Primero que nada, es importante que entiendas que el modelo tradicional de la práctica de consultoría no está desfasado. Sencillamente hay en la actualidad otras opciones que pueden proveer también excelentes resultados cuando se combinan de manera correcta. Recuerda que mientras más flujos de ingresos puedas tener, mejor se desempeñará tu negocio y estará mejor económicamente.

La modularización de servicios profesionales es algo que se ha hecho tendencia en los tiempos actuales debido al surgimiento de una mayor especialización tanto por parte de la demanda como de la oferta.

Hace algún tiempo era muy común solo encontrarnos con propuestas únicas de venta del tipo “Todo lo que el departamento IT de tu empresa necesita” ó “Todas las necesidades legales de tu empresa cubiertas en un solo sitio”.

Sin embargo, esto ha cambiado. Muchos clientes se han dado cuenta que es muy difícil encontrar proveedores generalistas que puedan ser realmente buenos en todo, así que prefieren rodearse de diversos especialistas para poder obtener los mejores resultados posibles.

Un ejemplo de ello lo ofrece Procter & Gamble, cuyo marketing no lo concentra en una o dos agencias, sino en una treintena de proveedores, entre agencias y especialistas de diferentes ramas de marketing.

Así que si quieres potenciar las ventas de tus servicios (y las ventajas te las detallo al final de este post), esta es una tendencia que debes comenzar a aprovechar. 

La modularización de servicios profesionales.

Como te mencioné anteriormente, la tendencia en la forma en que se ofrecen los servicios está cambiando. El viejo modelo donde una compañía de servicios podía ofrecer soluciones todo en uno está dando paso a que las compañías se especialicen en ciertas áreas en las que pueden proporcionar un máximo valor al cliente.

Otro aspecto a considerar es que los clientes poseen cada vez más conocimientos y están mejor versados en las cosas que necesitan. En consecuencia tienden a actuar más como integradores en lugar de ser dependientes de una firma en particular.

Además, las empresas al cambiar el enfoque que utilizan para buscar sus proveedores de servicios, comienzan a ser más diligentes a la hora de determinar lo que reamente necesitan. Esto fuerza a los proveedores a tener que enfocarse en ofrecer los mejores servicios que tengan a disposición ya que los clientes analizarán y filtrarán a todos los candidatos a fin de dar con la persona más adecuada para un trabajo específico.

Y la clave es la especialización. 

Modularización de servicios de consultoría.

Este fenómeno ha alcanzado a las empresas de consultoría. Los clientes cada vez son más capaces de diagnosticar sus propios problemas y pueden determinar posibles caminos y soluciones.

En respuesta a ello, puedes utilizar tu conocimiento y expertise para desarrollar diferentes “paquetes de soluciones” que el cliente pueda adquirir y que le permitan resolver problemas puntuales que él pueda estar experimentando dentro de su empresa.

Veamos un ejemplo. Si tienes una compañía que produce software de gestión empresarial, en lugar de hacer software especializado a la medida para compañías (esto es algo que lleva mucho tiempo y esfuerzo), puedes realizar soluciones modulares que puedas vender bajo conceptos de licencias renovables en el tiempo. Si tu producto es bueno, tus clientes renovarán sus licencias y tendrás una buena fuente de ingresos. Por ponerte un ejemplo práctico, tengo un cliente IT que ha desarrollado pequeños softwares para resolver problemas especificos que encuentran sus clientes con más frecuencia, y le está generando buenos ingresos.

Ya en otro sector, pero continuando con las licencias, tengo un amigo que tiene una agencia digital en Lima, que ha creado un software específicamente para analizar las estadisticas de Facebook por post, es decir para saber qué posts son los que tienen mejor rendimiento. Esto le funciona por partida doble porque le genera ingresos mensuales por licencia, y también le sirve como puerta de entrada para conseguir nuevos clientes para su agencia.

Y ya que estamos en el sector del marketing digital, aprovecho para darte un ejemplo de modularización que te permita ofrecer servicios a diferente precio, servicios que vayan de pequeños a grandes, o desde simples hasta avanzados, con el aumento de precio correspondiente. Por ejemplo, una agencia digital  puede ofrecer un servicio simple de hacer un logo, como puerta de entrada para luego ofrecer a este cliente otros servicios específicos más grandes.

Otro ejemplo de esto lo proporciona el sector IT donde es muy común, comenzar por un servicio de base, por ejemplo la primera fase o la fase mas básica de la instalación del sistema, para luego pasar a servicios más avanzados que lleven al cliente a otro nivel.

La principal ventaja de la modularización: más ingresos

Una de las grandes ventajas de trabajar de esta manera es que puedes ofrecer al cliente una solución de manera más rápida. Y recuerda que esto es lo que él está buscando, una solución. Si se la puedes presentar, de manera sencilla y puedes demostrar que podrá solucionar su problema en corto tiempo, con toda seguridad lograrás cerrar el negocio…

Además, al ser una solución rápida y modular, el precio será más accesible y te dará una puerta de entrada mas fácil para conseguir nuevos clientes en comparación con ofrecerle algo integral y caro (a un prospecto que aún no te conoce a ti ni la calidad de lo que haces). Esta será tu oportunidad de mostrárselo, y luego podrás ofrecerle otros servicios especializados tuyos para otras partes o problemas de su negocio;)

Otra ventaja es que la especialización te permite hacer un marketing mas efectivo, y cuando hablo de marketing efectivo hablo de conseguir más clientes. Como experta de marketing te puedo decir que el marketing por internet funciona cuando es por nichos y palabras claves específicas. Lo generalista no funciona en internet porque estarías compitiendo con todos, y por ello nunca serías visto por nadie.

Si estás interesado en saber cómo puedes hacer para aplicar este tipo de “modularidad” a tu empresa de consultoría, solicítame una sesión y veamos cómo podemos potenciar tu empresa;)

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