Si quieres ganar ingresos elevados con tu negocio de consultoría (y de paso hacerte líder de tu sector), tienes que dejar de trabajar como hace la mayoría.
Mientras la mayoría de consultores cobra por horas, tú debes vender de acuerdo a tu valor y no a tu carga y tiempo de trabajo.
Así, mientras la mayoría de consultores se están peleando con uñas y dientes un mercado de precios bajos o medios, tú sobresales y destacas posicionándote con precios altos.
(Y todos consideramos que mayores precios significa más calidad…)
Un estudio de las tarifas de los consultores a nivel mundial realizada por la agencia «Consulting Success» basada en 33,000 consultores alrededor del mundo, confirma que la gran mayoría cobra por su tiempo:
El 88% de consultores cobra por horas/tiempo, y ¡solo un 12% cobra por valor!:
Pero al mismo tiempo, ¡solo un 20% de consultores está contento con sus precios, y el 80% de consultores quisiera aumentarlos!
La buena noticia: Tienes una enorme oportunidad, porque la mayoría «cree» que es arriesgado cobrar por su valor
Y es que la mayoría piensa equivocadamente que a precios más bajos, más facil la venta, cuando es todo lo contrario.
Son los mercados de precios bajos en los que hay mayor competencia, todo el trabajo, tiempo y esfuerzo, para conseguir unos clientes baratos, que además, muy probablemente no van a lograr muchos resultados… (porque a menos precio, menos compromiso de parte del cliente).
Es más, hay varios estudios que muestran que incluso las pequeñas empresas, que tienen la reputación de ser un poco «tacañas» y buscar lo más barato, en realidad buscan lo que les ofrezca más valor.
Pero por supuesto no se trata de subir tus precios y ya, se trata de saber hacer percibir tu valor:
Porque el único valor es el valor percibido
Tus servicios pueden ser de enorme valor para tu prospecto, pero si no sabes hacérselos ver bien, y no lo perciben, tendrás que seguir vendiendo a precios bajos, por más valor que «en realidad» seas capaz de ofrecer.
Y éste es probablemente el motivo principal por lo que el 80% o 90% del mercado está peleándose por precios bajos: porque ni siquiera se ha puesto a pensar en cómo comunicar su verdadero valor, o incluso si lo «ha pensado» no lo sabe hacer.
(Después de todo, si supieran hacerlo, estarían cobrando más).
Pero si a diferencia de todas estas empresas, tú aprendes a comunicar tu valor, serás capaz de conseguir clientes a mejores precios de los que tienes ahora.
Cómo hacer percibir tu verdadero valor
Se supone que si ofreces más atributos o ventajas, podrás cobrar más. Que si ofreces más rapidez o mejor servicio por ejemplo, podrás cobrar precios más altos.
Pero en realidad, esto va más allá de generalidades.
Hay diferencias en los sectores: por ejemplo en el sector IT, algo que se valora mucho es la formación en la utilización de sus software, y «normalmente» se valora la calidad más que la rapidez. Pero también dependerá de cada empresa IT, que tiene un posicionamiento, mercado, sistema, etc, diferente.
(Yo lo veo todo el tiempo trabajando con empresas de consultoría, empresas que pueden hacer lo mismo, pero la percepción de valor de sus clientes puede ser diferente)
Así que escucha bien esto: lo más importante es el valor percibido por TUS prospectos en los atributos que considera más importantes. No se trata del valor que tú puedas «creer» que puedes aportar, se trata del valor que desean obtener los clientes.
Y para ello tienes que conocer bien a tus clientes potenciales.
Te voy a copiar un ejemplo que he sacado del blog de McKinsey & Co. Reconozco que es algo antiguo, pero me parece muy didáctico para entender esto, así que si quieres realmente subir tus precios te recomiendo que lo leas detenidamente:
(los resaltados en «negrita» son míos porque me parecen palabras importantes):
«En un intento por diagnosticar una aceptación inesperadamente pobre en el mercado de su nueva línea de minicomputadoras, Alpha creó un mapa de valor (…)
Alpha (Computer Company) creía que los clientes eligieron las minicomputadoras basándose en dos atributos tecnológicos: la velocidad del procesador en MIPS (millones de instrucciones por segundo) y la velocidad de acceso secundario, es decir, la rapidez con la que la computadora accedió a los datos desde un dispositivo de almacenamiento externo, como una unidad de disco duro. Ace Computer fue el competidor premium: tenía la velocidad de procesador más alta y la velocidad de acceso secundario, pero también el precio más alto. Keycomp no solo tenía una velocidad de procesador y una velocidad de acceso secundaria más lentas que Alpha, sino que también tenía un precio 10 a 15 por ciento más alto. Entonces, Alpha pensó que Keycomp estaba en desventaja de valor y que Alpha en sí tenía ventaja de valor.
Si la percepción de Alpha del valor fuera correcta, entonces Alpha debería haber ganado participación de mercado y Keycomp perderlo. Sin embargo, estaba ocurriendo lo contrario, y los gerentes de Alpha estaban desconcertados. Pensaron que su producto era superior al de Keycomp a un precio más bajo, y no podían entender por qué no fue un gran éxito.
El problema de Alpha era común. No entendía los atributos percibidos por el cliente que realmente impulsaban la elección de los minicomputadores por parte del cliente.
El departamento de marketing de Alpha encargó la investigación para intentar confirmar su hipótesis de que la velocidad del procesador y la velocidad de acceso secundario eran las características más importantes. Sesenta compradores fueron interrogados acerca de sus criterios para seleccionar un proveedor de minicomputadoras de la red.
Para sorpresa de Alpha, la velocidad del procesador y la velocidad de acceso secundaria ocuparon el cuarto y sexto lugar en su lista. La compatibilidad de software y hardware, la confiabilidad percibida y la calidad del soporte técnico del proveedor se ubicaron por encima de la velocidad del procesador sin procesar. Incluso la calidad de los documentos de usuario (el manual que acompaña al hardware) se clasificó por encima de la velocidad de acceso secundaria.
Al final resultó que, la velocidad del procesador era realmente importante, pero la mayoría de los clientes tenían un requisito mínimo de velocidad del procesador que todos los competidores superaban fácilmente. Sin embargo, la naturaleza de la mayoría de las aplicaciones de red hizo que el acceso secundario no fuera tan importante. De hecho, los clientes entendían que Alpha era ligeramente mejor que Keycomp en velocidad de procesador y de acceso secundario, pero estas características simplemente no les importaban mucho.
La investigación también mostró que Keycomp fue altamente calificado en cuanto a compatibilidad, confiabilidad, soporte de proveedores y documentos de usuario. Alfa, por otro lado, se quedó corto en esto. La configuración de su hardware y software del sistema operativo creó problemas de compatibilidad para muchos clientes. Algunos recordaron problemas de confiabilidad con una generación anterior de minicomputadora Alpha que manchó su percepción de su nuevo producto. El soporte técnico de Alpha fue considerado difícil de obtener y sus documentos de usuario fueron vistos como los más débiles de la industria».
A mí este ejemplo me pareció genial, y en base a él esto es lo que debes hacer tú: ¿Crees que los atributos que estás destacando en tus conversaciones de venta y en tu marketing son realmente los más importantes para tus prospectos? y ¿Puedes hacer una encuesta entre tus clientes para confirmar tu suposición?
Además date cuenta que hablan también de la competencia, y es que la diferenciación es muy importante: ¿Quiénes son tus principales competidores, y de qué manera te puedes diferenciar de ellos?
Y solo una vez tengas esto muy claro, puedes pasar a realizar las acciones necesarias de marketing y ventas.
En este artículo te digo qué estrategias de marketing debes seguir: Como cobrar precios altos por tus servicios de consultoría o asesoría
Las ventajas de cobrar precios por valor: Un crecimiento creciente continuo, liberándote tiempo
Cobrar precios de acuerdo a tu verdadero valor es un genial «cÍrculo virtuoso» de crecimiento empresarial y de ingresos:
A más clientes a precios altos, mayores ingresos, mayores resultados, mayor satisfacción, mayor aprendizaje…
Y es que los clientes que pagan tus precios están más dispuestos a seguir todas tus recomendaciones porque 1) te tienen confianza porque tu precio muestra «autoridad» (que por supuesto luego le vas a mostrar) y 2) quieren obtener la máxima rentabilidad por su inversión.
Todo esto te va consolidando como un buen y mejor profesional, lo que te permitirá conseguir cada vez más clientes de este nivel.
(Además que los clientes empresariales acostumbran recomendar empresas que los atienden bien en sus círculos empresariales, empresas del mismo nivel, lo que te generará más negocio).
Y por si fuera poco, te liberas tiempo, por varias razones:
Cuando atiendes clientes a más precio, normalmente necesitas menos clientes para ganar los ingresos que deseas.
Además, el marketing que necesitas para posicionarte y conseguir clientes de alto valor es un marketing inteligente, efectivo y en parte automatizado, que te liberará tiempo (y sin embargo te producirá mucho más resultados).
E increíblemente, irás efectivizando y acelerando procesos para dar más valor a tus clientes…
Y es que no se trata solo de cobrar precios altos y entregar cualquier cosa
Cuando decides dejar de cobrar por horas y comenzar a cobrar por el valor de lo que ofreces, te estás comprometiendo a entregar los resultados ofrecidos y posicionarte como un excelente experto.
Y esto es menos complicado de lo que podría parecer: cobrar por valor te impulsará a mejorar aún más tus procesos y tus resultados.
(Y como supongo que eres un buen consultor, siempre en busca de crecimiento y de mejora, ¡aprender, mejorar y crecer será satisfacción pura para ti!)
Y esto no es teoría.
En mi caso por ejemplo, desde que empecé hace 5 años, cobré precios altos. Y a pesar de que era novata en ese momento, al comprometerme en ofrecer el valor por esos precios, logré resultados.
Y a medida que he ido ganando experiencia y con ello aumentando mis precios, he debido ir mejorando, efectivizando y acelerando procesos y resultados.
Por ponerte otro ejemplo, te copio lo que leí en un artículo de un consultor, Jakob Persson:
«Hace varios años yo era el fundador de una agencia digital, y definimos nuestros precios como todas las agencias lo hacían: por horas (…) Era fácil, conveniente y simple para nuestra contabilidad. (…) Pero conllevaba varios problemas, uno siendo que no éramos incentivados financieramente para hacer las cosas de manera más efectiva».
Repito: el cobrar por horas no lo incentivaba a trabajar de manera más efectiva.
El artículo continúa diciendo que desde que cambió a cobrar por valor, el crecimiento de su empresa se disparó, porque sus resultados fueron mejorado enormemente, para él y para sus clientes.
Pero repito: para que te paguen precios altos tienes que saber venderte a tu verdadero valor.
Si sabes cómo hacerlo, y mejorar en el camino, pues ganas tú y también ganan tus clientes: mejores resultados para todos.
Susy – Tu Coach de Marketing y Negocios
Haz menos, logra más
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