¿Te has dado cuenta que las empresas grandes necesitan de los servicios brindados por la tuya?

Seguro que a veces le echas un vistazo a los sitios web de empresas bien posicionadas en el mercado, y notas que carecen de estrategias favorables.

Y te preguntas ¿cómo puedo ofrecer mis servicios para ayudarlas a crecer o resolver sus problemas?… 

¡Y sí! Las grandes empresas contratan a otras pequeñas y medianas, incluso aquellas que recién comienzan, cuando éstas han sabido establecer contacto, venderse y mostrar su verdadero valor.

 Si deseas contar en tu firma con grandes clientes empresariales, es momento de conocer cómo vender tus servicios, y para ello, debes aproximarte adecuadamente, marketearte y ofrecer tu empresa de la mejor manera.

¡Todo un reto que vale la pena afrontar! Y pues, a ti te emocionaría bastante, porque estás seguro que podrías mejorar extraordinariamente su negocio si trabajan contigo y así maximizar tus ingresos.

Así que es posible. Pero si quieres que suceda, debes actuar para que así sea, no te quedes esperando a que te contacten, es el momento de ser proactivo y seguir las estrategias que te encaminarán al éxito.

Porque, vamos a estar claros, no se trata solamente de tener servicios de calidad, que muchas empresas de la competencia también brindan.

El verdadero reto es saber marketearte y venderte, para que aumentes las posibilidades de un «sí» de estos clientes. ¡Pues es cierto! Y para ello, es importante tener claro todo lo que puedes ofrecerles.

¿Qué ventajas puedes brindar a las empresas grandes?

En primer lugar, puedes proveer «approach» personal. 

Las empresas grandes, sienten que una pequeña compañía o firma, les otorgará un servicio más personalizado, empático, al tener contacto directo con su dueño, convirtiéndose en un cliente esencial para sus «small business».

Otro punto a tu favor es la rapidez de tus servicios, la pequeña empresa se libera de trámites que muchas veces, resultan innecesarios. 

También, puedes dar especialización en algún servicio o producto, siendo exclusivo y otorgando mejores resultados.

Sin embargo, todo esto no te servirá de nada si no sabes marketearte. 

En este artículo, te mostraré cómo hacerlo, con estrategias probadas, y lograrás, que grandes clientes empresariales, requieran tus servicios (y se enamoren de tu firma), incluso si ya trabajan con alguno de tus competidores. 

¡Las empresas grandes también pueden trabajar contigo! Así que presta atención a estas 8 estrategias creativas que te serán de gran ayuda.

Cómo vender a grandes empresas

1. ESCOGE la empresa grande que será tu objetivo 

Lo primero que debes hacer es reconocer con exactitud a qué tipo de empresa grande va definida tu estrategia, basado en tu experiencia e intuición.

Apóyate en un listado de las mejores candidatas para acercarte y conectarte 1 a 1. Lo más importante para vincularte con tu objetivo es saber quiénes son y qué hacen. 

Si ya te has enfocado en tu cliente empresarial grande, es el momento de actuar y potenciar las posibilidades de un sí.

Utiliza todas las herramientas disponibles para conocer la empresa a fondo, con una investigación cuidadosa de sus sitios web, cuentas sociales, su historia, misión, visión, servicios prestados, clientes, marketing…

De esa forma, podrás identificar posibilidades de una aproximación más personalizada.

¡Tu cliente empresarial grande espera por ti!

2. Establece el contacto de forma creativa

Pon en práctica las herramientas necesarias para que tu contacto sea efectivo. 

Impulsa tu conexión acercándote a cualquier miembro del personal, a algún conocido que tenga contactos con la empresa. (Este artículo te explica una manera efectiva de hacerlo: Cómo prospectar clientes en LinkedIn y llegar al tomador de decisión)

Anúnciate donde la competencia no lo hace, explota tu creatividad.

Si la mayoría asiste a eventos de la empresa que es tu objetivo, y practican Networking, ve más allá, y arriésgate a formarte en un curso impartido por esta,  o incursiona en actividades deportivas potencialmente atrayentes para los gerentes de grandes empresas.

Usa tus redes sociales para promocionarte. Así, ellos sabrán que existes, y podrás empezar a conectar con cualquier miembro de la corporación. 

Recuerda, ¡actúa distinto, de forma genuina, y lograrás grandes resultados! 

3. Diferénciate de la competencia… ¡evita vender inmediatamente!

Si ya lograste establecer el contacto, ¡no desesperes! Es importante que, si tienes la posibilidad, orientes tu estrategia en ofrecer soluciones con tus servicios de forma gratuita.

Te explico: La mayoría de las empresas, una vez logrado el contacto, se lanzan inmediatamente a la venta, fatigando muchas veces a sus prospectos.

Si actúas diferente, y contribuyes a solventar algún inconveniente de tu cliente empresarial grande, sin esperar nada a cambio, proyectarás una imagen de solucionador de problemas.

Sé que estás pensando que es arriesgado, y más en estos tiempos, pero tu ganancia se verá reflejada en la rentabilidad que te puede representar.

En lugar de venderte de una vez, concéntrate en generar una propuesta genial, con credibilidad, que al ser vista, no duden ni por un segundo en contratar tus servicios, y prepárate para brindar la estrategia de marketing correcta.

Porque no importa lo genial que digas que eres, ¡es mejor mostrarlo!

4. Dirígete claramente a ellos

Como tu reto y prioridad es vender a clientes empresariales grandes, aporta elementos que llamen su atención en tus comunicaciones.

Por ejemplo, puedes incorporar «clientes corporativos» en tus tipos de clientes en tu página Home o en el Menú. O en tu página de servicios: «servicios para empresas corporativas».

Asimismo, puedes colocar logos de clientes empresariales grandes a los que ya hayas atendido, o mejor aún, hacer un recurso informativo de valor para estos clientes empresariales.

¡Que tu prospecto de cliente empresarial no dude ni por un segundo, que eres el indicado!

Y justamente:

5. Brinda un recurso gratuito

Casi todos tus prospectos van a ir a ver tu sitio web, y es un momento clave para regalar información, que termine de prospectar a clientes potenciales «calientes».

Como ya optimizaste tu sitio web para lograr su atención, qué mejor manera de terminarlo de enganchar, que ofreciendo algún recurso gratuito de valor para él.

Un ebook, una guía, un artículo o herramienta de interés, un video explicativo con soluciones ajustadas a los requerimientos, son solo algunos de los servicios gratuitos con resultados positivos, mostrando que eres el experto/empresa que mejor los puede ayudar. 

Y lo mejor, es que están disponibles las 24 horas del día todos los días, ¡trabajando para ti!

Pero eso sí, sé original, que tus recursos se diferencien de la competencia, activa tu creatividad y enciende la chispa de la sabiduría, conéctate con lo que tu cliente empresarial grande necesita.

También, una sesión gratuita, como primer paso para apoyarlo en la resolución de un problema, y un reporte personalizado, marcará la diferencia.

(Este artículo te puede ayudar: Cuál es el mejor lead magnet para tu consultoría)

Y si quieres superar las expectativas, prueba hacer un trabajo inicial gratis, tu recompensa será el reconocimiento, referencias importantes y la oportunidad de una venta.

Puedes estar pensando que es una pérdida de tiempo, pero no es así. Estamos hablando de hacer esto solo para clientes con grandes potencialidades, alta rentabilidad, que se traduce en grandiosos ingresos, y lo más importante, con el que sueñas trabajar.

¡Explota tu creatividad y diferénciate del resto!

6. Asóciate con otras empresas que te complementen

Resulta que puedes encontrar otras empresas que tienen experiencia con este tipo de clientes, y puedes crear alianzas con ellos, claro está, que no representen competencia alguna para ti.

¡Y qué tal si venden servicios complementarios! Pues se abre la posibilidad de intercambiar clientes y ampliar el abanico de oportunidades.

Lo que debes buscar es generar alianzas con empresas que se dirigen al mismo mercado que tú, con los mismos valores. Ésta es una forma destacada de conseguir clientes.

Organiza la información de tu servicio o producto, evalúa tu objetivo y emprende la búsqueda de empresas que se acoplen a la tuya, plantea una oferta imposible de rechazar, dejando en claro que tu firma vigoriza considerablemente la alianza y el impacto en el mercado.

Es lo que recomiendo a mis clientes y lo que me pasa a mí. ¡Cuántas veces mis clientes empresariales me han recomendado y yo los he recomendado!  

7. Muestra el verdadero valor de tus servicios

Que tus compradores potenciales no vean tus servicios como un gasto, sino como una inversión.

Si logras que las grandes empresas noten el valor de tus servicios, estarán dispuestas a pagarte el precio que corresponde por ellos, incluso si es mayor que el de un competidor.

Recuerda que toda oferta debe ser compensada con un excelente desempeño. Así que ¡esmérate en ser proactivo y hacer el mejor de los trabajos! 

(En este artículo te digo cómo mostrar tu valor con un buen ROI y COI (costo de inacción): Cómo definir tus precios de consultoría (de manera rentable))

8. Otorga el mejor de los servicios

Considera que no eres la única empresa que va a ofrecerles un servicio, entonces que tu propuesta sea simple, creíble, llena de ideas para solventar problemas.

Comienza por brindar un servicio pequeño, con los mejores resultados, es tu momento de brillar y mostrar las capacidades de tu empresa.

¡Sobrepasa sus expectativas! Y ve escalando en oportunidades, verás que se te abren las puertas y desearán incorporarte en su negocio.

Si sigues estas estrategias tu negocio será irresistible para las grandes empresas, y estoy completamente segura que alcanzarás tus objetivos. Anímate a hacer la diferencia y verás que estoy en lo cierto.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
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