Como buen consultor sabes que el negocio de consultoría es un negocio de relaciones, y que consigues gran porcentaje de tus clientes gracias a ellas;) Por ello hoy te voy a hablar de:

Las ventajas del networking

La ventaja principal del networking es que es un medio IMPORTANTE para conseguir clientes.

Es más, según un estudio de Consulting Success* (2019), 55% de consultores consigue 60% de sus nuevos clientes a través de las referencias (vía networking o marketing referencial).

(*Este estudio fue realizado sobre más de 34,000 consultores en el mundo)

Y 38% de consultores escogieron las referencias como la estrategia que les consigue ingresos más altos (en rojo abajo), y 18% Networking y Eventos (en naranja):

• LinkedIn
• Gmail
• Facebook
• Twitter

Además de la oportunidad de conocer clientes o socios estratégicos, el networking también puede ayudarte a darte mayor visibilidad en tu mercado como profesional experto en lo que haces, lo cual también significa mayores oportunidades de ventas. 

Además el networking te ayuda a ampliar tus conocimientos acerca de tu sector (mercado y competidores e industria), con lo que puedes descubrir oportunidades en tu sector que no habías visto.

Finalmente, el networking tiene otras ventajas adicionales, como son el de ayudarte a mejorar tus habilidades de comunicación y prospección, y  aprender a trabajar en equipo (si haces alianzas estratégicas).

Así que si estás preguntándote si debes empezar a construir tu network (si aún no lo haces), o si debes darle prioridad, la respuesta es sí.

Pero debes hacerlo BIEN. Por ello aquí te doy algunos tips clave: 

Networking para consultores: Cómo construir tu network de manera efectiva

No se trata de cantidad sino de calidad.

Lógicamente uno piensa que cuanto más grande tu network, más posibilidades de generar oportunidades de negocio. Pero claro está, no se trata de cantidad sino de calidad.

1,000 «contactos» en LinkedIn puede parecerle mucho a algunos, pero de nada sirve si no tienes niguna relación con ellos. 

(Parece absurdo, pero sucede mucho en la práctica. Muchos profesionales se llenan de contactos pero no se dan tiempo para crear ni alimentar la relación. Me recuerda el conocido comentario acerca de Facebook: «Tiene más de 1,000 «amigos» pero solo conoce a 10″)

En cambio sí valdría mucho una red de «solo» 50 personas, cuando 1) tienes una relación con ellos, es decir te conocen y te tienen confianza, 2) son clientes o aliados verdaderamente potenciales. Y mejor aún si son personas que a su vez, tienen una buena red de contactos, porque:

«Los compradores empresariales compran sus servicios basados en referencias de sus pares» – Alan Weiss

Cómo hacer un networking efectivo 

Si quieres aprovechar las enormes oportunidades de negocio que te puede ofrecer el networking, tienes que hacer un networking efectivo y con estrategia, así que: 

Define tus objetivos

¿Qué quieres lograr con el networking? 

¿Quieres conseguir aliados o clientes?

Si por ejemplo son aliados, ¿ya tienes un tipo de colaboración en mente? ¿sabes qué perfil de aliados necesitas? 

Una vez que tengas claro tus objetivos:

Encuentra gente que calce con ellos

Hay muchas posibilidades de networking allá afuera, pero hay unas más efectivas que otras. Debes escoger a tu network de acuerdo a tus objetivos, y a su efectividad;) 

Prueba medios de networking diversos, offline y online, para ver cuáles te funcionan mejor. 

Puedes unirte a organizaciones o círculos empresariales o de la industria. Aquí puedes encontrar clientes directamente, o expertos que proveen algo diferente que tú, pero tienen tu mismo mercado y pueden recomendarte. Los eventos de negocios también son una buena oportunidad.

El networking está siendo cada vez más usado online, sobre todo gracias a LinkedIn, que tiene la ventaja no solo de su eficacia, sino que puedes contactar con cualquier persona de cualquier parte del mundo desde la comodidad de tu casa a la hora que quieras (a diferencia del offline que mayormente te limita a tu ciudad).  

Igualmente, las reuniones donde se imparten conocimientos son una buena manera de encontrar el perfil de gente que quieres, como por ejemplo conferencias,  talleres, cursos, programas de coaching; presenciales u online;)

Finalmente, las organizaciones y asociaciones más «personales», tipo de ayuda social, asociaciones, clubes deportivos, etc, también pueden ayudarte a conocer gente que puede recomendar tus servicios o aliarse contigo. 

Las oportunidades abundan, y si estás abierto a ellas, te llegarán por todos lados, incluso de maneras que no te esperas;)

Y recuerda que si la persona que conoces no es un cliente tuyo directo, ¡no quiere decir que no conozca a alguien (o varios) que sí lo sean!;)

Construye tus relaciones, con la mentalidad correcta 

Pasa tiempo construyendo y manteniendo tus relaciones. Porque las relaciones no se van a construir solas. 

De hecho, según el estudio de Consulting Success mencionado antes, la actividad a la que los consultores le dedican más tiempo es el networking y eventos (24%), seguidos de referencias (14%) y Linkedin (12%), que también son actividades relacionadas con el networking.

Pero como ya te comenté, es mejor construir un network de calidad, así que es mejor ir construyendo unas pocas relaciones a la vez;) 

Y ten la mentalidad correcta 

Concéntrate en escuchar y ayudar a los otros. 

Empieza a dar tú. Primero tú compartes y el otro te devuelve. Tú ayudas a alguien, y luego el otro te ayudará. Enfócate en ellos, no en ti. A nadie le gusta la gente que habla solo de sí misma, y en cambio nos fascina la gente que nos escucha compartir nuestras ideas y valores;) Dale a otros y ve como crece tu network y tu empresa de consultoría;)

No lo veas como una tarea «obligatoria» de negocios, sino como una oportunidad genial para conocer más profesionales y empresarios en la misma «vibra» que tú, y aprender de ellos. Acércate a ellos con la intención de intercambiar y aprender  de ellos. Después de todo, todos tenemos algo que aportar, sobre todo en nuestro sector profesional;)

Considera que el networking es una actividad de largo plazo. Esto no quiere decir que no puedas conseguir algunos negocios directamente si encuentras gente que calza con tu perfil de cliente o aliado ideal, pero la mayoría de relaciones irá madurando con el tiempo.

Y esto también es bueno, porque a medida que construyas tu network, con el pasar del tiempo tendrás más y más gente que te irá recomendando y los clientes irán llegando cada vez más;) 

Si quieres obtener el plan de marketing para tu negocio (incluyendo las mejores estrategias de networking)