Como experta de marketing digital especializada en consultores y asesores, he revisado centenas de sitios webs de consultoría o asesoría de mis clientes y de sus competidores, y lo veo todo el tiempo: ¡sus sitios web no están hechos para ayudarlos a vender!
Y las fallas empiezan desde el principio: los sitios web ni siquiera dan ganas a sus visitantes de quedarse un rato para saber más acerca de ellos o de sus empresas antes de irse (requisito indispensable para poder convertirlos en clientes).
Después de todo, como dice la mayoría de expertos: ¡los sitios web tienen entre 10 y 15 segundos para capturar la atención de tus visitantes!
(Peor aún cuando tus prospectos son ocupados empresarios o gerentes bombardeados de información, y si no sabes captar su atención y conectar con ellos en los primeros segundos se irán para nunca más volver…)
Así que para que puedas corregir estas fallas, veamos las principales razones por que abandonan tu sitio web de consultoría o asesoría:
1. Tu contenido no es relevante para tus visitantes
“El 46% abandonará un sitio web debido a la falta de mensaje (no está claro lo que hace la empresa)”. (MarketingProfs, 2015)
“El 32% dice que el contenido confuso hace que las decisiones de compra sean más difíciles”
(Blue Corona, 2019)
Esta es una razón de peso: Tus visitantes no encuentran lo que quieren.
Y el error aquí empieza porque los consultores no tienen bien definido a su cliente ideal, por lo que su sitio web no está dirigido a él.
Consecuencia: Tu visitante no resuena con tu sitio ni contigo ni con tu empresa.
(Por ello para ahorrar tiempo en marketing las empresas BtoB quieren mejorar la definición de su nicho)
E incluso aquellos que tienen bien definido a su cliente ideal, pueden caer en el error de no saber desplegar su estrategia de marketing en su sitio web, y los visitantes que están atrayendo con su marketing no son clientes ideales, es decir no son clientes realmente potenciales, dispuestos a pagar por tus servicios.
Aclaración importante (toma nota)
Antes de continuar quiero comentarte algo importante:
A tu sitio web van a llegar dos tipos de clientes potenciales: aquellos que has prospectado offline, y aquellos que no te conocen para nada porque te han encontrado en sus búsquedas online.
Pero me he dado cuenta que la mayoría de empresas y profesionales usan más su sitio web para el primer segmento, porque su sitio web es algo así como una carta de visita que simplemente «confirma» que existes y que eres profesional (sí, como todos los otros consultores y asesores).
Lamentablemente el sitio no avanza para nada en convencer a este prospecto a querer contratarte, por fallas como las que te estoy mostrando en este artículo.
¡Ya te imaginarás que es peor aún con aquellos que ni siquiera los conocen!…
Perdiendo así buenas posibilidades de clientes, y con ellos de ingresos.
(Y recuerda: la enorme ventaja de internet es que te hace llegar a clientes potenciales que de otra manera no hubieran sabido nada de ti… pero ¡tienes que saber conquistarlos con tu sitio, sin estar ahí!
Y justamente esto está relacionado con el siguiente punto:)
2. Tu sitio web no tiene personalidad o diferencia
Tus visitantes no te encuentran diferencia con tus competidores.
Esto también es un problema de peso. ¡Y lo veo todo el tiempo!
Cada vez que voy a revisar los sitios web de los competidores de mis clientes veo que todo el sector tiene el MISMO sitio web, «bonito» y «profesional», sin gran diferencia entre ellos.
Mis clientes me comentan en nuestras conversaciones estratégicas los geniales servicios que entregan a sus clientes y sus geniales resultados (después de todo solo trabajo con clientes así de buenos), y me hablan de su diferencia y ventaja competitiva respecto a sus competidores… pero ¡esto no se ve reflejado para nada en sus sitios web!
¡Y entonces el sitio web no les sirve mucho para conseguir clientes frente a sus competidores!
(Y no sé si lo sabes, pero las estadísticas muestran que ahora casi TODOS tus compradores potenciales, incluidos los que has prospectado offline, van a ir a ver tanto tu sitio web como el de tus competidores... y si tu sitio web no se diferencia de tu competencia no te ayudará en nada a conseguir este cliente. Por más ventajas competitivas que tengas, tus compradores potenciales no las van a adivinar si no se las muestras).
3. Tu sitio web es muy complicado, hay demasiado texto
Tus visitantes se pierden y/o abruman. Y también lo veo mucho.
Un sitio web debe ser claro y directo.
Una de las fallas que siempre veo es que muchos sitios web de consultoría o asesoría contienen todos los posibles servicios que puedan ofrecer.
Recuerdo el caso de un cliente consultor. Este cliente tenía como 10 servicios en su sito web, explicados cada uno con un montón de texto (que no aportaba nada ni resonaba con nadie).
Pero cuando vimos juntos a su cliente ideal y los servicios que quería vender más, ¡quedaron solo 3! Los otros servicios eran «por si acaso», y creo que la mitad (¡5!) ¡nunca los había vendido y no representaban casi nada de sus ventas!
Igualmente el otro día hablaba con una asesora, líder de su sector en su localidad. Y tenía 6 servicios en su sitio.
Después de conversar estratégicamente nos dimos cuenta que su cliente ideal y objetivos de negocios estaban concentrados solo en dos servicios. Y le hice ver que ¡estos servicios se perdían entre los 6 servicios, por lo que si un cliente ideal llegaba, no se daría cuenta para nada que este consultor era líder justamente en el servicio que requería!
Entonces ¡no trates de resonar con todo el mundo porque si no no resonarás con nadie!
¡Busca resonar con tu cliente IDEAL!
Y olvidaba comentarte acerca de «tu sitio web es muy complicado». Hablemos de ello:
El problema de muchos consultores y asesores es que no saben explicarse en texto en palabras simples o sin «jerga profesional».
Cuando hablo con mis clientes, me explican muy bien lo que hacen, pero no lo saben pasar al sitio web. (¡Y es normal, no son expertos de marketing! Y tampoco lo son los diseñadores o programadores web que les han hecho sus sitios)
(Si eres consultor IT este artículo te puede ayudar: Cómo hacer mensajes de marketing simples y efectivos para tu empresa IT )
4. El sitio web no tiene una clara llamada a la acción
“El 44% de los vendedores B2B dice que la razón principal por la que abandonan los sitios web es porque no hay información de contacto inmediatamente visible”. (KoMarketing, 2015)
Si estás entre los escasos consultores que tiene un sitio web que sí resuena con sus visitantes, ¡genial!… pero si no tienes una clara llamada a la acción, estás dejando tus posibilidades de venta allí porque tus visitantes no saben qué hacer.
Y este es otro error común.
Entonces te doy otro tip: La página de inicio de tu sitio web debe tener ¡una sola llamada a la acción principal!
¿Qué quieres que hagan los visitantes de tu sitio web?: ¿Quieres que te llamen? ¿Quieres que te contacten a través de un formulario? ¿Quieres que descarguen algún reporte que avanza tu proceso de ventas convenciéndolos de que eres el consultor o asesor que puede ayudarles?…
¡Decide qué quieres que hagan, y enfatiza en ello!
5. Tu sitio web no tiene contenido de valor que pueda mostrar tu expertise
Recuerda: la mejor manera de conseguir clientes es mostrar tu expertise, y tienes la enorme ventaja de que tu sitio web te permite mostrarla de manera automática ¡sin siquiera estar allí!
Recuerda también que muchos de los que van a llegar a tu sitio web ni siquiera te conocen (por lo que debes mostrarles tu expertise para generar confianza).
E incluso aquellos que has prospectado offline sería buenísimo que vean tu expertise en tu sitio para convencerlos de que sí terminen trabajando contigo.
Por ejemplo, puedes tener un blog, cuyos artículos mostrarán tu expertise.
“El 81% de las empresas informaron que su blog era crítico para la generación de leads B2B”. (Nutrir)
Y ¿por qué es tan crítico? Por varias razones:
Por un lado, un blog hace que salga en las primeras posiciones cuando tus prospectos buscan informacion relacionada:
“El 57% de los comercializadores B2B declaró que el SEO genera más clientes potenciales que cualquier otra iniciativa de marketing”. (Junto, 2017)
Y por otro, ayuda a tu comprador potencial en su decisión de compra:
“El 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren obtener información de marca a través de una serie de artículos más que anuncios” (Content Marketing Institute)
Y no te preocupes, no necesitas publicar muy seguido dado que la mayoría de consultores no lo hacen;) Lo importante es tener información de experto en tu sitio;)
(E incluso si no te gusta escribir puedes mandar a hacer los artículos por ti, o formar algún empleado tuyo para hacerlo;))
Pero si quieres ir más allá para conseguir más clientes, puedes crear un ebook pequeño, una guía o un video que sepa mostrar lo que puedes hacer por ellos y al mismo tiempo inducirlos a que te contacten;)
Y si creas una serie de 5 emails informativos de valor relacionados con el tema, ¡tienes un sistema de prospección automático en tu sitio!
(¿Ves? ¡No necesitas un montón de contenido, cuando sabes hacer contenido estratégico!)
Y sí, tus prospectos en internet también necesitan follows up, ¡pero por internet!:
“Más de la mitad de todos los compradores B2B ven al menos ocho piezas de contenido durante el proceso de compra, y el 82% de los compradores ven al menos 5 piezas de contenido del proveedor antes de la compra”. (Forrester)
¿Quieres saber si tu sitio web puede ayudarte a vender?
Imagina a tu cliente ideal llegando a tu sitio.
Te pregunto:
¿Encontrará que tu sitio web le habla a él, resonará con tu sitio?
¿Verá la diferencia clara con tus competidores?
¿Verá rápidamente destacado el servicio que le interesaría comprarte, o que te interesa vender?
Si resuena contigo, ¿tiene una llamada a la acción clara para contactarte?
¿Verá tu expertise demostrada con información de valor que resonará con él?
Si quieres hacerte un buen sitio web puedes ver este artículo: 5 cosas clave que debes saber antes de hacer tu sitio web de consultoría o asesoría
Y si quieres que te ayude personalmente, solicítame una Sesión Gratuita y te daré además el plan que necesitas para conseguir clientes con tu sitio web, específicamente para tu negocio;)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores
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