Guau, ¡ya estamos “ad portas” del 2020! (Sí, el tiempo pasa rapidísimo)… así que me parece super interesante comenzar a ver las tendencias de marketing digital BtoB 2020, lo que funcionará mejor para tu empresa BtoB el próximo año.

Pero para empezar veamos:

Enormes cambios en la manera de comprar de tus clientes empresariales en los últimos 5 años

En muchos artículos de este año te he estado comentando de los cambios que se han estado viniendo. Y como experta en este mercado, lo he visto claramente. Si por ejemplo antes era indispensable tener al menos un sitio web “bonito y profesional”, ahora esto ya no es suficiente.

Dada la evolución de internet y de la tecnología, la mayoría de compradores empresariales se habitúan cada vez más a realizar compras online, y en su mayoría inician y realizan más del 50% de su proceso de compra solos, por internet:

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)

“57% de las decisiones del cliente se hacen antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)

“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

“En promedio, los investigadores de B2B realizan 12 búsquedas antes de conversar en el sitio de una marca específica”. (Google, 2015)

Y a pesar de esto, las empresas BtoB no tienen un sitio web para responder a estas necesidades de información de sus clientes empresariales para su toma de decisiones, con lo que están perdiendo buenas oportunidades de venta.

Para aumentar la complexidad, los ciclos de venta se han alargado.

“Los ciclos de compra B2B se hacen más largos y complejos: el 58% de los compradores dijo que su proceso de decisión fue más largo en 2017 que en 2016 (…) Los compradores están (…) usando más fuentes de información para investigación y evaluación (75%)”. (Business2Community, 2017)

(Si quieres saber más sobre esto puedes ver mis artículos: Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas),  Ventas BtoB: Por qué tu sitio web no está vendiendo (y cómo solucionarlo)10 estadísticas que demuestran por qué tu empresa BtoB debería conseguir clientes online)

Lo que debes hacer para alinearte a estos cambios

Esto significa que debes crear una nueva experiencia para tus prospectos empresariales online.

No solo debes saber cómo llamar la atención de tus ocupados y distraídos prospectos, sino que debes saberlos llevar por la mayoría de tu proceso de compras… sí, por internet.

Y en este artículo puedes ver cómo lograrlo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas.

Pero también debes considerar Las tendencias de marketing digital BtoB 2020, que veremos a continuación:

Tendencia BtoB 2020 # 1: El marketing de contenido es el rey para vender online BtoB

Tendencias de marketing digital BtoB 2020-marketing de contenido
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+

Tus compradores potenciales están buscando contenido para tomar sus decisiones de compra, y es indispensable para tu empresa BtoB si quieres conseguir estos clientes empresariales, que en su mayoría ya están en internet….

Y las empresas se van percatando de ello.

Por ejemplo, según la IV edición del informe de Marketing de Contenidos en España “El 47% de las empresas externalizan estos servicios, y 75% considera notable o sobresaliente su efectividad”.

Es más, cada vez más empresas invierten en marketing de contenido: “28% de marketeros han reducido su inversión en publicidad para invertir más en creación de contenido” (Gartner) y esto es una jugada efectiva si consideramos que “El marketing de contenido cuesta 62% menos que el marketing tradicional, ¡y genera 3 veces más de leads!” (Demand Metric, 2018)

Bueno, también considera qué tipo de contenido debes hacer.

Los videos, los artículos largos y los lead magnets (ebooks, guías…) cortos y prácticos tienen una tendencia creciente.

(Por supuesto, todo dependerá de tu sector y de tu mercado en particular)

Y también tiene tendencia creciente el contenido de calidad, porque habiendo llegado al pico de contenido en línea, los buscadores priorizan hacer salir contenidos de calidad (y segmentados, lo que tiene que ver con el siguiente punto…).

Tendencia BtoB 2020 # 2: La comunicación personalizada es clave

Esto por varias razones.

Para empezar, con el advenimiento de medios cada vez más personalizados, entre ellos por supuesto internet, cada vez estamos más acostumbrados a recibir mensajes y publicidades personalizadas. (Por ejemplo nos sale publicidad de acuerdo a nuestras búsquedas).

Y aunado a ello, dada la cantidad de información y publicidad que reciben tus prospectos empresariales, estos no prestarán atención a comunicaciones que no estén específicamente dirigidos a ellos.

De hecho, El Informe 2018 de Salesforce sobre el estado de los clientes online descubrió que un asombroso 72% de los compradores empresariales esperan comunicaciones de empresas personalizadas para satisfacer sus necesidades.

Los compradores empresariales saben que tienen varias opciones para escoger, y si quieres obtenerlos antes de que se vayan a a ver a tus competidores, debes enviarles información personalizada que 1) llame su atención y 2) los ayude con información a tomar sus decisiones (sí, la decisión de comprarte a ti;)).

Tendencia BtoB 2020 # 3: El email marketing continúa siendo clave, pero con uso más sofisticado

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+

Esto está relacionado con lo anterior.

Las comunicaciones por email exigen cada vez de más personalización, por lo que cada vez se usan más campañas y series de emails segmentados.

(No te preocupes, no se trata de hacer miles de mensajes para 10 segmentos. Se trata de hacerlo de manera inteligente y efectiva: segmentar tus clientes potenciales en 2 o 3 segmentos principales, y luego automatizar el proceso;))

Pero también se están usando cada vez más funciones avanzadas, como los emails completemante automatizados, generados por un “trigger” (Por ejemplo si alguien hace clic en un enlace de tu email genera un email o una serie de emails específico).

Es gracias a estos usos que el email sigue siendo tan efectivo como siempre, o incluso más:

“Los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas generan tasas de apertura 50% más altas”

(Yes Lifecycle Marketing, 2017).

“Por cada $ 1 que gasta en marketing por correo electrónico, puede esperar un retorno promedio de $ 32”
(DMA, 2018).

“Los mensajes de correo electrónico automatizados promedian tasas de apertura 70.5% más altas y tasas de clics de 152% más altas que los mensajes de marketing usuales”.
Epsilon Email Institute

Tendencia BtoB 2020 # 4: Salir en los resultados de búsqueda sigue siendo clave

Como ya vimos, tus clientes empresariales empiezan a buscar posibles proveedores con búsquedas generalistas. Te recuerdo algunas estadísticas referentes a este tema:

94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)

“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

Y para salir en estas búsquedas que tus clientes potenciales ya están haciendo tienes que tener un buen SEO.

Pero cuidado: Google para cambiando su algoritmo (el que decide la posición de tus artículos) centenas de veces al año, así que evita hacer tus artículos basados solo en un SEO “técnico”.

Más bien concéntrate en tener un buen blog, es decir uno que se dirige a tu cliente ideal y que ofrece información de valor (y sí, personalizada=segmentada), que te permita salir en los primeros resultados de búsqueda sin importar todos los cambios que haga Google (o los otros buscadores) en su algoritmo.

Después de todo:

“El 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren obtener información de marca a través de una serie de artículos más que anuncios”
(Content Marketing Institute)

“El 81% de las empresas informaron que su blog era crítico para la generación de leads B2B”
(Nutrir)

Tendencia BtoB 2020 # 5: Cada vez más estrategia de marketing

Según el estudio “B2C. Content Marketing 2019″ de Content Marketing Institute y Marketing Profs: “62% de los marketeros BtoB más exitosos tienen una estrategia”. Y sin embargo, “¡Sólo 39% de marketeros de contenido tienen una estrategia!”

Pero se ve que al menos hay una tendencia en alza en usarla porque la estrategia comienza con el cliente ideal y las empresas se han dado cuenta de su importancia:

Para ahorrar tiempo en marketing las empresas BtoB quieren mejorar la definición de su nicho

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+

(Sí, bueno, a medida que las empresas BtoB no ven resultados porque sin estrategia no puedes lograrlos, ya se van volcando a hacerlo… BIEN;))

Y te doy una tendencia extra;)

Tendencia BtoB 2020 #6: LinkedIn sigue siendo número uno entre las Redes Sociales para el BtoB

“50% del tráfico BtoB que llega desde las redes sociales viene de LinkedIn”

“80% de leads BtoB generados del social media vienen de Linkedin”
(Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn, 2017)

Y si quieres saber más, en este artículo mío en Pulse puedes ver: 20 estadísticas LinkedIn que te interesan para conseguir clientes empresariales en el 2019

¿Quieres sacarle provecho al marketing digital? Ve más allá

Si quieres saber cómo puedes adaptar tu empresa o tu sitio web a estos cambios, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita BtoB y conversemos;)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital BtoB
“Haz menos, Logra más”

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