En mis largos años trabajando con consultores, veo que una de las cosas más complicadas para ellos es definir sus precios. Por ello hoy te voy a decir:

Cuánto cobrar por un servicio de consultoría

Los 3 métodos más utilizados para definir precios de consultoría son: el método por hora, por proyecto y por valor.

Veamos cada uno de ellos:

1. El método por hora

Esté metodo no es el método más efectivo y rentable para cobrar tus servicios.

Después de todo, si cobras por horas, tu precio no dependerá de tus resultados, sino de cuántas horas pasarás en tu trabajo.

Y te hago una pregunta: si para llevar un proyecto tu competidor necesita 25 horas de trabajo, mientras que tú necesitas solo 15 ¿tu competidor tiene derecho a cobrar más?

No tiene mucha lógica…

Además que a tus clientes no les interesa cuánto tiempo vas a  trabajar sino los resultados que vas a obtener.

Y de hecho, cuánta más experiencia tengas, y por ende mejores resultados seas capaz de obtener, menos horas vas a trabajar…

Por eso es que este método no conviene a los consultores expertos, y de hecho no es lo que estos usan, como dicen las estadísticas que veremos más adelante;)

Por ello veamos las siguientes posibilidades:

2. El método por proyecto

Este es un método muy utilizado en ciertos sectores, como por ejemplo en la consultoría IT, la consultoría de gestión y para los proyectos de ingeniería.

Con este método, el precio es calculado en base a dos factores clave:

Las horas de trabajo que vas a utilizar y los costos en que vas a incurrir para realizarlo.

Por ello es que para ofrecer un precio competitivo es muy importante que tengas tanto eficiencia en tu trabajo, como costos abordables (aunque obviamente deben ser por productos o servicios de buena calidad).

Y esto fueron los dos factores claves que vi cuando trabajé este tema con una empresa de consultoría de proyectos de ingeniería.

Por supuesto habíamos trabajado el brochure, la presentación de ventas, etc, pero si su precio no era competitivo iban a estar cobrando muy por encima de sus competidores. Felizmente gracias a su experiencia y efectividad en su trabajo, así como a sus alianzas con proveedores buenos a costos más abordables, pudieron hacer una oferta bastante competitiva.

3. El método por valor

Aquí el precio es determinado considerando el impacto que tu servicio tendrá en el negocio de tu cliente.

Y si quieres ser un consultor de alto valor, éste es el método a seguir.

Sin embargo, aclaro que esto no quiere decir que puedas cobrar ilimitadamente en función de ello. Siempre deberás ver tus precios en función de tus competidores.

Por ejemplo he tenido clientes que ahorran un millón de dólares en impuestos a una empresa, y por ende, no han cobrado USD 500,000 por ello (este no es un precio por servicios financieros, al menos no para pequeñas y medianas empresas).

Igualmente, he tenido clientes que ahorran millones de dólares en gastos de electricidad al hacerles una infraestructura de ahorro  de energía, y por ende venden proyectos que pueden llegar al millón. Pero no quiere decir que iban a poder cobrar un millón si sus competidores cobraban USD 500,000. Dejas de ser competitivo…

Pero mis clientes sí pueden cobrar los precios más elevados de su sector porque saben mostrar que son los consultores que mejor pueden ayudar a sus clientes a lograr sus objetivos. Además que ya han sabido ganar su confianza porque han sabido mostrarse como autoridad y expertos de su sector, y sus prospectos saben que ellos los ayudarán a lograr resultados en tiempos más cortos y con más efectividad;)

Qué dicen las estadísticas:

Según las últimas estadísticas del estudio de Consulting Succes (2023), a más de 30,000 consultores en el mundo:

Cómo los consultores definen sus precios

• El 30% define su precio por proyecto.
• El 29% cobra por tarifa horaria.
• El 16% cobra por proyecto con avances por etapas.
• El 10% cobra por tarifa diaria.
• Y solo el 15% usa el precio por valor.

Con lo que son pocos los consultores que saben aprovechar el precio por valor, que el estudio comenta que es lo que usan los consultores más experimentados. Por lo que si lo sabes aprovechar, también es clave para ponerte delante de tus competidores;) 

Y aquí más datos interesantes acerca de los precios de consultoría:

La mayoría de consultores quiere aumentar sus precios (79%).

Pero no lo hacen porque:

• 24% tienen miedo de perder clientes.
• 21% no saben cómo hacerlo efectivamente.
• 20% dicen que no hay nada que los detenga de hacerlo.
• 13% porque piensan que necesitan más experiencia.
• 12% porque creen que necesitan crear mejores resultados para sus clientes.
• 9% porque les falta confianza.

Cuándo mencionan por primera vez su precio

• 46% menciona su precio por primera vez en la etapa de la propuesta.
• 25% durante la primera llamada.
• 25% después de la primera llamada, y antes de enviar la propuesta.
• y solo 3% antes de la primera llamada.

En general los consultores de mayor edad tienden a mostrar los precios más tarde que los consultores más jóvenes (30 a 40 años).

Finalmente, te doy un dato sobre una pregunta que me hace la mayoría de consultores: ¿Debo poner los precios en mi sitio?

Y mi experiencia trabajando y observando cientos de sitios web de consultoría, son confirmadas con las estadísticas:

La mayoría de consultores no informa sus precios en su sitio web (88%)

Y solo 4% lo informan.

De hecho, según los resultados del estudio, son sobre todo los consultores menos experimentados (1-3 años) que listan sus precios en su sitio (15%), mientras que los que ganan más no muestran sus precios.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
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