Uno de los mayores errores que cometen los consultores al tratar de vender por internet es no tener un embudo de ventas en su estrategia. Por ello hoy te voy a explicar por qué necesitas un embudo de ventas para conseguir clientes de consultoría.
Pero antes debes tener bien claro:
¿Qué es un embudo de ventas?
«Un embudo de venta», también conocido como «embudo de conversión» o «embudo de marketing», es un término de marketing que describe el viaje que realizan los posibles clientes, desde el descubrimiento inicial hasta la compra.
Es un concepto ampliamente utilizado en marketing y ventas para describir el proceso a través del cual una empresa va llevando a sus clientes potenciales desde el primer contacto hasta su conversión en clientes.
Se le llama embudo por su forma: ancha en la parte superior, para toda la audiencia que puedas atraer en la primera etapa, y que se va estrechando hasta llegar a la parte más pequeña, con aquellos que hayas podido convertir en clientes.
Por qué necesitas un embudo de ventas para conseguir clientes de consultoría
Como puedes observar, el embudo está muy relacionado con el proceso de ventas, así que primero vamos a ver:
Cómo el embudo te ayuda en el proceso de ventas
Mirémoslo etapa por etapa:
Etapa 1: Descubrimiento
En esta etapa tu objetivo es atraer prospectos y hacer que sepan que existes. Después de todo ese es el gran objetivo de usar internet: llegar a prospectos a los que de otra manera no hubieras podido llegar;)
Aquí es donde compartes contenido, como artículos para Google, videos en YouTube, o posts en Linkedin o en Instagram, para llegar a tu público objetivo.
Pero no basta con compartir cualquier tipo de contenido, por más buena información que sea. Debes compartir contenido estratégico, bien dirigido a tus clientes ideales. Si no es así, no vas a llamar su ocupada atención entre tanta información que reciben a diario, ni vas a resonar con ellos.
Etapa 2: Interés
Okey, ya llegaste a tus clientes potenciales (ideales si has hecho un buen marketing), ahora tienes que ganar su confianza, y para ello usas la educación.
Después de todo somos expertos llenos de información, y tus clientes potenciales están buscando información como la tuya.
Aquí vamos más allá del contenido que dimos en la etapa uno, aquí profundizamos y entregamos información de más valor y profundidad que en la etapa anterior.
Para ello, podemos usar contenido como ebooks, webinars, cursos gratuitos, etc, donde podremos ayudarlos por anticipado en los problemas que tú eres experto resolviendo.
Etapa 3: Decisión
En esta etapa tu objetivo es cerrar la venta.
Los que han llegado aquí normalmente son prospectos que están decididos a comprar un servicio como el tuyo, pero están evaluando con quién hacerlo.
Para productos de alto valor como los servicios personalizados de consultoría, esta parte ya se realiza uno a uno, mientras que todo lo anterior se puede haber realizado de manera automatizada.
Aquí es donde debes mostrarle que tú eres quien puede ayudarlos mejor, con buenos argumentos de venta, usados en una conversación o presentación de venta.
La buena noticia es que si todo tu embudo está bien hecho, tus prospectos, que antes no te conocían para nada, llegan a la conversación ya «calientes». Y es que después de toda la información de valor que les has dado, ellos ya sienten que te conocen y confían en ti, y lo único que tienes que hacer es cerrar la venta.
Mas razones geniales de como el embudo de ventas te ayuda en tu negocio de consultoría
Como ya vimos, el embudo de ventas te ayuda a conseguir clientes. Pero eso no es todo:
1. Te ayuda a conseguir mejores clientes
Y es que para hacer un BUEN embudo de ventas tienes que tener clarísimo qué tipo de clientes quieres atraer. Y los clientes que quieres atraer obviamente no son malos clientes, sino tus clientes ideales: aquellos con los que quieres trabajar y los que te darán mas rentabilidad en el corto o largo plazo.
Pero no solo eso. El mismo funnel irá calificando automáticamente a tus prospectos durante el proceso, con lo que solo llegarán a ti clientes verdaderamente potenciales.
(Estos artículos te pueden interesar: Por qué calificar prospectos y leads BtoB y Deja de perder el tiempo con malos clientes de consultoría)
2. Te ayuda a optimizar tu efectividad en las ventas
Porque para empezar, si haces un BUEN embudo de ventas, quiere decir que has definido una buena estrategia y que estás utilizando las mejores estrategias de marketing y ventas, para poder lograr mejores resultados.
Y además, vas a poder ir viendo como va funcionando tu sistema en las diferentes etapas. Puedes medir el progreso de tus leads en las diferentes pasos del proceso, entender cómo se comportan y ver con qué acciones logras mejores resultados. Y en base a ello ir eliminando lo que no funciona y optimizando lo que si.
3. Te ayuda a ahorrar tiempo y escalar tu negocio
El embudo de ventas no solo te ayuda a conseguir más clientes, sino que además lo hace de una manera en la que te ahorra enorme cantidad de tiempo. Gracias a ello no tienes que pasar tanto tiempo en tu marketing y ventas, y puedes dedicarte a atender a más clientes.
Por la misma razón es una herramienta clave que te ayudará a esacalar tu negocio si lo deseas.
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Susana Villalobos – Consultora de Marketing para Consultores
Impact Marketing
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