Hay diferentes maneras de escalar tu negocio de consultoría, pero como siempre digo, unas más efectivas que otras. Así que hay que seleccionar qué estrategias te van a realmente ayudar a escalar tu negocio, y cuáles lo harán de la manera más simple y rápida. En este articulo te digo como, y te lo digo con conocimiento de causa porque es lo que trabajo con mis clientes de coaching;)

Veamos entonces:

Cómo escalar tu negocio de consultoría

1. Vende a precios premium desde el principio

Y he hablado mucho de este tema en mi blog. Personalmente así es como empecé yo, y por eso pude rentabilizar mi negocio rápidamente desde que comencé.

Ahora bien, si ya tienes una empresa establecida es muy probable que ya vendas servicios de alto valor, sobretodo tratándoselos de servicios de consultoría, pero ¿estás vendiendo la cantidad de servicios de alto valor que quisieras? ¿estás bien posicionado para vender a precios altos? ¿estás atrayendo clientes de alto valor y se te hace fácil cerrar las ventas con ellos? ¿Sabes mostrarles el valor de tus propuestas?

Y es que para vender a precios premium hay que saber posicionarse y saber como vender como tal.

Pero la buena noticia es que una vez te posiciones como tal, y te acostumbres a ello, no necesitarás muchos clientes para generar los ingresos que deseas;)

2.  Mantén tu enfoque

Si has decidido que quieres escalar tu negocio debes mantener este objetivo de negocio presente en todas tus decisiones de negocio. No te vayas por otros caminos. Todo lo que hagas tiene que estar enfocado a ayudarte con ello.

Por ello, tienes que tener un marketing bien enfocado, y el marketing incluye todo: los productos y servicios que ofreces, tus precios, tu comunicación (offline y online) y tus cierres de ventas.

Por ejemplo, no quieras ofrecer demasiados servicios a diferentes precios que pueden distraer a tus clientes potenciales premium de comprarte productos de menos valor. Por el contrario, y esto tiene que ver con lo que sigue:

3. Créate una escalera de productos inteligente

Para poder vender a tus diferentes prospectos: a aquellos con más capacidad de inversión y a aquellos con menos. De este modo puedes ayudar a varios niveles, y al mismo tiempo, aumentar tus ingresos con ello.

Pero (y relacionado con lo anterior) tampoco te vayas al extremo de ofrecer demasiados servicios y querer abarcar a todos los niveles. Y te lo digo porque es un error que veo todo el tiempo: mis clientes estaban ofreciendo demasiados servicios que no resonaban con sus prospectos ideales ni mostraban los servicios que mas querían vender o en los que eran más expertos.

Así que no gastes tus esfuerzos, tiempo y dinero tratando de vender todo. Concéntrate en lo importante. Para ello tienes que ser inteligente a la hora de definir qué servicios debes vender o/y qué servicios priorizar, aquellos que te ayuden mejor a escalar tu negocio (esta es una de las varias cosas clave que hago con mis clientes de coaching y hace un gran diferencia en su negocio).

4. Automatiza tus servicios (o/y hazlos grupales)

Esta es una buena manera de escalar tu negocio, y construir tu escalera de productos: lanzar un taller, workshop o curso online, que pueda ayudar a aquellos prospectos que no pueden pagar tus precios de consultoría (aún;)).

Y justamente, me han estado llegando clientes que venden sus servicios de consulting de alto valor, pero que sienten que este servicio personalizado toma todo su tiempo, por lo que no pueden crecer más con este modelo uno a uno.

Así que quieren lanzar algún curso o formación para las empresas mas pequeñas. Entonces trabajamos juntos en definir qué tipo de curso o formación puede ser más interesante para su audiencia, validarlo en el mercado y lanzarlo. (Pero al final también termino trabajando con ellos la mejora de la definición y comunicación de sus servicios de alto valor, porque siempre hay un montón de cosas que mejorar también por este lado).

5. Automatiza tus ventas

Muchos de mis clientes llegan cansados de estar prospectando uno a uno, offline, por teléfono, networkeando, en Linkedin, etc.

Pero ahora gracias a internet hay maneras de conseguir clientes de manera automática o/y de manera que tus comunicaciones lleguen de manera masiva. Por ejemplo, con emails, un ebook, un webinar, videos, artículos, etc. Los haces una vez, y si los sabes hacer bien y marketear, llegan a mucha gente y te consiguen clientes sin que estes allí.

En este artículo te explico cómo puedes pasar menos tiempo en la prospección y logra más ventas

Y sin embargo muchos consultores aun no lo aprovechan. Siguen estancados en sus maneras «tradicionales» de venta, offline y dependiendo de las referencias. No se dan cuenta que se están quedando rezagados frente a esos competidores que saben aprovechar el online. Y es que ahora la mayoría de tus clientes potenciales busca tus servicios por internet, y aquellas empresas que sepan conseguir estos clientes serán los lideres de tu sector.

Por si fuera poco, los pocos consultores que utilizan los medios de comunicación online no lo saben utilizar de manera efectiva. Y te lo digo porque lo veo incluso en clientes consultores muy exitosos offline, que me llegan con sitios web «bonitos» y «profesionales» que no están hechos para conseguir clientes (un sitio web debe saber resonar y conquistar a tus clientes potenciales como si estuvieras allí, y hacer que te contacten).

Entonces, si quieres escalar tu negocio, debes saber aprovechar estos medios de manera efectiva. Medios hay muchos, y debes saber seleccionar los que más te convengan, y luego saber utilizarlos, porque cada uno tiene sus maneras de funcionar y sus propias estrategias para vender.

6. Create alianzas

Estes es otro punto clave, tanto para mis clientes como para mi propio negocio. Y es que por más buenos expertos que seamos no podemos abarcarlo todo (es más, por eso somos tan buenos en lo que hacemos, porque nos dedicamos a ello y no a otras cosas;)).

Y aquí es donde entran los socios estratégicos o alianzas, que te pueden ayudar a atender a clientes a los que no llegarías sin ellos (o te seria mucho mas complicado y largo llegar).

Te pongo un ejemplo mío: muchos prospectos me pedían que les haga sus anuncios en Facebook, pero no es una tarea que me gusta hacer porque es muy operacional (yo guío a mis clientes a cómo hacerlos ellos mismos pero no lo hago por ellos). Pero por eso perdía clientes grandes que me pedían esto.

Hasta que encontré una agencia experta en anuncios para cualquier medio online, y con mucha experiencia en mi mercado de coaches y consultores, tanto para el lanzamiento de servicios de alto valor como para formaciones. Así que ahora me ayuda, no solo con los anuncios de mis clientes sino también con los míos;)

En el mismo sentido, una cliente consultora experta en sostenibilidad tenía problemas para realizar algunos servicios que les pedían sus clientes, en los que ella no era especialista (por ejemplo búsqueda de materiales sostenibles, que es toda una especialización en sí misma). Así que una de las primeras cosas que trabajamos fue concretizar alianzas con socios que la pudieran ayudar, para que no se le bloqueen más ventas de alto valor.

Por supuesto también hay otro tipos de alianzas, como las alianzas que te ayudan a llegar a más audiencia. Por ejemplo, puedes lanzar algo con un experto complementario que tiene el mismo tipo de mercado, cosa que cuando lanzan su producto conjunto tienen más posibilidades de venderlo. Esto por dos razones principales: 1) llegan a un mayor mercado porque llegan al mercado de ambos y 2) es algo hecho y respaldado por 2 expertos en lugar de uno;)

Este artículo te puede ayudar a ir viendo qué tipo de alianzas te conviene: Networking de consultoría: Los 5 networks clave para los consultores

7. Contrata coaches que te ayuden a escalar

Una de las cosas que he remarcado es que muchos de los consultores que avanzan mas rápido son aquellos que han contratado coaches para ayudarlos a crecer de manera más acelerada.

Y tú como buen experto lo debes entender perfectamente. Después de todo, es lo que te pasa a ti con tus clientes. Tus clientes te contratan para que los ayudes a resolver problemas o a crecer, mucho más rápidamente de lo que ellos serían capaces de hacerlo solos.

En el mismo sentido, si estás comprometido con tu crecimiento, tú contratas expertos que te puedan ayudar en lo que tú no sabes hacer. E incluso si eres un consultor establecido en el mercado al que le llegan clientes por referencia, si estás leyendo este artículo es porque quieres escalar tu negocio, pero no sabes cómo hacerlo.

Así que si quieres tener una opinión experta acerca de cómo escalar tu negocio de consultoría:

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores
«Haz menos, Logra más»