Como consultores una de las tareas más importantes de nuestras jornadas es la búsqueda de nuevos clientes. Sin embargo muchos consultores cometen un error muy importante que les cuesta muchas conversiones. Este error es que buscan cerrar la venta en la primera ocasión que hablan con un cliente potencial. Si no logran cerrar la venta, pues descartan al prospecto y van en busca del siguiente.

Sin embargo, déjame preguntarte algo: ¿Sabías que el 80% de las ventas se concretan entre el quinto y doceavo contacto posterior a ese primer contacto? Rara vez una venta se cierra a la primera… si quieres conseguir ventas, el seguimiento posterior a ese primer contacto es importante.

Si eres un consultor y has cometido este error ¡Tranquilo! No eres el único. Muchos consultores pierden muchas ventas a causa de una falta de seguimiento. Si quieres cambiar esto has llegado al lugar indicado.

Algunas estadísticas importantes.

Quiero presentarte algunos datos curiosos, que te permitirán entender realmente la verdadera importancia del seguimiento en la consecución de ventas.

• Sirius Decision, empresa consultora de Marketing determinó que en promedio, un consultor solo intenta contactar a un prospecto dos veces antes de descartarlo si no cierra una venta.

• El Grupo Annuitas, ha demostrado con un estudio que los prospectos que pasan por un proceso de nurturing (esto quiere decir que han sido contactados varias veces con contenido de valor) son un 47% más propensos a comprar que alguien que no.  Otro estudio similar de parte de Marketing Sherpa, nos dice que El 79% de los leads en marketing nunca se convierten en ventas, en gran parte por la falta de lead nurturing.

• The Marketing Donut, nos presenta un dato bastante interesante, El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión. El 44% de los vendedores renuncia después del 1 de seguimiento.

Después de ver estas estadísticas, es bastante probable que te hayas dado cuenta que estás haciendo algo mal. Y no es algo extraño, lo veo todo el tiempo con mis clientes. No hacen seguimiento a sus prospectos, ya sea porque no saben que es importante o porque no tienen tiempo. Y sin embargo esto es sencillo de automatizar (ya luego te explicaré como).

Lo cierto es que el seguimiento es MUY IMPORTANTE ya que:

• Solo el 2% de las ventas se hacen en el primer contacto.
• Un 3% de las ventas se hacen en el segundo contacto.
• Las ventas aumentan a un 5% una vez hecho el tercer contacto.
• El 4to contacto aumenta la posibilidad de concretar una venta en 10%.
• Pero desde el 5to contacto en adelante, las probabilidad de venta aumenta hasta el 80%.

¿Puedes darte cuenta de que importante que es hacer seguimiento para conseguir ventas? Son muy pocas las ventas que se pueden cerrar en la primera o segunda llamada, debes hacer un seguimiento y es así cuando verás que comienzas a cerrar más ventas y como consultor, el tener clientes nuevos es vital en el éxito de tu negocio.

Listo, ya estás consciente de que debes comenzar a a hacer seguimiento… pero hay un problema. No tienes muy claro cómo hacerlo… si ese es tu caso sigue leyendo que te voy a enseñar un método que te ayudará a desarrollar una estrategia efectiva de seguimiento.

Pero antes quiero contarte otro beneficio de hacer seguimiento…

Haciendo seguimiento, venderás más.

Una de las estadísticas que comentamos anteriormente dice que cuando haces un seguimiento ofreciendo constantemente información de valor a tus prospectos, estos no solo te comprarán una vez… te comprarán varias veces. Recuerda otra estadística que presentamos anteriormente, el 80% de las ventas requieren 5 o más contactos para generar la confianza que produce una venta.

Y yo puedo dar testimonio de eso… con frecuencia me compra por primera vez gente que me ha seguido por años y que constantemente han estado recibiendo material dentro de mi lista de correo. Si no les hubiera hecho seguimiento (y todo esto de manera masiva y automatizada), no hubiera podido cerrar estas ventas. No hay que olvidar el poder que tienen el seguimiento para hacer más ventas.

Ahora vamos a ver un método para realizar un seguimiento efectivo.

Como conseguir ventas haciendo el seguimiento adecuado: 5 estrategias efectivas.

Lo interesante del asunto es que puedes aplicar estos consejos de dos formas. Llamando uno a uno por teléfono o visitando, que es lo que hace la mayoría de consultores. Ya estaría mucho mejor que no hacer nada. Pero la grandiosidad del asunto, está en que si quieres ahorrarte tiempo y maximizar resultados, todo esto que te voy a decir lo puedes hacer automática y masivamente usando el email marketing. A ti de escoger;)

¿Entonces, qué información “guau” puedes compartir con tus prospectos y clientes para mantenerlos cerca de ti, calientes, y que te compren o recompren nuevamente cuando lo necesiten?

1. Enfócate siempre en dar valor a tus clientes.

Si al hacer un seguimiento, le dices a tu prospecto “Hola, quería saber cómo te estaba yendo, pongámonos al día, que has hecho etc, etc”. Esto suena más bien como dos amigos juntándose después de mucho tiempo en lugar de un consultor queriendo ayudar. Lo que le interesa a un cliente potencial es lo que tú le puedes ofrecer. ¿De qué forma lo que tienes para ofrecer mejorará la vida o el negocio del cliente?… es ahí donde debes enfocarte.

En Marketing y Ventas siempre tienes que concentrarte en mostrar los beneficios a tus prospectos, no me canso de decirlo porque es la base de todo;).

2. Apaláncate en tus historias de éxito.

Para dar más apoyo al punto anterior una forma excelente de poder recalcar el valor que ofreces para tu cliente y su negocio, es compartir casos de éxito que has tenido. Muchos prospectos  se proyectarán en esos testimonios y querrán contratarte. Así será más fácil explicarles como podrán obtener los beneficios de tus servicios en base a cosas de éxito reales que hayas tenido.

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3. Dale a tus prospectos algo que le interese.

Permanece siempre a la búsqueda de las últimas noticias de la industria en la que te especializas. Y haz llegar a tus prospectos las últimas noticias, los últimos avances, los últimos descubrimientos o técnicas, así también como tu opinión personal y consejos.

Claro, lo puedes hacer uno a uno enviando alguna noticia interesante para un cliente en particular a su mail personal, o lo puedes hacer de manera más inteligente, efectiva y productiva, usando un boletín. De esta manera todos tus prospectos y clientes verán tus correos como una agradable e interesante fuente de información y no dudarán en abrir ese correo cada vez que aparezca en su buzón. Esto será crucial para posicionarte como experto y facilitará enormemente el proceso de convencimiento de compra.

4. No lo sabes todo… y eso está bien, puedes usarlo a tu favor.

Si alguna vez en una de tus llamadas o reuniones de seguimiento, un cliente te hace una pregunta de la cual no estás seguro que responder, tienes dos opciones. La primera es tratar de responder lo mejor que puedas, corriendo el riesgo de decir algo inadecuado y que pueda afectar tus posibilidades de éxito en la conversión. O puedes usar la segunda opción, agradecer la pregunta del cliente y comprometerte a enviarle información que le permita aclarar estas dudas.

Incluso vamos  más allá.   Puedes enviar un mail a toda tu lista de prospectos donde respondes la pregunta a ese cliente. Si te manejas apropiadamente en el E-mail Marketing cada cliente recibirá un correo personalizado con su nombre. Como se dice en mercadeo cuando alguien te hace una pregunta es muy probable que otros la tengan. Y al enviar la respuesta a tu lista, estarás ayudando no solo a tu cliente sino a todos los demás. ¿Lo mejor de todo? No solo el cliente que te hizo la pregunta se sentirá satisfecho porque cumpliste tu palabra, sino que también sacaste beneficio de la situación adquiriendo información de valor  que compartiste con el resto de tu lista… ¡cientos o miles alcanzados por el precio de uno!

5. Siempre es mejor dar que recibir.

Esto es un principio aplicable a muchas cosas en la vida, y los negocios no son una excepción. Si quieres cerrar más ventas, no tengas miedo de dar, dar y dar… no preocupes tanto por recibir. Una excelente oportunidad para aplicar este principio es aprovechar oportunidades puntuales para ayudar a tus prospectos… aunque no recibas nada en retribución. El karma existe y lo que das recibes.

Una forma excelente de hacer esto es haciendo network. Si hay alguien que necesita algo y que no puedes hacer o no está dentro de tu portafolio de servicios, recomienda a un colega que lo pueda atender… estarás ayudando a dos personas, recuerda que lo que das, recibes. (De hecho justo solo esta semana he recomendado clientes a 5 expertos de diferentes dominios;) )

La generosidad y la ayuda desinteresada traen grandes beneficios, aunque no los veas de inmediato. Y te lo digo por experiencia propia, SIEMPRE se retribuye. Cuantas veces el hecho de ayudar a alguien me ha traido mas negocio además de la satisfacción personal de ayudar.

Reduce el seguimiento haciéndolo más efectivo.

Todos los consultores quieren cerrar las ventas más rápidamente y la mejor forma de hacer esto es reduciendo la necesidad de hacer seguimiento. De esta manera te aseguras de tener el resultado deseado inmediatamente.

¿Cómo puedes hacer esto? Al finalizar cada reunión o llamada asegúrate de dejar firme la fecha de la siguiente llamada o reunión, así tendrás el plan de venta correctamente mapeado y podrás alcanzar la meta final con mayor rapidez y controlando con más detalle cada paso del proceso.

Esto obviamente no quiere decir que no necesites un sistema de seguimiento.

Lo ideal si quieres lograr máximos resultados en tu negocio de consultoría es que tengas un sistema muy efectivo de cierre de ventas en el primer contacto así como un buen sistema de follow-up para maximizar conversiones en el seguimiento. Esto  obviamente representará muchos mayores ingresos para tu negocio que solo haber optimizado uno de ellos.

Si quieres saber, como cerrar más ventas desde la primera consulta, y  si quieres tener un sistema de follow-up efectivo para convertir rápidamente prospectos Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita. No solo veremos cómo aplicar esto en tu caso particular sino que  te compartiré más estrategias que puedes usar tanto para cerrar más ventas, aún desde la primera sesión.

 

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