Las ventas de tu empresa de consultoría o empresa BtoB dependen de tu habilidad en mostrar a tus prospectos empresariales que los puedes ayudar a hacer crecer sus negocios, y que eres el que mejor puede hacerlo.

Si quieres aprovechar el poder de las presentaciones, y comunicar tu información de manera más atrayente y efectiva, sigue los siguientes consejos: 

1.Dirígete personalizadamente a tu prospecto

¡No uses una presentación generalista! Debes adaptar tu presentación a cada prospecto y su situación específica. Para ello es indispensable que antes de preparar la presentación conozcas a tu prospecto.

Puedes analizar su presencia online, o preguntar a alguien que lo conoce (por ejemplo si te lo han recomendado o forma parte de algún grupo empresarial). O mejor aún, además de ello, puedes hacer algunas preguntas estratégicas para tenerlo todo claro y hacer una buena presentación para tu prospecto.

(Te recomiendo este artículo: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría donde te doy el paso a paso para hacer esto;))

(Por supuesto, si la presentación es en directo – que es mucho más conveniente – podrás seguir haciendo preguntas estratégicas y si descubres puntos que no habías considerado antes de la presentación podrás personalizar aún más tu oferta al menos verbalmente… o hacerlo directamente en el power point ;))

Recuerda: Tu objetivo es ayudar a tu cliente a lograr sus objetivos con tus geniales servicios, y la mejor manera de proponerle tu solución es conocer sus problemas y necesidades.

2. Háblale de los beneficios y crea una conexión entre tu producto y tu prospecto

Estás tratanto con personas, con emociones, así que tu presentación debe saber conectar a tu prospecto contigo, con tu empresa y con tu servicio.

Las personas compran a personas (sí, incluso en las compras empresariales;)), a personas con las que de alguna manera se sientan identificadas, conectadas.

Muéstrale tu interés en ayudarlo hablándole de los beneficios para su empresa en su caso particular, y enfatizando en  que va a solucionar los problemas que son más importantes para él o que le están costando más.

Y si estás vendiendo algo «físico», por ejemplo un software TI o una aplicación, puedes dársela a tu cliente para que la experimente directamente. De esta manera podrá ver por él mismo cómo es el producto y examinarlo/usarlo en detalle. 

3. Impáctalo con visuales y cifras

Como ya sabes, «una imagen vale más que mil palabras», así que obviamente tu presentación no puede ser completamente textual, sino que por el contrario, debes aprovechar las imágenes para causar un impacto. 

Por ejemplo puedes combinar tus textos con imágenes impactantes que muestren emociones (por ejemplo imágenes de éxito si estás mostrando algo positivo, de frustración si estás mostrando los problemas…)

También puedes usar videos como un video de presentación de tu empresa, o puedes hacer slides con más movimiento usando  transiciones, sombreados, etc.

Incluso puedes usar una pizarra (a la antigua, física, si es presencial) para ir escribiendo los puntos más importantes de la discusión con tu cliente, datos claves, cifras, dibujar esquemas, de modo de usarlos como argumento de venta luego;)

¡El cielo es el límite para la creatividad! Y no te preocupes, no tienes que usarlo todo. Usa con lo que más te sientas cómodo, y te sea más efectivo.

Además ten claro esto: Más importante que lo visual será el «contenido» de toda tu presentación, tu esquema de presentación – de manera que venda – y tus argumentos presentados en ella;)

Por ello también te recomiendo usar imágenes con cifras impactantes (como estadísticas del mercado o de tus resultados), que bien usados, pueden convertirse en argumentos de venta de peso.

Pero ojo que he dicho «bien usados»: tienes que saber escoger bien la data que quieres presentar y saber cómo presentarla.

Por ejemplo, ahora último, cuando unos clientes me hicieron la presentación que habían preparado (con toda la estructura y el modelo que les había dado) hubieron cifras que no entendí porque su gráfico no estaba claro y no estaban enfatizando correctamente lo que tenían que enfatizar para ir convenciendo a su prospecto;) Igualmente eliminé algunas estadísticas que estaban de más porque no aportaban algo clave;)

4. Sé claro y directo

Ten siempre presente que tus prospectos, empresarios o gerentes, son gente muy ocupada, y que no quieren perder su tiempo, sino optimizarlo. Así que sé claro y directo en tu presentación.  

Esto no quiere decir que no des la información necesaria, sino más bien que no pierdas tiempo en hablar de cosas que no son importantes para convencer a tu cliente de contratarte;)

Esto es mucho más fácil de hacer cuando conoces la estructura o las partes de una presentación de ventas efectiva, y cuando sabes escoger correctamente la información y el vocabulario más convincente;)

Otra recomendación: ¡No confundas a tus prospectos con términos complicados o demasiado técnicos!

Por ejemplo si eres un consultor TI y quieres venderle a una pequeña empresa, probablemente tengas que hacer la presentación al dueño de la empresa, que no es necesariamente experto tecnológico y los detalles técnicos no le interesan. Lo que le interesa es que le digas cuál va a ser el beneficio principal de tu solución y por qué;)

5. Muestra que crees en tu producto/servicio

De nada sirve haber hecho todo lo anterior si no crees en tu solución. Por el contrario la confianza en lo que vendes es contagiosa.

Así que ¿muestras entusiasmo cuando presentas tu solución? ¿mostraste tu pasión?

Ahora bien, no te preocupes, no se trata de saltar de alegría, además que cada quien tiene su manera de expresar su entusiasmo (por ejemplo en mi caso hablo con entusiasmo y muevo las manos:p), se trata sobre todo de creer en tu producto y esa energía se sentirá y contagiará. 

Además, creer en tu servicio te facilita la presentación, porque te da confianza (y por supuesto le da confianza al cliente). Cuando sabes que tu solución resuelve el problema ya no estás: «Oh, estoy aterrorizado, me van a rechazar», sino «Soy el mejor, voy a resolverle su problema y ayudarlo a crecer. ¿No es fantástico?».

Para aumentar esa confianza, también puedes mostrar historias de éxito de tus clientes (sobre todo de clientes parecidos al prospecto con el que estás hablando). Pero claro, todo depende del tiempo que tengas y si lo crees apropiado para ti;)

(Y no te preocupes, si recién empiezas no es indispensable. Por ejemplo unos clientes míos nuevos mostraron casos de éxito generales del sector, de empresas usando la metodología que ellos proponían pero no clientes directos, y con ello consiguieron al cliente!)

Ve más allá: ¡Sal del lote! ¡Destaca!

Los consultores y empresarios también están en el negocio de la información, y deben saber compartirla en sus conversaciones, y comunicaciones. Así que debes hacer esto bien;)

Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita especializada en consultores y empresas BtoB, y te daré el plan de marketing que necesitas para conseguir más clientes;) Y también aprovecharemos para ver si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo correctamente;)

(Sesión EXCLUSIVA para consultores que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»