Cada vez los clientes empresariales realizan más sus procesos de compras por internet (60% de su proceso), y por ello cada vez más empresas BtoB quieren aprovecharlo.

«83% de los negocios BtoB que no están online, planean estarlo en los próximos dos años» (Bigcommerce)

Pero lamentablemente no saben hacerlo.

Para empezar, las empresas BtoB se hacen sus sitios web con diseñadores o programadores web, que no saben nada de marketing digital ni de negocios (porque no tienen por qué saberlo).

Y aquellos que se hacen su sitio web con agencias, muchas veces está mal enfocado y no tienen siquiera una estrategia digital detrás.

(Te lo digo por experiencia: TODOS los clientes que me han llegado trabajando con agencias, yo debo coordinar todo ¡porque está mal enfocado!

¡El sitio web no está siendo hecho ni para llamar la atención ni para destacar de sus competidores, menos para vender!). 

Con esta realidad, la mayoría de sitios web BtoB no ayudan a las empresas a conseguir clientes.

Los errores: Por qué tu sitio web no está vendiendo

Porque quieres vender al primer contacto, cuando eso no funciona en ningún tipo de venta

Uno de los errores más expandidos de las empresas BtoB es que quieren vender por internet como no lo logran ni siquiera personalmente: ¡quieren vender al primer contacto!

Y las empresas saben perfectamente que necesitan varios contactos para cerrar la mayoría de sus ventas… (pero lamentablemente no lo consideran en internet)

Peor aún, quieren vender al primer contacto en un medio en el que, para empezar muchos que llegan a tu sitio no te conocen (aún)…

Y en el que requieres ganar aún más confianza y saber resonar con clientes potenciales que no están conversando directamente contigo (o con tus vendedores).

(Estadísticamente, menos del 2% de las ventas offline se realizan al primer contacto – peor si son llamadas frías; y menos del 1% por internet).

Porque no tienes un sitio web que resuene con tus clientes

Lo peor de todo es que la mayoría de empresas quieren vender a la primera, con un sitio web que no está bien dirigido a sus clientes potenciales, que no es claro, que no resuena con ellos, que no sabe ganar su confianza, que no sabe diferenciarse de sus competidores y que por supuesto no convence…

Que para empezar, ni siquiera llama y conquista la atención de sus ocupados prospectos, algo que es por supuesto indispensable:

«55% de visitantes pasan menos de 15 segundos en tu sitio» (Hubspot)

«En promedio solo tienes 10 segundos para impresionar» (UK Webhost Review)

¿Resultado? El cliente potencial que tanto trabajo te costó llevar a tu sitio se va a ver otras opciones porque tu sitio web no lo ha convencido de nada:/

Porque tu sitio web funciona solo como «tarjeta de visita»

Otro error es que la mayoría de empresas no ve el sitio web como el genial vendedor que puede ser, sino como una simple «tarjeta de visita».

En otras palabras, como un medio al que envían a sus clientes potenciales después de haberlos prospectado uno a uno, para que simplemente «confirme» que son profesionales o para que vean sus servicios.

Un sitio web hecho con esta visión no está hecho para conseguir clientes (para conquistar, persuadir y ganar la confianza de tus clientes, y convencerlos que te llamen). 

No es un sitio que te va a ayudar a llegar a prospectos por  internet ni a apalancar tus acciones de marketing y ventas uno a uno.

La única manera de usar tu sitio web para conseguir clientes es verlo como una herramienta de negocio, de marketing y ventas y tratarlo como tal.

Con ello tendrás lo equivalente a un ejército de vendedores que trabaja las 24h del día todo el año, incluso cuando estás atendiendo clientes o disfrutando de tus vacaciones.

Pero para esto, debes definir la estrategia y realizar las acciones necesarias para que tu sitio web venda, tanto a la primera, como para que sea una herramienta de prospección.

Veamos cómo.

Las soluciones: Cómo tu sitio web puede realmente vender

Cómo tu sitio web puede vender a la primera

Definitivamente tienes que tener un sitio web simple y claro:

«71% de los negocios BtoB piensan que un website simple de usar es una funcionalidad valiosa de venta» (Bigcommerce)

(Pero en mi experiencia todos los sitios web que veo tienen demasiadas cosas de más… error mínimo comparado con los que siguen:)

“El 46% abandonará un sitio web debido a la falta de mensaje (no está claro lo que hace la empresa)” (MarketingProfs).

Y por supuesto  y por sobre todo, tu sitio web debe estar bien dirigido al tipo de cliente que quieres conseguir:

Para ello es indispensable definir bien al cliente ideal. Y ello lo están entendiendo bien las empresas BtoB como lo muestro en este artículo: Para ahorrar tiempo en marketing las empresas BtoB quieren mejorar la definición de su nicho

Tener un sitio web simple y claro, que resuene con tu cliente ideal es muy buen paso, pero, repito y lo sabes por experiencia: es muy poco lo que puedes vender en el primer contacto.

Así que veamos:

Cómo tu sitio web puede vender al máximo realizando los contactos necesarios

Si quieres aprovechar al máximo tu sitio web, como la herramienta poderosa de ventas que es, para hacer crecer tu negocio y tus ingresos, debes utilizarla como un medio de prospección, como lo indico en este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas

Así que ya lo sabes:

Aquí tienes la respuesta a por qué tu sitio web no está vendiendo, no hay más.

Y también tienes la solución.

Depende de ti si decides seguir con los resultados que tienes, o si decides mejorar tu sitio web para mejorar tus ingresos;)

Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing y Ventas BtoB
«Haz menos, Logra más»