Pueda que tengas un genial modelo de Propuesta de Servicios para tus prospectos, pero su efectividad dependerá también de que la envíes en un buen momento.

Así que aquí te paso algunos errores comunes que, si los evitas, te ayudarán a cerrar más ventas:

Enviar tu Propuesta demasiado temprano

De repente tienes una conversación con un prospecto pero te ha faltado tiempo para que tú tengas una idea concreta de sus verdaderas necesidades o problemas. 

(Esto pasa a menudo cuando te encuentras con prospectos que no están seguros de lo que quieren o por qué lo quieren).

Y al final de la conversación, este cliente potencial te pide que le envíes una Propuesta.

Pero ¡es demasiado temprano para ti!

¡Te falta información estratégica importante como para poder hacerle una Propuesta efectiva!

Solución:

Lo que tienes que hacer en estos casos es pedirle otra reunión, para poder terminar de descubrir (o ayudar al cliente a hacerlo) por qué necesitan tu solución para lograr sus objetivos de negocios.

Una proposición es un resumen de lo acordado, y para ello necesitas que el prospecto entienda el valor e impacto de trabajar contigo, vea una razón por la que tú o tu empresa son los que mejor lo pueden ayudar, conozca el precio y haya mostrado la voluntad de invertir, y se haya comprometido a tomar una decisión en un lapso de tiempo definido (o haya tomado la decisión en la conversación;)). 

Enviarla inmediatamente después de haber recibido una Solicitud de Propuesta

Incluso si la Solicitud de Propuesta es perfecta para ti, y sabes que la puedes atender, recuerda que todo está en las relaciones humanas.

Busca desarrollar una relación con la empresa.

Solución:

Plantea una reunión con el tomador de decisión, lo que mostrará que estás interesado;)

Averigua con quién estás compitiendo, y ve como posicionarte mejor que ellos. Muy probablemente conozcas a la empresa, después de todo está en tu sector, y puedes obtener más detalles de la propuesta de tus competidores en la reunión, si sabes manejarlo de manera sutil e inteligente;)

En la reunión aprovecha para hacer preguntas inteligentes que te permitan poder ofrecerle luego la mejor solución posible, y que puedas argumentarla en los aspectos o atributos que el decisor considera de mayor valor.

(Todo esto te diferenciará de tus competidores que no muestran interés por el cliente ni por generar una relación).

Enviar la Propuesta sin reflexionar qué tanto te conviene el negocio

Por ejemplo, supongamos que te encuentras con un cliente potencial enorme, que te generará ingresos elevados, pero  con sacrificio de márgen y que desea cosas que nunca has hecho antes.

Si estás indeciso en cuan conveniente es para ti debes hacer una reflexión antes de enviarle tu Propuesta.

Solución:

Estas son las preguntas que debes responderte:

¿Si bien los márgenes son pequeños, hay posibilidades de que te recontrate luego por algún servicio tuyo más rentable?

¿Es probable que te recomiende a más empresas generándote negocio por otro lado, o que mejore tu reputación si es una empresa conocida, lo que te ayudará a conseguir más clientes con este respaldo?

Dado que este gran cliente demanda nuevas habilidades de tu parte, ¿te tomará demasiado tiempo capacitarte o realizar la tarea por la curva de aprendizaje y ello no te permitirá atender otros clientes?

¿Este trabajo consumirá tantos recursos de tu parte que sacrificará la posibilidad de atender nuevos clientes?

Solo cuando estés seguro que te conviene trabajar con este cliente, podrás enviarle tu Propuesta…

O decidir no hacerlo. Después de todo no es conveniente ni para ti ni para tu prospecto que trabajes en un proyecto que no te motiva, y tampoco puedes sacrificar negocio y disfrute solo por atenderlo;)

Así que ya lo sabes, no pierdas oportunidades de clientes por cometer estos errores.

Soluciónalos con estos tips y aumenta tus ingresos;)

Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing y Ventas BtoB
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