Seguro has visto en tu propia experiencia que las llamadas en frío son muy poco efectivas, a pesar de todo el trabajo que conllevan.

Todo el trabajo que debes hacer solo para conseguir una primera conversación o reunión, y luego el engorroso seguimiento…. ¡por cada prospecto!

Y todo para terminar con pocas o ninguna venta a pesar del enorme tiempo y del esfuerzo.

Por supuesto esto no fue muy divertido para ti, y seguro tampoco lo fue para tu prospecto:/

Y es que:

(datos de Hubspot)

“La mitad de los compradores piensan que los vendedores son “pushy””.

Peor aún:

¡”Solo 3% confían en los vendedores”!

(¡Y ya sabes cuánta confianza necesitas para vender servicios profesionales como los tuyos!)

Y en la práctica:

(Seguimos con Hubspot)

“EL 90% de CEOs NO reponden llamadas en frío”.

“¡Toma un promedio de 18 llamadas conectar con un comprador!”

“Menos de 2% de las llamadas en frío resultan en una reunión”

(Por supuesto, tus estadísticas pueden ser mejores o peores, pero sea como sea, el uno a uno y las llamadas frías no dejan de ser un trabajo largo y engorroso para todo el mundo)

Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos

Por varias razones, adicionales a las barreras físicas y mentales que te acabo de mencionar:

Para empezar hay un cambio en el proceso de compra de los clientes empresariales, que están realizando cada vez más su proceso de compra solos, informándose en internet por su cuenta, antes de contactar a una empresa.

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)

“La mayoría de compradores BtoB ya han avanzado 57% de su proceso de compras antes de reunirse con la empresa” (Accenture, 2018)

“57% de las decisiones del cliente se hace antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)

“Más de la mitad de todos los compradores B2B ven al menos ocho piezas de contenido durante el proceso de compra, y el 82% de los compradores ven al menos 5 piezas de contenido del proveedor antes de la compra”. (Forrester)

Pero las empresas desconocen o desconsideran este cambio en el proceso de compra, lo que hace que sus llamadas de venta sean aún menos efectivas:

Un estudio de Hubspot muestra que las expectativas de las primeras llamadas de venta no son las mismas en el vendedor BtoB y el comprador potencial, debido justamente a este desconocimiento.

Los vendedores esperan “conectar” con un comprador poco informado, pero se encuentran desconectados con las necesidades de un comprador que ya avanzó solo en su proceso de compra.

Los compradores quieren recortar el camino del proceso de compras porque ya avanzaron en su información, y están más interesados en conocer directamente el precio (58%) y los beneficios de tus servicios (54%), mientras que las empresas BtoB están interesados en calificar al prospecto y ver quién toma la decisión.

Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos
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Pero esta diferencia en objetivos entre vendedor y comprador no es el único problema…

Cuando por fin puedes comenzar la conversación:

“Los prospectos dan en promedio de 5 a 10 minutos para mostrar el valor para ellos” (Rain Group) …

Y volviendo a lo que quieren saber en la llamada, por ejemplo el precio, ¿como vas a poder dar directamente un precio que te convenga, a un prospecto que aún no conoce tu verdadero valor, porque tu sitio web (donde tu prospecto se ha informado) no lo muestra, porque tu sitio web no ofrece mayor información ni diferencia, o no sabe hacerlo estratégicamente?

Y para poner la cereza en el pastel, ya desde el punto de arranque, “la mitad de tus carreras” están perdidas de antemano:

 “50% de prospectos no son un verdadero cliente potencial para lo que quieres vender” (Hubspot)

Y tiene lógica porque difícil que llamando en frío, conozcas si son o no VERDADEROS prospectos ideales. 

Felizmente hay una solución que te ayuda a resolver TODOS estos problemas y lograr más ventas…

… que te evita este largo, engorroso e inefectivo proceso de prospección uno a uno, y te alinea con cómo compra ahora tu cliente empresarial.

Si quieres vender AHORA, en esta época de internet:

¡Tienes que tener un sitio web que de la información estratégica que necesita el cliente para decidirse por ti! 😉

(Puedes ver todos los detalles de cómo funciona esto en este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)

Algunas de las tantas ventajas de un sitio web con un sistema de información estratégica:

Este sistema de información es también un sistema de prospección online, que hace que tus mismos clientes potenciales se auto-califiquen y solo converses con VERDADEROS clientes potenciales solo para cerrar la venta;) (verás cómo en el artículo que te he recomendado)

Este sistema trabaja de manera automática para ti las 24 horas del día, todo el año, mientras estás atendiendo a tus clientes o estás de vacaciones;)

Y por si fuera poco, ¡prospecta y conecta mejor que si lo estuvieras personalmente! (cuando lo implementas bien).

Así que si quieres realmente conseguir clientes y aumentar tus ventas, HOY en la época de internet, debes dejar de hacer lo que está dejando de funcionar (llamadas en frío), y usar lo que hoy funciona para tus clientes empresariales;)

Tus ventas dependen de tu decisión.

Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing y Ventas BtoB
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