Los consultores con experiencia normalmente tienen una alta tasa de conversión en ventas porque saben hacer las preguntas adecuadas😉 Pero si quieres incluso mejorar tus buenos resultados (siempre hay cosas que optimizar), o si recién empiezas en esto y quieres saber cómo se realiza una conversación de ventas efectiva, estás en el lugar adecuado. Aquí te digo:

Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

1. Preguntas para calificar al prospecto:

Antes de entrar al fondo de la conversación debes validar «de arranque» que el prospecto es un verdadero cliente potencial para ti.

Esto es muy importante de hacer al comienzo de la conversación para evitar perder tu valioso tiempo (y también el de tu prospecto).

Para ello puedes preguntar:

¿Cuál es la prioridad número uno de tu negocio para este año?

Incluso puede que a veces, tu prospecto ni siquiera lo sepa, pero haciéndole la pregunta lo llevarás a la reflexión, y juntos podrán descubrir las verdaderas priorodades o necesidades de su negocio;) Esta pregunta te ayuda a saber si las prioridades del prospecto están en concordancia con los servicios que ofreces.

¿Quién será el tomador de decisión, y quien realizará la implementación?

Y es que es imprescindible saber si estás hablando con la persona adecuada o estarás perdiendo el tiempo.

(Y créeme, hablar con la gente equivocada es un error muy común entre los consultores incluso experimentados. Tengo un artículo muy interesante sobre el tema aquí: Para consultores: Cómo llegas y vendes al decisor de la empresa)

2. Preguntas para ver su motivación

Una de las cosas más importantes que también debes sonsacar desde el principio es qué tan motivados están para solucionar sus problemas (y es que si no  están suficientemente motivados no te van a contratar).

Para ello puedes preguntar:

¿Cuál es la razón principal por la que querías contactarme?

Esta es una pregunta muy poderosa (bueno, todas las que te pongo aquí:D).

Esta pregunta me gusta mucho porque la respuesta del prospecto siempre me dice muchísimo sobre qué tan potencial es como cliente;)

Yo hago esta pregunta al inicio de mi Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial para Consultores, donde primero ayudo a mis clientes potenciales en su estrategia digital, y al final encamino la conversación a la venta.

Pero si mi prospecto me dice por ejemplo cosas como «ya he estado avanzando mi marketing y quería ver si estoy por el buen camino», pues es un indicio que no tiene mayor intención de ir más allá con mis servicios…

¿Qué hacer en estos casos?

Bueno, depende.

Tienes la opción de hacer una conversación de venta corta, o incluso acabar la conversación sutil y elegantemente (si no tienes ninguna obligación de ayuda) dado que no es un cliente potencial.

O puedes hacer la conversación de venta completa si:

1) aunque no es un cliente potencial, sabes que puedes sacar información poderosa acerca de empresas como ésta que te interesa como clientes (la información sobre tu mercado es oro, cuando la sabes usar efectivamente en tu marketing y ventas;) ).

O si

2) a pesar de su comentario, tú le ves de todos modos potencial como cliente.

Por ejemplo en mi caso, además de su respuesta a esta pregunta también considero las respuestas que me ha escrito en el Formulario a la hora de pedir su Sesión Gratuita. Y es que mi Formulario también está hecho de manera estratégica para ver si es un cliente potencial o no;)

¿Qué opciones has buscado para lograr esto?

Esta pregunta te ayudará tanto a conocer su motivación, como a conocer a tu mercado y competidores (que también es oro en marketing SI Y SOLO SI lo sabes usar estratégicamente;))

Por ejemplo si el prospecto ya ha pagado servicios como el tuyo antes, tiene más posibilidades de comprarte porque ya sabe que servicios como el tuyo lo ayudan a crecer;)

Pero si te dice algo como: «recién estoy averiguando soluciones», quiere decir que recién está en su fase de comienzo de investigación.

Esto no quiere decir que no puedas convencerlo. Por el contrario, puedes usar esta información para saber llevar tu conversación adecuadamente a su situación en el proceso de compra o su indecisión.  Por ejemplo puedes explicarle con más profundidad acerca de las ventajas de tu solución, que él no conoce mucho aún;)  

3. Preguntas para identificar el problema del cliente

Esta parte también es crítica: obviamente si el cliente piensa que no tiene problemas que solucionar, no podrás venderle tu solución.

Por ello es IMPRESCINDIBLE que entiendas claramente los problemas más importantes desde el punto de vista del cliente, para que luego, en base a llo, puedas presentarle la mejor solución.

¿Qué crees que necesita ser corregido para lograr los resultados de negocios que deseas?

(o puedes decirlo también así: ¿Qué crees que necesita ser fortalecido en tu empresa para lograr tus objetivos de negocio?)

(La manera en la que enfocas las preguntas también es muy importante;) Por ejemplo estas preguntas son mucho más productivas o dirigidas que simplemente decir: «¿Cuáles crees que son los problemas más importantes que tiene tu empresa», porque ésta pregunta puede llevar al cliente a divagar, mientras que las preguntas que te mencionado son más específicas y llevan al cliente un paso más allá para que te de las respuestas que necesitas;))

Varias empresas del sector están encarando actualmente el problema X, ¿también es un problema para ustedes o hay un problema más importante?

Esta pregunta «mata dos pájaros de un tiro» porque además de ayudarte a produndizar sobre el problema, te ayuda a confirmar la urgencia/importancia que le da tu prospecto al problema que resuelve tu servicio, y por ende su motivación por resolverlo (=motivación por comprar una solución como la tuya).

4. Preguntas para identificar el ROI

¿Cuánto te representa en ingresos promedio cada cliente? ¿Cuánto representa cada cliente premium?

Saber cuáles son sus ingresos o sus ingresos por cliente es muy importante cuando tus servicios van a ayudar a aumentar las ventas por ejemplo.

Pero incluso si no es el caso, también puede darte una idea de los ingresos y la talla del cliente para que puedas cobrar en consecuencia.

(Normalmente a mayor talla de la empresa, tu asesoría o consultoría tiene más impacto en términos monetarios)

Pero si tus servicios son para ahorrar costos, por ejemplo eres asesor de impuestos, puedes preguntar cosas directamente relacionadas a ello como: ¿Cuánto pagaste de impuestos el año pasado?, ¿qué fue lo que representó más?… o si eres consultor de sistemas de gestión, puedes hacer preguntas como ésta: ¿Cuánto te cuesta cada año reparar tal máquina? O por ejemplo un cliente consultor de sostenibilidad, que ayuda a empresas grandes a desarrollar proyectos para ahorrar costos de energía puede preguntar: Cuánto gastas anualmente en energía. Y éste dato será un argumento fuerte de venta cuando le diga que en dos o tres años estará recuperando su inversión, con los ahorros que va a lograr. 

5. Preguntas para definir el costo de inacción

Así como tienes que saber mostrarle a tu prospecto el valor de tus servicios en términos monetarios, también tienes que hacerle ver el costo (en gasto o en dejar de ganar dinero) si no soluciona su problema ya.

(Esto te ayudará a ti a impulsar el cierre de la venta, y a tu prospecto a solucionar su problema más rápido)

Si no solucionas tu problema, ¿cuánto te va a seguir costando?

(O también  puedes hacer una pregunta directa relacionada a tu rama como por ejemplo: Si sigues con esta baja productividad, ¿cuánto te va a costar?)

Esta pregunta es clave para muchos consultores, como por ejemplo para las empresas de consultoría TI, donde 47% de sus clientes las contratan para ahorrar costos (Statista). 

Si no lo arreglas, ¿cuánto tiempo puedes manejar y mantener las cosas como están?

Aquí le haces ver y sentir la urgencia, así como lo que va a costar en términos de estrés y otros el seguir con el mismo problema.

¿Cómo serían diferentes las cosas si ya no tuvieras que lidiar con este problema?

Esta es una pregunta abierta que va más allá de lo monetario.

Le estás dando la posibilidad a tu prospecto de responder más ampliamente acerca de lo que para él serían los logros más importantes si logra solucionar su problema.

Y con su respuesta él solo se estará automotivando, al ver por sí mismo los beneficios de tu solución, pero de acuerdo a sus propias motivaciones personales.

6. Preguntas para introducir tu servicio

Bueno, ya hiciste reflexionar al cliente acerca de muchas cosas, y ahora viene el momento clave de presentar tu solución.

Una vez la hayas presentado, puedes hacer las siguientes preguntas estratégicas:

¿Un proceso/servicio como éste, para lograr tu «Objetivo X» sería útil para ti?

Si has sabido realizar todos los pasos anteriores correctamente, y tienes por supuesto una buena solución para tu cliente (lo cual asumo), normalmente logras un sí;)

Este es un buen avance hacia el sí final.

Y una vez que te ha dicho que una solución así le interesa, le dices:

¿Tienes algunas preguntas sobre esto?

Aquí confirmarás si sí o no el cliente está verdaderamente interesado.

Si no te hace preguntas, lo más probable es que no esté muy interesado…

(pero si has «sentido» que sí es un buen prospecto, puedes volver a recordarle su motivación y tu solución, todo de manera sutil y estratégica)

En cambio, si te hace preguntas para saber más es una buena señal.

Incluso las objeciones son buenas porque te indican que el cliente está pensando seriamente en tu oferta.

Obviamente tienes que tener respuestas preparadas a las preguntas u objeciones (que serán comunes entre tus prospectos) y con ello asegurarás un sí final.

Así que no lo olvides:

Haciendo las preguntas correctas, asegurarás mayores cierres de ventas con cada prospecto empresarial, que, recuerda, te representa buenos ingresos: entre tu venta inmediata a buen valor, más sus compras futuras y recomendaciones si sabes fidelizarlo;)

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Susana Villalobos – Coach de Marketing y Ventas para Consultores y Asesores
«Haz menos, Logra más»

(Artículo actualizado en setiembre 2022)