Definir tus servicios de consultoría es una parte super clave de tu negocio. Después de todo quienes te contratan lo hacen para obtener los servicios que estás ofreciendo. Por ello si quieres vender debes definir bien tus servicios. Mejor aún, si quieres hacer crecer tu consultoría más rápido, puede ser uno de los apalancamientos que buscas;)

Pero la mayoría de consultores no sigue una estrategia a la hora de definirlos.

Para empezar, algunos consultores lanzan servicios que ellos «creen» que necesita el mercado, cuando no lo quiere.

Otros lanzan servicios porque simplemente les gusta hacerlo sin pensar en si hay mercado para ello (no te preocupes, sí puedes lanzar servicios que te gustan, pero verificando que sea algo que el mercado demanda).

Y éste es solo el comienzo del problema.

Porque los consultores que sí han escogido un buen producto, no se han proyectado para definir qué productos o servicios relacionados pueden hacer en el futuro. O si han lanzado varios productos o servicios estos no están relacionados.

Para dejar de cometer estos errores, y más bien aprovechar tus servicios al máximo hoy te voy a decir:

Cómo definir tus servicios de consultoría para crecer más rápido

Para ello debes pensar estratégicamente.

Primero que nada, lanza productos o servicios que sepas que quiere tu mercado, que tiene demanda;) 

Si ya tienes experiencia seguro sabes cuáles son, pero si eres nuevo, tienes que hacer un estudio de mercado.

Y una vez tienes una idea del servicio que quieres ofrecer porque tiene demanda, en base a ello puedes usar las siguientes estrategias:

1. Usa la escalera del valor

Esta es la principal y la que más recomiendo.

En lugar de lanzar un solo producto, puedes lanzar una escalera de valor. Se le llama así porque vas ayudando más (y cobrando más) a tus clientes a medida que van avanzando en tus “escalera de servicios”. 

Y si estás empezando con ello, puede ser bastante simple como dos productos;)

Por ejemplo, algo común entre los consultores es el servicio de auditoría, que mayormente es un servicio de entrada, donde identifican los problemas de la empresa y planean soluciones, que luego deben implementar con tus servicios de consultoría. 

Otro ejemplo que muestra bien esto está en el sector de los consultores de ingeniería, que realizan grandes instalaciones (producto principal), pero que primero entregan un diseño. Este  es el producto de entrada, mucho más barato, pero necesario para todo proyecto.

(De hecho unos clientes míos se hicieron los mejores de su sector en diseño, lo que les permite tener más oportunidades para ganar grandes proyectos). 

Otro ejemplo expandido entre los consultores, son los libros y las formaciones, ya que estamos llenos de conocimientos.

De hecho muchos consultores ofrecen también formaciones entre sus servicios, pero no todos escriben libros, que son un producto de entrada que ha hecho crecer geométricamente las empresas de muchos consultores.

(Estos artículos te explican este tema: Hacer un libro como consultor o asesor puede multiplicar tus ingresos  y Ejemplos de marca personal de coaches y consultores, y cómo puedes construir tu marca)

Pero como has podido ver en el gráfico, la escalera de valor puede tener varios niveles (=productos). Y es que no puedo dejar de mencionar obviamente los productos VIP, que son los servicios que puedes vender a más alto valor.

Ya lo vimos en el caso de los consultores de ingeniería con sus grandes implementaciones. En el caso de los consultores con productos informativos puede ser algo así:

(Es solo un ejemplo. Los precios variarán dependiendo de tu sector, tus productos, tu nicho, tu posicionamiento en el mercado, etc. He tenido clientes consultores que cobran cientos de miles de dólares o euros por sus proyectos IT o millones por sus proyectos de ingeniería).

La ventaja de tener un producto de entrada es que cuando primero haces una proposición pequeña, es más fácil que te digan que sí, y es tu oportunidad para mostrar que eres un super profesional, para que luego te contraten para más.

La ventaja de tener un producto VIP es que puedes rentabilizar tu negocio rápidamente con pocos clientes (por ello lo recomiendo incluso a los consultores que recién empiezan).

Este artículo profundiza más sobre este tema: Usa una escalera de valor para aumentar tus ventas de coaching y consultoría

Como te comenté, la escalera de productos es la que mejor te puede ayudar a escalar tu negocio.

Pero veamos otras formas en las que los consultores ofrecen sus servicios, y pueden aumentar sus ingresos.

2. Ofrece servicios complementarios

También puedes ofrecer productos o servicios complementarios.  La definición clásica de los productos complementarios es que son productos que se completan, se complementan.

Para nuestro sector voy usar el ejemplo de los servicios de Consultoría y el Coaching, que también son comunes entre los consultores. Yo los considero buenos productos complementarios, porque se «completan» entre sí.

Por ejemplo he tenido clientes consultores de sostenibilidad que ofrecen ambos servicios: la consultoría para implementar las adaptaciones o mejoras necesarias, y el coaching para los que se encargarán del tema para que mantengan esta sostenibilidad en adelante.

3. Ofrece productos suplementarios (pero «relacionados»)

Los productos suplementarios son aquellos que siendo diferentes pueden resolver el mismo problema.

Esto se puede ejemplificar más fácilmente en el área de la formación.

Por ejemplo un consultor puede ofrecer varios cursos.

Pero el problema que veo es que algunos ofrecen demasiados cursos, como si quisieran abarcar todo, en lugar de concentrarse en los cursos más estratégicos para sus clientes ideales.

Por ejemplo encontré esta consultora de sistemas de gestión:

¡Ofrece 24 cursos!, pero no copié todo porque era demasiado.

Entonces en lugar de lanzar cursos completamente separados entre sí, te recomiendo que armes unos cursos que se complementan para ayudarte a preparar a tu cliente al siguiente nivel al que lo quieres llevar.

Y para terminar, dos tips claves para definir bien tus servicios y hacer crecer tu negocio:

1. No ofrezcas demasiados productos y servicios

… porque marearás a tus prospectos y no sabrán qué escoger.

Y lo veo todo el tiempo. Algunos consultores me llegan con 8 o 10 productos mostrados en su sitio web y cuando les pregunto qué quieren vender más, me hablan solo de uno o dos, que es lo que deberían estar enfatizando en el sitio.

Por ejemplo esta es una captura de pantalla de una consultora de sistemas de gestión en Mexico, que muestra los siguientes servicios:

Todos estos servicios están desordenados y son demasiados. Y no estamos hablando solo de formaciones. Hay de todo.

No hagas esto porque no te ayudará a conseguir clientes por internet.

2. Comunica tus servicios de manera efectiva

Cabe indicarse aquí también que para vender tus productos y servicios, debes saber comunicarlos bien en tus comunicaciones escritas, el talón de aquiles de la mayoría de consultores.

Y es que lo que veo es que los servicios son simplemente una descripción, y no resuenan con sus clientes ni muestran los beneficios importantes para ellos.

3. Aprende a llevar a tus clientes de un servicio a otro de manera inteligente

Para ello hay tres elementos clave importantes: 

Primero que nada tener bien definidos los servicios (de preferencia en escalera), de modo que tenga lógica llevarlo de uno al otro.

Segundo, que cada servicio lleve a sus clientes a un resultado de valor (dentro del precio por supuesto). O sea tienes que esquematizar bien tus procesos y tus métodos de trabajo para otorgarle mucho más valor a tus clientes que el precio que están pagando por él.

Y tercero, saber usar las estrategias correctas para llevar sutilmente a tus clientes a contratar tus otros servicios, los de mayor valor.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores
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