Una de las mejores formas de mantener tu negocio de consultoría con un buen nivel de ingresos y conversiones es implementando estrategias para retener clientes VIP.
Es muy cierto que la captación de nuevos clientes es importante, mantener un flujo de ventas de productos o servicios permitirá que tu negocio se mantenga en crecimiento constante.
Sin embargo, cuando logras fidelizar un cliente baja el costo de inversión por clientes convertidos ya que no tendrás que implementar de nuevo estrategias para captación respecto a ese cliente pues se hace parte de un ciclo de consumo de producto y/o servicio y compra.
La pregunta es cuáles son los factores que debes tomar en cuenta para poder implementar una estrategia que te permita retener clientes VIP de forma efectiva.
A continuación te daré la respuesta con las siguientes claves que voy a compartir contigo.
Clave 1: Piensa en fidelización, pero más importante: comprende qué significa
Cuando se habla de VIP se habla de clientes que tienen mayores beneficios, esto se debe a que tienen acceso a una serie de herramientas, recursos y/o sesiones que les permitirá obtener mejores resultados.
En primer lugar hay que tomar en cuenta que un servicio o producto VIP tiene un mayor costo, por lo tanto hay que hacerlo diferenciar muy bien.
Para lograrlo debes pensar en término de fidelización… pero hagamos una pausa… la palabra “fidelización” dentro del marketing digital está muy usada en estos tiempos, todos hablan de la necesidad de fidelizar, de por qué hacerlo, y puedes escucharla en los labios de muchos asesores, pero… ¿qué significa realmente?
La fidelidad de un cliente se gana, no se compra mediante ofertas o ganchos, estos aspectos del marketing se utilizan en las etapas de atracción y conversión, pero en la fidelización hay que ir más allá.
¿A qué me refiero?
A que fidelizar es establecer una relación, una conexión especial con el cliente que ya te ha comprado. Ya te conoce, ya sabe que tu negocio de consultoría es efectivo, así que ya no tienes que jugar mucho con el precio y ofrecerle ofertas increíbles.
Lo que debes ofrecerle ahora es una razón para que te sea fiel. Pongámoslo en términos de relación, ¿cómo logras una relación de fidelidad con tu pareja? ¿Cómo se gana tu fidelidad? La respuesta es sencilla: por una conexión especial.
Las conexiones entre los seres humanos se dan en planos emocionales, es decir, debes generar confianza, seguridad, confort y sensaciones positivas para que alguien se atreva a regalarte su fidelidad o lealtad.
Como consultores y asesores debes asegurarte de que tus clientes sepan y sientan que les puedes entender a un buen nivel, que te conectas con ellos y que estás dispuesto a brindarles todo lo que necesitan para que puedan mejorar sus negocios.
Entonces, no es “fidelizar por fidelizar”, no es seguir métodos o fórmulas, se trata de estar allí para tus clientes y asegurarte de que sientan cuánto puedes entenderles.
Clave 2: Entrega más
La retención de los clientes VIP depende de cuánto estés dispuesto a entregar en tu relación con ellos.
Debes invertir tiempo en crear sistemas especiales para los clientes VIP, estudiar sus necesidades para seguir creando servicios que cubran completamente tales necesidades.
La adquisición de clientes podría ser sencilla, porque se trata de mostrar contenido de valor a un porcentaje para luego compartir el resto cuando se ha establecido la compra del servicio o contrato.
Pero un cliente VIP ya ha pasado por todo tu embudo de ventas, ya es cliente, ya ha comprado y probablemente hasta ya ha vuelto a comprar. Allí no puede terminar el ciclo, pues tu negocio debe convertirse en una fuente inagotable de soluciones continuas para tus clientes.
Para crear ese efecto necesitas mantener un constante monitoreo de tus clientes, escucharlos, observarlos, mirar con atención sus problemas y necesidades. De esa forma siempre sabrás qué puedes ofrecerles. Incluso parte de este proceso puedes automatizarlo a través de recursos como formularios, cuestionarios, encuestas… pero lo principal está en que seas un observador en cada una de tus comunicaciones y conversaciones con tu clientes;)
Y en base a este conocimiento de tus clientes, les crearás cada vez mejores soluciones, y tendrás un abanico de soluciones para las diferentes etapas de sus crecimientos, o para sus diferentes problemas. Pero claro, como tampoco es necesario tener una centena de soluciones, siempre, enfócate en las etapas o problemas más comunes, y los más rentables para ti;)
Clave 3: Constante revisión de tus programas VIP
La tercera y última clave que voy a compartir contigo hoy es la constante revisión.
Un negocio de consultoría sin clientes fidelizados dependerá siempre del esfuerzo por captar nuevos clientes. Pero para que una empresa pueda retener sus clientes VIP necesitará mantener una actitud de revisión constante.
Como he dicho en la clave anterior, los métodos de evaluación de los programas VIP pueden automatizarse, pero esto no debe suplantar la relación directa con los clientes VIP, sino que debe ser un apoyo.
Alguien que accede a un programa VIP lo hace porque quiere tener la seguridad de una comunicación directa y asertiva, quiere que se le trate con el prestigio que merece, por lo tanto las herramientas de automatización para este tipo de programa son herramientas de apoyo exclusivamente.
Esto también te servirá para mantener en todo momento la revisión de tus programas VIP. Evalúa si están dando resultado en los clientes, si están cubriendo las necesidades. En ocasiones tendrás que actualizar módulos, canales, estrategias, todo esto podrás determinarlo con la constante revisión.
Evita que los programas VIP caduquen o se pierdan vigencia, pues si llega a suceder estarás incrementando la posibilidad de perder clientes VIP.
Estas claves te ayudarán a definir cómo retener clientes VIP, y así disminuir el costo de cliente e incrementar la utilidad por estrategia de marketing. No descuides la atracción de clientes nuevos pues esto te garantizará un flujo, pero recuerda que un cliente al cual ya has convertido en VIP es una ventaja y un beneficio adicional para tu empresa.
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