Los negocios B2B creen que las ventas se dan sobre todo basadas en hechos y cifras. Pero  no es tanto así. Y lo entenderás claramente leyendo este articulo.

Y no, no te preocupes, para ello no tienes que convertirte en un experto en emociones. El marketing emocional es más sutil de lo que piensas, solo hay que saber utilizarlo;)

Por qué vas a conseguir más clientes B2B usando el marketing emocional: Los estudios lo confirman

No somos tan lógicos como creemos. El 95% de nuestras decisiones de compra se dan en el subconsciente.

Y sin embargo, el marketing y las ventas B2B pierden de vista las emociones, con lo que están dejando un elemento sumamente importante para aumentar sus ventas.

De hecho, un estudio hecho por el B2B Institute muestra que las estrategias de marketing que llaman a las emociones, en lugar de solo a los aspectos racionales como hace la mayoría, son 7 veces más efectivas para generar ventas.

Pero hay más: según el estudio, el mensaje emocional es más efectivo para el largo plazo, y el racional para el corto plazo. 

De hecho, un estudio de Google y CEB, encontró que los clientes B2B están incluso más conectados emocionalmente con sus proveedores que los B2C.

En el mismo sentido, y volviendo al estudio principal, éste concluye también que la parte emocional es mucho más efectiva para la creación de la marca. Si la comunicación genera «engagement» la gente le prestará atención y lo recordará. Así que si una empresa B2B quiere usar una buena estrategia de marca, evocará los sentimientos y asociaciones que desea, y de esta manera incrementará la demanda por la marca. En cambio mensajes directos de productos a gente que no está comprando activamente muy difícilmente lograrán ese resultado.

Pero esto no lo sabe la mayoría de empresas B2B;) Y menos sabe utilizarlo a su favor.

Por ello hoy te diré cómo puedes aprovecharlo para conseguir más clientes y destacar en tu mercado;)

Cómo conseguir más clientes B2B usando el marketing emocional

La mayoría de empresas B2B están concentradas en funcionalidades, beneficios (por ejemplo tiempos de entrega) y precios para ganar a sus competidores. Por supuesto todo esto es clave para poder diferenciarte y vender, pero como vimos, la parte emocional puede ser la cereza en el pastel que termine de diferenciarte, sobresalir y cerrar el trato con más prospectos;)

Para ello:

1. Entiende las emociones de tus prospectos

Tus clientes son personas y las personas tienen emociones. Y como acabamos de ver, si puedes dirigirte a esas emociones en tus estrategias de marketing y ventas serás más capaz de resonar con ellos, construir confianza y convertirlos en clientes fieles.

Pero para poder influir en sus emociones, primero debes saber obtener, escuchar y leer las emociones que sienten. Qué les importa, que los motiva, qué les preocupa y qué retos son importantes para ellos. Porque cuanto más los entiendas, mejor podrás dirigir tu marketing y ayudarlo, y mejor podrás mostrar empatía y usar argumentos de venta para cerrar el trato.

2. Crea una conexión emocional con tu audiencia

Puedes compartir tu historia, así como la historia (los testimonios) de tus clientes, en tus comunicaciones offline y online. 

Todo esto te hará resonar mejor con tu audiencia cuando se sientan identificados con tus vivencias o las de tus clientes. Pero igual hay estrategias para ello.

Por ejemplo no se trata de poner todos los testimonios, o mostrarlos de cualquier manera. Se trata de colocar los testimonios que más resuenen con los clientes que quieres atraer, y enfatizar en aquellas características que quieres remarcar.

Esto es lo que hago yo. Cuando les pido testimonios a mis clientes casi siempre me escriben cosas que van con lo que quiero colocar porque son gente muy alineada conmigo (eso es lo que atraigo con mi marketing;)).

Pero algunos clientes se concentran solo en la parte racional del marketing y ventas, y no mencionan la parte más personal, emocional. Entonces les pido que me hablen de ello para completar su testimonio, porque es una parte que siempre me ha gustado enfatizar (sabía intuitivamente que era importante para resonar con mis futuros clientes;))

3. Dirígete directamente a tu nicho y utiliza un lenguaje «cercano»

Este es un consejo importante para todas tus comunicaciones de marketing.

La realidad es que todos estamos cada vez más acostumbrados a mensajes personalizados (sí, tus clientes empresariales también).

Así que debes saber dirigirte a ellos de manera personalizada. Esto incluye dos claves: 1) que te dirijas a tu nicho de mercado específico, y 2) que sepas usar un lenguaje cercano.

Este artículo es un ejemplo. Me estoy dirigiendo específicamente a ti, y te hablo de un marketing especializado para empresas B2B. Y lo hago de una manera coloquial, como si estuviera conversando, lo que me hace conectar contigo.

Esta es otra manera efectiva de conectar con tu público objetivo.

4. Resalta también los beneficios emocionales

La mayoría e empresas B2B se concentra en hablar de los beneficios más «materiales» como el aumento de los ingresos, la reducción de costos, o el aumento de productividad, por darte algunos ejemplos. Todo esto con números, estadísticas, y demás datos racionales que, como ya te comenté, son importantes como argumentos de venta.

Pero como estamos viendo, los tomadores de decisiones B2B también toman decisiones emocionales. Así que aprovechando que sabes eso, comienza a enfatizar esta parte.

Por ejemplo en lugar de solo comentar cómo tu empresa de transporte logra que tus envíos se hagan más rápido y reduzca costos y aumente productividad, también puedes enfatizar en que además va a reducir el estrés y liberar tiempo para sus empleados y clientes.

5. Crea experiencias memorables

Hay varias maneras de hacerlo y no tienes que usarlas todas. Debes usar las que sean más fáciles de implementar y que vayan bien con tu negocio:

Organiza eventos o asiste a ferias donde puedas mostrar a tu público objetivo los beneficios de tus productos o servicios directamente.

También puedes crear experiencias memorables online. Por ejemplo puedes compartir en tus comunicaciones online:

• Videos de la empresa, o demostraciones de productos, que impacten a tu audiencia, con tu historia, tus diferencias y los enormes beneficios que brindas, y generar así conexiones emocionales más profundas.
• Videos que muestren tus últimas innovaciones o mejoras en tus productos o en tus servicios (no sé, que estás reduciendo tiempos de entrega por ejemplo), o la mejora de tu equipo.
• Puedes también hacer un video mostrando tus instalaciones o tus oficinas para hacerlo sentir más cercano a tu audiencia.
• O compartir las fotos o videos de la fiesta de tu empresa por los 5 años, o el evento de lanzamiento, o las celebraciones de tus éxitos;)

Igualmente optimiza el servicio durante la compra y el post-venta. Por ejemplo puedes asegurarte de brindar apoyo emocional constante a tus clientes. Que tu equipo (o tú directamente) sea capaz de escuchar activamente sus problemas, con empatía, y capaz de ayudarlos sinceramente. Si no, recuerda el efecto que te causa llamar a una compañía que te deja «colgando» varios minutos en el teléfono y luego solo se preocupa por su beneficio en lugar de ayudarte. Y compáralo con un empleado de una empresa que te escucha y te resuelve tu problema.

¿Quieres implementar estas estrategias y hacer crecer tu empresa B2B?

Se sabe que a muchas empresas B2B les da un poco de miedo el marketing, y ni qué decir si les hablo de marketing emocional. Sobretodo cuando han venido trabajando por tanto tiempo de cierta manera. Pero estas estrategias se pueden implementar fácilmente en tus comunicaciones cuando sabes cómo hacerlo.

Si quieres saber cómo hacerlo en tu caso en particular, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita, donde te daré el Plan de Marketing específico para ti en el que podrás insertar el marketing del que te he hablado aquí. 

(Sesión EXCLUSIVA para empresas B2B que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet).

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Empresas B2B y Consultores
“Haz menos, Logra más»