Si quieres aumentar las ventas de tu negocio de coaching y consultoría, o/y escalarlo, no puedes dejar de leer este artículo:

Usa una escalera de valor para aumentar tus ventas de coaching y consultoría

Qué es una escalera de valor

Una imagen vale más que mil palabras:

Se trata de ofrecer varios productos o servicios, pero que van subiendo de nivel de precio a medida que van ayudando a tus clientes con más profundidad y personalización. Por ello el nombre de «escalera de valor» (de acuerdo al valor que se ofrece). Yo la llamo también «escalera de productos».

Los diferentes niveles de productos

Los siguientes son los escalones más conocidos, pero te aclaro que tu escalera de valor puede tener más o menos niveles, además que puedes ir construyéndolo poco a poco;)

Producto Gratuito

Esto es lo que sirve para atraer tus clientes potenciales. Es un contenido que, si sabes hacerlo bien, te permite construir confianza, e invitar a tus clientes potenciales a contratarte alguno de tus productos o servicios.

Ahora bien, cabe señalar que no porque se trate de algo gratuito debe ser cualquier cosa. Debes entregar información valiosa, no para cualquiera, sino para ese cliente ideal  que quieres atraer.

Aquí hablamos de los recursos gratuitos (lead magnets) tan utilizados en nuestro sector de coaching o consultoría, como por ejemplo un ebook, un webinar o una formación gratuita.

(Estos artículos te explican más: Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría y Los mejores lead magnets para coaches (con infografía))

Producto de Entrada o Básico

Son tus productos o servicios más básicos, y por ende más accesibles, que permiten mostrar el valor de lo que haces;)

Por darte un ejemplo, en una agencia de marketing puede ser el hacer un logo.

En unos clientes míos, que vendían servicios de ingeniería de centenas de miles de dólares, empezaban con un diseño a precio bastante accesible en comparación con el precio de sus proyectos. Ya con el diseño podían comenzar a mostrar su expertise.

Aquí debes entregar lo mejor de ti y dar incluso más de lo esperado, para que luego terminen comprándote los productos o servicios de mayor valor.

Producto Principal

Normalmente éste es el producto que más vendes, porque aunque es más completo que la oferta anterior, no es tan caro y por ende todavía es accesible para la mayoría.

Por ejemplo pueden ser cursos o talleres, que no te ocupan demasiado tiempo porque son grabados, o porque los das de manera grupal.

Un ejemplo de esto fue un cliente contador que lanzó un curso para enseñar a utilizar Quickbooks.

Producto Premium

Aquí ya nos estamos moviendo fuera de la zona de confort de tu cliente.

Aquí es donde un porcentaje de tus clientes va a ir porque están más comprometidos.

Aquí es donde tus servicios pueden ofrecer mejores resultados porque son servicios más completos o/y tienen un servicio más personalizado.

Por ejemplo en el caso de una agencia de marketing aquí puede tratarse de toda la identidad de marca.

Producto Exclusivo

Aquí es donde quieres llevar  a tus clientes, a tus servicios más personalizados. El producto o servicio donde ofreces el mayor valor por el mayor precio.

En esta etapa tienes relación directa y cercana con tus clientes, se trata de relaciones de confianza, donde ofreces soluciones únicas y personalizadas para tu cliente en particular. Esto te permite generar una relación estrecha con tu cliente, lo que puede ayudarte aún más a que te recomiende o que te recontrate en el futuro.

Para que tengas todo esto más claro aquí otro esquema:

Cómo una escalera de valor puede ayudarte a cerrar más ventas ventas:

1. Te permite darle más opciones a tus clientes

No todos tus clientes potenciales están en el mismo nivel de ingresos.

Por esta razón si solo ofreces productos premium, puedes estar dejando de lado a aquellos clientes potenciales que sí te comprarían si tuvieras una oferta más económica.

2. Te ayuda a ganar la confianza de los clientes dubitativos

En el mismo sentido, no todos tus clientes potenciales tienen aún el nivel de confianza para comprarte tus servicios premium.

Recuerda que, si quieres maximizar tus ventas, estás vendiendo tanto offline como online, y en el caso del online debes ser capaz de ganar la confianza de clientes potenciales que no te conocen (aún), sin hablar contigo directamente en un primer momento.

Pero aquí te hago una aclaración: Por supuesto hay estrategias de marketing y ventas para vender de frente tus productos premium sin pasar por los productos más baratos, y puedes conseguir clientes premium utilizándolas, pero si no tienes una escalera de valor puedes estar dejando de lado aquellos clientes potenciales que son más «desconfiados» y que podrían empezar comprándote una formación online y luego animarse a tus servicios más caros;)

3. Extiendes el «lifetime value» de tus clientes

El «lifetime value» (valor del tiempo de vida de un cliente) son los ingresos totales que éste te genera en el tiempo.

Obviamente cuanto más productos te compre y cuanto más tiempo se quede contigo, más valor (ingresos) vas poder obtener de cada cada cliente.

Por ejemplo, si vendes solo cursos online a USD 200 y vendes 10 por mes, haces USD 2,000 mensuales.

Pero si lanzas un programa premium a USD 2,000, y puedes llevar a un porcentaje de tus alumnos a comprártelo (hay estrategias para ello), pues tus ingresos por cliente, y en general, serán mayores.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Coaches
“Haz menos, Logra más»