En mi artículo anterior sobre la segmentación de mercado mencioné su definición y qué criterios utilizar para fragmentar el mercado en partes homogéneas. En este artículo voy a profundizar sobre la importancia de la segmentación, sobretodo en la actualidad. Y de las ventajas de la segmentación de mercados, con respecto a tus clientes y a tus competidores.
Como dice el conocido gurú de marketing Philip Kotler, en su libro “Marketing Management” (1): “Una empresa reconoce que no puede dirigirse a todos los compradores potenciales. Son tantos, tan dispersos y diferentes en sus expectativas y en sus comportamientos de compras. Además, la empresa tiene interés, más que en comercializar productos iguales, a buscar un submercado que aparezca como el más atractivo y compatible con los objetivos de la empresa. La empresa reconoce entonces diferentes segmentos, y desarrolla un marketing segmentado con la ayuda de productos específicamente adaptados”.
¿Por qué es importante la segmentación de mercado sobretodo en la actualidad?
Porque vivimos en la era de la “personalización”. Estamos bien lejos de las épocas de producción en masa. Cada persona quiere cosas diferentes. Sus necesidades se multiplican, y también los productos para satisfacerlas. Y las empresas lo comprenden. Decenas de teléfonos móviles, cada uno permitiendo personalizarlo entre decenas de funciones diferentes (timbres, pantallas, menús, etc.). Decenas de canales de cable se dirigen a segmentos específicos: Disney Channel a los niños y adolescentes, Sony Entertainment Television a la gente que gusta de las comedias, MovieCity a la gente que adora ver películas comerciales e independientes. Muchas empresas se dirigen a nichos de mercado (pequeños segmentos de mercado).
Y los nichos de mercado son aún más importantes cuando se habla de internet. Cuántas veces he leído expresiones como “Si quieres hacer dinero por internet, lo más rentable son los nichos de mercado”. Muchas empresas exitosas en internet han sabido rentabilizar un nicho. Por ejemplo:
– Linked In está dirigido a profesionales.
– Attractiveworld es una red social (Francia) para encontrar “el amor de tu vida” dirigido sólo a ejecutivos.
– Pixmania.com es un sitio web dirigido en un principio a los amantes de los equipos fotográficos.
– Tripadvisor es un sitio web comunitario dirigido a los viajeros.
¿Cómo puedes encontrar nichos como estos? ¿Por qué debes revisar tu segmentación de mercado?
La segmentación debe ser revisada de tiempo en tiempo para verificar que el segmento objetivo sigue siendo el correcto. En el proceso de segmentación, la empresa analiza el mercado, se acerca a él.
- Este análisis de tus segmentos de mercado puede permitirte encontrar nuevas oportunidades de mercado. Puedes encontrar un segmento de mercado con pocos competidores. De repente hay un segmento rentable no explotado aun o un segmento que puede ser la puerta de entrada a nuevos negocios. Por ejemplo, los nichos de mercado de seniors (debido al “papy boom” post guerra) y de bebés (“baby boom”), presentan oportunidades de mercado muy interesantes y rentables. Aunque ya hay muchas empresas que han ingresado a estos segmentos, todavía sigue siendo un nicho rentable porque sus necesidades no están completamente cubiertas.
Continúa en el siguiente artículo: la segmentacion de mercados – Parte 3
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(1) KOTLER, Philip et DUBOIS, Bernard, « Marketing Management », 10e édition, Publi-Union Editions, Paris, 2000.
Felicitaciones por tus aportes de Marketing, eres clara y precisa. entiendo mucho mejor la materia.
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