Saber llegar a la persona (o personas) que toman la decisión en las empresas a la que quieres vender, es una parte clave para lograr la venta de tus servicios, así que …

¡No pierdas tiempo hablando con quien no puede decidir comprarte!

Y es que si  no llegas a la persona adecuada te la vas a pasar haciendo presentaciones a gente que no tomará la decisión de comprarte por más que haya quedado encantada con tus servicios, porque no tiene el poder de decisión.

Esto te significará enorme pérdida de tiempo y sobre todo ¡0 venta!

Afortunadamente hay varias maneras de llegar a la persona que toma la decisión de compra, pero  hay maneras más efectivas que otras.

Y aquí te daré, como siempre, las estrategias que te lograrán mejores resultados en menos tiempo (ya sabes, mi lema es “Haz menos, logra más”;)).

Primero deduce cómo puede funcionar la toma de decisión en la empresa considerando su talla

Y es que para empezar, puedes darte una idea de cómo funciona basada en el tamaño de la empresa. (El tamaño de la empresa lo puedes encontrar en LinkedIn).

Brandon Redlinger menciona lo siguiente en un artículo suyo en Pulse:

  • De 0 a 10 empleados: la decisión suele ser del CEO.
  • De 10 a 50 empleados: Generalmente los VP tienen poder de compra aquí.
  • De 50 a 500 empleados: Aquí ya hay que buscar roles especializados, como Gerente de Ventas, Gerente de Desarrollo de Negocios, Gerente de Recursos Humanos, etc, que pueden tener poder de decisión o/y que pueden ser influyentes con quien tomará la decisión.
  • Más de 500 empleados: Aquí hablamos ya de corporaciones, con sucursales locales, así que deberás buscar por ejemplo el Responsable de Latinoamérica, o el Representante de la ciudad de Mexico, etc.

Por ponerte un ejemplo práctico, justo me acaba de pasar esto: 

Acabo de coordinar hace unos minutos una Sesión con un Responsable de Marketing de una Asesoría mediana en España, porque primero debo convencerlo a él a nivel de marketing (mientras que el CEO no maneja el tema).

Luego él se encargará de pasar mi propuesta/proyecto al CEO… o de coordinarme una cita con él.  Pero de requerir una segunda reunión, la reunión será enfocada de manera diferente, menos marketing, más énfasis en cuestión de negocio y de valor, que es lo que interesa al CEO.

O te pongo otro ejemplo, un cliente mío, consultor IT que vende softwares de contabilidad, debe convencer primero a los controllers financieros, quienes luego convencen a sus CEOs.

Bueno ahora que tienes idea de la talla de la empresa:

Encuentra a la persona responsable: El método tradicional (o sea de todo el mundo)

Bueno, éste es el método que seguramente ya estás utilizando, así que me concentraré sobre todo en cómo optimizarlo, y luego te daré métodos mucho más efectivos para llegar y vender a la persona decisora;)

Supongamos que vendes servicios contables y quieres venderle a una empresa grande.

Esto es lo que normalmente haces, con mejoras incluidas:

  1. Primero confirma si conoces a alguien en tu red que conozca a alguien en esa empresa. No sé, de repente alguien de tu universidad por ejemplo;)  
  2. Si no tienes una conexión dentro de la empresa, simplemente llama a la empresa y pide por el departamento de contabilidad. ¡No cometas el error de pedir que te pasen directamente con la persona encargada, porque te encontrarás con la secretaria que evitará por todos los medios contactar a su “ocupado” jefe con alguien, que para ella es un pesado “vendedor” más. No. Solo pregunta quién es el responsable de… lo que tú quieres ofrecer. Por ejemplo: “¿Quién es responsable de la contabilidad de la empresa”. Esto te dará una respuesta directa y segura, porque cada empresa tiene una organización diferente y no en todas las empresas se manejan los mismos títulos para las mismas responsabilidades. Por ejemplo en esta empresa te pueden decir “el controller, que es XXX” y en otra te pueden decir que es el “Responsable de Contabilidad y Tesorería”.
  3. Ahora que tienes el nombre de la persona que te interesa, llama a la empresa y obtén información que te pueda ayudar a hacer el buen “approach”. Forja una relación con una persona que puede ser cercana e influyente con el tomador de decisión. 

Por supuesto forjar esta relación toma tiempo, así que veamos métodos más efectivos en nuestros tiempos, con las herramientas de las que disponemos hoy en día.

Uno de los medios más efectivos hoy en día es Linkedin:

LinkedIn te permite llegar mejor y más rápido al tomador de decisión

Por ejemplo, supongamos que quieres vender una capacitación de recursos humanos a una empresa grande como el Banco Santander y estás buscando un contacto con la persona responsable de recursos humanos.

Y como ves en la imagen, en LinkedIn puedes encontrar a la persona buscando por empresa, cargo, ciudad (en el ejemplo Madrid). 

Cómo llegas a la persona que toma la decisión en la empresa
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+

Como ves, entre mis contactos Linkedin tengo contacto directo con un ejecutivo de RRHH (Carlos Estévez), y puedo conectar directamente con la Directora porque tenemos un contacto en común.

¡Lo genial de LinkedIn es que te permite conectar DIRECTAMENTE con tomadores de decisiones!

¡Y como es una fuente confiable de networking para empresarios, directivos y gerentes, la posibilidad de respuesta es elevada!

(Por supuesto si sabes acercarte a ellos con un buen mensaje;)).

Además, LinkedIn, con toda la información que te brinda, te permite “rastrear” o deducir quién podría tener el poder de decisión que te interesa.

Por ejemplo, después de encontrar los contactos que “podrían” ser los tomadores de decisiones, puedes “analizar” los perfiles individuales con lógica, considerando cosas como tiempo en la empresa o habilidades. 

Entonces si un VP tiene poco tiempo en la empresa es probable que tenga poco poder de decisión, y sería mejor dirigirse a un Director con más tiempo.

Pero claro, cada sector, empresa, mercado, es un mundo, y mira lo que me acaba de pasar:

El Responsable de Marketing que te comenté, con el que acabo de coordinar la reunión, solo tiene 3 meses en la empresa (lo vi en LinkedIn;)).

Y siguiendo la regla que te comenté, tenía reticencias de conversar solo con él.

Entonces, ¿qué hice? En lugar de coordinar directamente la reunión, como lo hago cuando me contactan dueños o gerentes decisores… 

(Sí, en un momento te mostraré un método por el cual me contactan a mí y yo no debo hacer este trabajo tedioso de buscar)

… llamé a la persona (Responsable de Marketing) que me había contactado, para conocer mejor la situación de toma de decisión en esta empresa.

Y después de enterarme que es el único que maneja el marketing en la empresa porque recién están introduciendo el marketing digital, y considerando que es él quien me contactó y que está muy interesado (como sucede gracias a la prospección automática que tengo en mi sitio), me pareció conveniente convencerlo primero a él, y al final de la reunión preguntarle cómo convencer al CEO;)

¿Okey? Entonces ya sabes, como en todo, te vas adaptando a cada situación;)

Pero volvamos al método uno a uno en LinkedIn:

La realidad es que no necesariamente vas a encontrar un contacto directo en la empresa que te interesa…

Sobre todo si no tienes una red de contacto como la mía.

(Yo tengo una red de más de 6,000 contactos, y es que como experta de marketing y Linkedin, sé sacarle el máximo provecho a esta herramienta)

Y si no eres contacto directo (de 1er nivel) no puedes enviarles mails (salvo una excepción que veremos abajo), por ello te voy a decir: 

Cómo contactas a los contactos que tienes de 2do y 3er nivel en LinkedIn

(Te recuerdo que las reglas que te estoy compartiendo son las válidas al día de hoy y pueden ir cambiando, aunque te comento que los cambios en LinkedIn no son frecuentes y una vez le “agarras la onda”, los cambios no serán problema…)

Cómo conectas con contactos de 2do nivel.

Los contactos de 2do nivel son los contactos directos de tus contactos de 1er nivel.

A ellos, tienes la posibilidad de convertirlos en contactos de 1er nivel, con un botón “Conectar” que te aparece en estos perfiles. Haces un clic y envías una invitación a conectar.

Ventas BtoB: Cómo llegas a la persona que toma la decisión en la empresa
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Para asegurar tu aceptacion es bueno enviarle un mensaje (haciendo clic en “Añadir una nota”), como te lo recomienda LinkedIn cuando haces clic.

Ventas BtoB: Cómo llegas a la persona que toma la decisión en la empresa
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Y como conectas con contactos de 3er nivel, con los que no puedes ni conectar ni enviarles mensajes…

Si obervas la imagen, el botón “Enviar mensaje” tiene un candado.

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  • Google+

Bueno, en realidad sí puedes enviarles mensajes… a aquellos contactos de 3er grado que están en los mismos grupos en los que estás tú (máx 15 mensajes por mes)

Por ejemplo, mira la imagen de abajo con miembros de uno de los grupos en los que estoy: “Consultores y Asesores Juridicos de Empresas”, y ves que puedo enviar mensaje incluso a los de 3er nivel (pero conociendo ahora el límite de 15 por mes, podrás administrarlo mejor;)).

Ventas BtoB: Cómo llegas a la persona que toma la decisión en la empresa
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Porque, claro, 15 personas no son muchas, peeeeeero lo es cuando sabes aprovecharlo: 1) cuando sabes enviarle el mensaje a la persona adecuada (que es justo lo que estamos viendo en este artículo:p) y 2) cuando sabes enviar el mensaje adecuado para iniciar la relación.

Pero recuerda: ¡encontrar a la persona que toma la decisión es solo el primer paso! ¡Luego viene un engorroso proceso!

Okey, ¡ya llegaste a la persona que toma la decisión en la empresa! ¡Genial! Pero…

Todavía te falta un largo camino, y seguro lo has comprobado por experiencia.

Ahora viene un proceso largo, uno a uno, para convecer a la empresa de que te compre.

Ya sabes, interminables llamadas solo para lograr el primer contacto (estadísticas dicen que son en promedio 8), luego la presentación o conversación de venta, y después el seguimiento…

(Aunque claro, cada empresa tiene su propio ciclo de venta…  lo que sí es común es que el uno a uno es mayormente ¡largo y engorroso!)

Porque ¡se requieren en promedio 5 contactos para lograr el 80% de las ventas!

Y bueno fuera si este engorroso proceso fuera al menos un proceso seguro, con alta tasa de conversión en ventas… pero no lo es:/

Lo que ocurre normalmente es que haces este proceso, uno a uno, en paralelo para varios prospectos (o sea este proceso engorroso es multiplicado), con el resultado final de que solo terminen comprándote unos cuantos.

Y para rematarla, cuando acabas tu trabajo con un cliente, ¡tienes que volver a hacer todo este proceso de nuevo para buscar desesperadamente un nuevo cliente!

Felizmente hay un mejor método que todo esto:

Si estás leyendo este artículo es porque estás haciendo lo que hace la mayoría.

Estás “buscando” a tus prospectos.

Estás persiguiendo a cada prospecto como lo hacen tus competidores, y muy probablemente eres considerado a primera vista, como te comenté hace un momento, como un “vendedor más”.

Pero hay un método mucho mejor, que cada vez más empresas BtoB están utilizando: el hacer que tus prospectos te busquen a ti.

Y mejor aún prospectos ideales.

Un método con el que dejas de ser “un vendedor más” que los está persiguiendo (y probablemente fastidiando) para convertirte en el verdadero experto que eres, que es buscado por sus clientes potenciales, que están deseosos de trabajar contigo.

Es un método que mejora increíblemente tus conversiones de ventas y al mismo tiempo reduce increíblemente tu pérdida de tiempo…

Y que se adecúa a la manera de comprar que hoy por hoy tienen tus compradores potenciales: ¡ellos hacen su proceso de compra solos! Por internet…

Mira todos los detalles de esto en este artículo: “¡El 80% de las ventas empresariales se cierran con 5 follows up que pocos hacen! (estadísticas increíbles)“, donde te muestro cómo funciona este método y por qué.

A ti de ver si quieres seguir funcionando “como la mayoría”, como tus competidores, con “trabajo duro” pero que no logra los resultados que desea; o si prefieres trabajar de manera más inteligente, “logrando más haciendo menos” y convertirte en líder de tu sector. 

Susana Villalobos – Coach de Marketing y Ventas Especializada en Consultores y Asesores
“Haz menos, logra más”

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