Dado que mis clientes son coaches o consultores, muchos me llegan haciendo webinars que no saben aprovechar al máximo. Por ello hoy te voy a decir:
Cómo vender con webinars (servicios de consultoría o coaching)
Primero que nada tienes que tener claro esto: Para vender con webinars no es suficiente con dar muy buena información. Compartir información no es difícil de hacer para mis clientes y para cualquier buen coach o consultor. Después de todo estamos llenos de información;)
El problema viene con la estrategia y con las técnicas de marketing y ventas que debes saber utilizar para que tus webinars realmente te ayuden a conseguir más clientes. Aquí te las comparto:
1. Define tu estrategia de negocios, y de marketing y ventas
Primero que nada, tu webinar debe formar parte coherente de tu estrategia de negocios, y de marketing y ventas.
Por ejemplo, debes saber qué productos o servicios prioritarios quieres vender en tu negocio, qué nicho de mercado o cliente ideal quieres conseguir, y cuáles son tus objetivos de negocios y de ventas.
Y es que debes saber a qué apuntas para que puedas definir qué metodos vas a usar para lograrlo;)
Y sin embargo, éste es uno de los puntos más débiles de coaches y consultores, que mayormente carecen de una estrategia de negocio; o no la han hecho correctamente (por eso es algo que trabajo mucho con mis clientes).
Esta falta de estrategia y claridad se agudiza aún más si se habla de estrategia digital (y los webinars son una herramienta digital), al no saber cómo llegar a todos esos prospectos que actualmente están buscando servicios como los tuyos en internet, y menos aún comunicar con ellos.
2. Define bien la estrategia de tu webinar
Una vez tienes bien definida tu estrategia de marketing y ventas, puedes definir el webinar que te ayudará a lograr tus objetivos.
(Claro, también puedes definir tu webinar sin tener estrategia de negocios, como lo hace la mayoría, pero lograrás pocos o ningún resultado:/)
Si tienes bien definido tus productos o servicios prioritarios, y tu cliente ideal, puedes definir un tema que atraerá más a esos clientes ideales a quienes quieres vender tu servicio.
Por ser tan estratégico éste es un tema que también trabajo bastante con mis clientes, ya que muchas veces no saben definir el tema que podrá atraer mejor a sus clientes.
Los errores en los que caen los más novatos en esto son que el tema es muy generalista (no específico para el nicho) o muy teórico (se deben buscar más que nada temas prácticos, la gente busca resultados no simple aprendizaje).
Pero incluso los más expertos en webinars carecen de la visión estratégica para «dar en el clavo» acerca del tema. Y es que se debe trabajar los temas de manera bien estratégica para maximizar los resultados.
3. Utiliza la estructura que funciona
Ahora bien, como te decía desde un principio, un webinar no se trata solamente de compartir buena información. Un webinar es una herramienta poderosa de marketing y ventas que funciona para vender… si y solo si, usas las estrategias para hacer un webinar que vende.
Y una de las partes claves para lograrlo es la estructura, que dicho sea de paso es clave no solo para el webinar sino para diferentes herramientas de marketing y ventas (por ejemplo para la serie de emails de prospección o una presentación de ventas, por ponerte algunos ejemplos;))
La idea es hacer una estructura tipo conversación de ventas, pero adaptada a cada herramienta, e insertando mucha información de valor;) (hay modelos para ello)
(Este artículo te dice más sobre este tema: Trucos de marketing de contenido para consultores)
Bueno, volviendo al webinar, un webinar debe tener las siguientes partes: Confirmación, Diferencia, Historia, Contenido, Transición y Oferta.
Y si analizo esta estructura, la mayoría de coaches y consultores me llegan sabiendo hacer la parte del contenido (la información con la que quieres educar/motivar a tu audiencia), pero no necesariamente contiene todas estas partes.
Y las que están no están hechas de la mejor manera (por ejemplo mayormente tienen una introducción que no es poderosa, o una transición a la oferta débil o demasiado «ventas») Y es que cada una de estas partes también debes saber hacerlas bien, insertando además algunos elementos de marketing y de lenguaje PNL que le darán más poder de conversión.
(Pero no te preocupes, no por insertarle estos elementos perderá el encanto de tu personalidad ni bloqueará tu manera de comunicar todo lo que sabes;))
4. Coloca una llamada a la acción poderosa
Okey, supongamos que has hecho bien todo lo anterior. Es decir que todo tu webinar ha sido hecho de tal manera de hacer entender a tus clientes ideales que el tipo de servicio que les vas a ofrecer los puede ayudar a lograr sus objetivos o/y solucionar sus problemas. Y que eres el profesional que puede ayudarlos.
Ahora no puedes fallar en esta parte final que terminará de convencer o no a tu audiencia de realizar la acción que deseas.
Aquí es donde tienes que explicarles bien las ventajas de tu servicio, de manera que vean las ventajas de ello en cada paso. Y luego hacer una llamada a la acción poderosa para que terminen comprando o contactándote dependiendo de los objetivos que tengas para tu webinar, y el tipo de producto o servicio que estés ofreciendo;)
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Además, como has visto, el primer paso es tener muy claro tu estrategia. Y en esta sesión te daré la estrategia de negocios, marketing y ventas que necesitas específicamente para tu negocio;)
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Susana Villalobos – Experta en Creación de Contenido y Marketing para Consultores, Coaches y Expertos
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