es lo que la empresa hace o a lo que se dedica hace, sino el concepto, que tiene que ver con el ser de la empresa. Es decir, lo que les hace preferir a una marca de otra es una esencia, un rasgo, una forma de ser. Después de todo vendedores de hamburguesas hay muchos, ¿no? Pero por ejemplo mis hijos tienen una marca de preferencia particular aquí en Francia: prefieren Quick a McDonalds, no tanto por la hamburguesa en sí, sino por los regalos o el ambiente 😉
En pocas palabras, a los clientes no les importa tanto el que vendes sino el cómo eres. Por eso, en publicidad la marca se asocia o debe asociar con un rasgo que es aquello que el cliente quiere ser o poseer: prestigio, popularidad, innovación, seguridad, distinción, deseo de sobresalir, rebeldía, precisión… Eso no quiere decir que las especificaciones técnicas de un producto o servicio no le importen al cliente, por supuesto que sí; pero no es lo primero que los va a atraer ni lo que van a recordar frecuentemente de la marca, es el concepto lo que vende.
Te pongo el ejemplo en el sector automóvil, porque ¡ey! nosotros los chicos podemos sacar muy buenas ideas de las empresas exitosas grandes;) Bueno: Mercedes prestigio, Volvo seguridad, Seat calidad-precio, Toyota ecología, BMW deportivo.
Y tu concepto, tu esencia, es lo que tienes que mostrar en todos tus medios, en toda tu comunicación, sitio web incluido.
¿Sabes cuál es tu concepto, tu filosofía, lo que quieres vender más allá del producto, bien o servicio que ofertas? Hay dos componentes importantes de tu mensaje: ¿De qué es tu negocio? ¿Qué te hace diferente? Es probable que conozcas tu mensaje central. Puede estar expresado en tu misión. Si no lo está deberías considerar plasmarlo ahí.
Si no es así, comienza por revisar esto. Si no tienes claro tu mensaje central, haz una lista de lo que haces y lo que quieres ser; cómo te gustaría que te recordarán y comenzarás a encontrar el núcleo de tu ser como marca. He allí el primer paso para mejorar tu comunicación.
Comunicando el mensaje central
No solo necesitas tener una filosofía central en la que los demás puedan creer, más aún, necesitas decirlo de un modo que los demás lo recuerden. Este debe ser el concepto a transmitir en cualquier mensaje y siempre debería estar allí (a menos que decidas, un día, hacer un cambio de imagen). Tu sitio web (o tu blog y tus redes sociales, así como la publicidad que contrates), son el vehículo para comunicar tu filosofía, con la que te distinguirás del resto y con la que ganarás nuevos clientes y fidelizarás a los clientes existentes.
Algo muy importante: el mensaje central debe ser algo fácil de recordar pero también de captar, que se pueda percibir de buenas a primeras, sin que se requiera un largo proceso de análisis para llegar a la conclusión, sin que el cliente tenga que adivinar.
Por ejemplo, mira solo el titulo del fabuloso Les Brown en su sitio web. ¡Dice lo que hace y lo que es!
Asimismo, para asegurarse de que sea captado de forma inmediata, clara y perdurable, ese mensaje debe ser enviado de varias formas; con las palabras, sí; pero, reforzando con las imágenes y hasta con los colores que uses. Por ejemplo, mira mi sitio web: yo no solo te ayudo a hacer crecer tu negocio, te ayudo a hacerlo pero mejorando también tu vida;) Y eso se ve en mi frase principal y en mi imagen 😉
Incluso en mi logo he puesto mi “moto” (motivacion/mision=valor): “Cree, Impacta, Crece” que confirma esto. Y digo: “Más allá del marketing” 😉
Entonces, es tiempo de preguntarte: ¿Estás comunicando bien tu mensaje? ¿Estás comunicándolo a través de tu sitio web y tus redes sociales? ¿Tus clientes lo comprenden perfectamente y lo recuerdan?
Si no sabes las respuestas a estas preguntas, debes desarrollar un mecanismo, por ejemplo una encuesta, para saber si perciben lo que eres como marca, si llega el mensaje claro y fuerte. Pídeles a algunas personas que conozcas y que no estén familiarizadas con tu negocio que lean tu página de inicio, solo la de inicio. (Si necesitan abrir las secciones del sitio para entender tu negocio, eso es un problema).
Después de leer la página de inicio, solicítales que te expliquen de qué se trata tu negocio y cuál es tu principal distintivo como proveedor de bienes y servicios. Si la respuestas mayormente no coinciden con la idea de lo que tú crees que eres, entonces debes realinear tu comunicación hacia lo que es tu idea central.
Alineando la comunicación de tu sitio web.
Asegúrate de comunicar constantemente, en todos los mensajes, tu idea central. No significa decir siempre lo mismo, sino que el estilo y las palabras se adecuen a ello. Si, por ejemplo, una marca quiere transmitir ideas de libertad y alegría, no debe emplear palabras que parezcan propios de unos padres severos; incluso la imagen de las personas que aparezcan en los mensajes, deben reforzar el concepto. Puedes variar las ideas y los motivos, pero que siempre estén asociadas a la idea central. Pregúntate: ¿esto parece algo que yo diría? ¿Se parece a lo que pienso?
Por ello es muy importante también que comuniques bien a tus empleados de marketing o ventas, e incluso cualquier colaborador externo freelance, cual es tu filosofía, para que pueda crear la comunicación sin salirse de ella. Eso es lo que yo siempre hago con mis colaboradores 😉
Vamos más allá: Antes de crear contenido nuevo, ya sea un post de Facebook, una entrada nueva en tu blog o un flyer, muéstraselo a tu equipo y pregúntales cómo se conecta el contenido de ese mensaje con la filosofía central de tu marca. Si no lo hace, reajusta el mensaje para que exprese mejor lo que eres como marca, haciéndote siempre esta pregunta: ¿qué relación guarda lo que digo aquí con mi idea central?
En la medida que este mensaje central se haga claro, estable y se convierta en un distintivo de lo que eres como marca, comenzarás a construir una base sólida de clientes, que serán aquellos que se sienten en sintonía con lo que eres. Las personas quieren algo en lo que creer. Y si eres fiel a ti mismo y a tus principios, ellos confiarán en ti y creerán en ti. Tus contenidos web son la mejor manera de asegurar esa confianza, que se crea a partir de tu identidad.
Optimiza la mensajería de tu sitio web
Sin embargo, que se perciba el mensaje no lo es todo. Una organización, una marca, hasta una persona, pueden parecer amables, simpáticas, atractivas, atrayentes; generar empatía, interés, atracción. Pero, esto puede fácilmente decaer, sobre todo cuando las personas sienten que no hay reciprocidad, es decir, a alguien le interesas pero tú no te interesas por esa persona. Tienes que demostrárselo y hacérselo sentir, si no, la persona se alejará.
Ya sea que se trate de tu página de contacto, de correos electrónicos después de suscribirse a algún ebook o video tuyo, un numero de teléfono o un email escrito en tu sitio web, debes responder prontamente. Los usuarios valoran el tiempo de respuesta. Una mensajería web exitosa puede atraer más clientes potenciales para tu negocio. Si no tienes el tiempo para hacerlo personalmente, contrata a alguien.
Este es un mundo altamente competitivo en el que, independientemente de lo único que creas que es tu negocio, hay muchos ofreciendo un servicio similar, pero no igual. Si no comunicas en qué eres diferente, los visitantes de tu página pueden suponer que da lo mismo trabajar contigo que con cualquier otro.
Y recuerda también: el objetivo no es informar que brindas determinado servicio, es convencerlos, que lo sientan. Con tu sitio web y tus mensajes entras en sintonía con sus deseos, anhelos y emociones: libertad, seguridad, satisfacción, alegría. Los seres humanos somos emocionales, es la pasión la que nos mueve.
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