Una de las cosas más importantes que debes hacer si quieres vender a precios altos es crear productos o servicios que sean importantes para tu mercado, y comunicar y enfatizar en los atributos más importantes para ellos.

Saber hacer esto marca la diferencia no solo en qué consultor vende más, sino incluso qué consultor es capaz de vender a mayor precio y conseguir clientes de alto valor.

En términos prácticos, si tu prospecto está dudando entre contratarte a ti o a tu competidor, muchas veces gana aquel que sabe «vender mejor la idea» (el valor), incluso si puede estar cobrando un poco más.

Y esto es válido incluso si vendes a pequeñas empresas. Y es que como digo en este artículo Cómo vender a más empresarios, «los empresarios tienen un budget limitado, pero no quiere decir que busquen soluciones baratas».

Ahora bien, esto es más dificl de decir que de hacer.

Cómo cobrar más por tus servicios de consultoría, mostrando tu valor

Ten cuidado en tu definición de valor

Por ejemplo, se supone que si ofreces más atributos o ventajas, podrás cobrar más. Que si ofreces más rapidez o mejor servicio por ejemplo, podrás cobrar precios más altos.

Pero en realidad, esto va más allá de generalidades.

Hay diferencias en los sectores: por ejemplo en el sector IT, algo que se valora mucho es la formación en la utilización de sus software, y «normalmente» se valora la calidad más que la rapidez. Pero también dependerá de cada empresa IT, que tiene un posicionamiento, mercado, sistema, etc, diferente.

(Yo lo veo todo el tiempo trabajando con empresas de consultoría, empresas que pueden hacer lo mismo, pero la percepción de valor de sus clientes puede ser diferente)

Así que escucha bien esto: lo más importante es el valor percibido por TUS prospectos en los atributos que considera más importantes. No se trata del valor que tú puedas «creer» que puedes aportar, se trata del valor que desean obtener los clientes.

Y para ello tienes que conocer bien a tus clientes potenciales.

Interesante Ejemplo de McKinsey

Te voy a copiar un ejemplo que he sacado del blog de McKinsey & Co. Reconozco que es antiguo, pero me parece muy didáctico para entender esto, así que si quieres realmente subir tus precios te recomiendo que lo leas detenidamente:

(los resaltados en «negrita» son míos porque me parecen palabras importantes):

«En un intento por diagnosticar una aceptación inesperadamente pobre en el mercado de su nueva línea de minicomputadoras, Alpha creó un mapa de valor  (…)

Alpha (Computer Company) creía que los clientes eligieron las minicomputadoras basándose en dos atributos tecnológicos: la velocidad del procesador en MIPS (millones de instrucciones por segundo) y la velocidad de acceso secundario, es decir, la rapidez con la que la computadora accedió a los datos desde un dispositivo de almacenamiento externo, como una unidad de disco duro. Ace Computer fue el competidor premium: tenía la velocidad de procesador más alta y la velocidad de acceso secundario, pero también el precio más alto. Keycomp no solo tenía una velocidad de procesador y una velocidad de acceso secundaria más lentas que Alpha, sino que también tenía un precio 10 a 15 por ciento más alto. Entonces, Alpha pensó que Keycomp estaba en desventaja de valor y que Alpha en sí tenía ventaja de valor.

Si la percepción de Alpha del valor fuera correcta, entonces Alpha debería haber ganado participación de mercado y Keycomp perderlo. Sin embargo, estaba ocurriendo lo contrario, y los gerentes de Alpha estaban desconcertados. Pensaron que su producto era superior al de Keycomp a un precio más bajo, y no podían entender por qué no fue un gran éxito.

El problema de Alpha era común. No entendía los atributos percibidos por el cliente que realmente impulsaban la elección de los minicomputadores por parte del cliente.

El departamento de marketing de Alpha encargó la investigación para intentar confirmar su hipótesis de que la velocidad del procesador y la velocidad de acceso secundario eran las características más importantes. Sesenta compradores fueron interrogados acerca de sus criterios para seleccionar un proveedor de minicomputadoras de la red.

Para sorpresa de Alpha, la velocidad del procesador y la velocidad de acceso secundaria ocuparon el cuarto y sexto lugar en su lista. La compatibilidad de software y hardware, la confiabilidad percibida y la calidad del soporte técnico del proveedor se ubicaron por encima de la velocidad del procesador sin procesar. Incluso la calidad de los documentos de usuario (el manual que acompaña al hardware) se clasificó por encima de la velocidad de acceso secundaria.

Al final resultó que, la velocidad del procesador era realmente importante, pero la mayoría de los clientes tenían un requisito mínimo de velocidad del procesador que todos los competidores superaban fácilmente. Sin embargo, la naturaleza de la mayoría de las aplicaciones de red hizo que el acceso secundario no fuera tan importante. De hecho, los clientes entendían que Alpha era ligeramente mejor que Keycomp en velocidad de procesador y de acceso secundario, pero estas características simplemente no les importaban mucho.

La investigación también mostró que Keycomp fue altamente calificado en cuanto a compatibilidad, confiabilidad, soporte de proveedores y documentos de usuario. Alfa, por otro lado, se quedó corto en esto. La configuración de su hardware y software del sistema operativo creó problemas de compatibilidad para muchos clientes. Algunos recordaron problemas de confiabilidad con una generación anterior de minicomputadora Alpha que manchó su percepción de su nuevo producto. El soporte técnico de Alpha fue considerado difícil de obtener y sus documentos de usuario fueron vistos como los más débiles de la industria».

A mí este ejemplo me pareció genial, y en base a él esto es lo que debes hacer tú: ¿Crees que los atributos que estás destacando en tus conversaciones de venta y en tu marketing son realmente los más importantes para tus prospectos? y ¿Puedes hacer una encuesta entre tus clientes para confirmar tu suposición?

Además date cuenta que hablan también de la competencia, y es que la diferenciación es muy importante: ¿Quiénes son tus principales competidores, y de qué manera te puedes diferenciar de ellos y sobre todo sobrepasarlos?

¿Quieres cobrar más por tus servicios de consultoría y conseguir más clientes?

Recuerda: El descubrir el valor percibido de tus clientes, y los atributos que son más importantes para ellos, son solo una parte del rompecabezas.

Tienes que saber comunicar tu valor en todas tus comunicaciones offline y online, incluido tu sitio web, así como saber llegar a tus clientes potenciales.

Así que si quieres obtener la mejor estrategia digital para conseguir más clientes de consultoría de alto valor, pídeme una Sesión Estratégica Gratuita y te diré la mejor estrategia de marketing y negocio para ti.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»