Un estudio de las tarifas de los consultores a nivel mundial realizada por la agencia «Consulting Success» basada en 33,000 consultores alrededor del mundo, confirma que la gran mayoría cobra por su tiempo:
El 88% de consultores cobra por horas/tiempo, y ¡solo un 12% cobra por valor!:
Pero al mismo tiempo, ¡solo un 20% de consultores está contento con sus precios, y el 80% de consultores quisiera aumentarlos!
Cómo cobrar precios más altos de consultoría
Si quieres ganar ingresos elevados con tu negocio de consultoría (y de paso hacerte líder de tu sector), tienes que dejar de trabajar como hace la mayoría.
Mientras la mayoría de consultores cobra por horas, tú debes vender de acuerdo a tu valor y no a tu carga y tiempo de trabajo.
Así, mientras la mayoría de consultores se está peleando con uñas y dientes un mercado de precios bajos o medios, tú sobresales y destacas posicionándote con precios altos.
(Y todos consideramos que mayores precios significa más calidad…)
La buena noticia: Tienes una enorme oportunidad
Porque la mayoría «cree» que es arriesgado cobrar por valor.
Y es que la mayoría piensa equivocadamente que a precios más bajos, más facil la venta, cuando es todo lo contrario.
Son los mercados de precios bajos en los que hay mayor competencia, todo el trabajo, tiempo y esfuerzo, para conseguir unos clientes baratos, que además, muy probablemente no van a lograr muchos resultados… (porque a menos precio, menos compromiso de parte del cliente).
(Este artículo te puede interesar: ¿Por qué es MAS FACIL vender tus servicios profesionales a precios premium?)
Es más, hay varios estudios que muestran que incluso las pequeñas empresas, que tienen la reputación de ser un poco «tacañas» y buscar lo más barato, en realidad buscan lo que les ofrezca más valor.
Pero por supuesto no se trata de subir tus precios y ya, se trata de saber hacer percibir tu valor:
Porque el único valor es el valor percibido
Tus servicios pueden ser de enorme valor para tu prospecto, pero si no sabes hacérselos ver bien, y no lo perciben, tendrás que seguir vendiendo a precios bajos, por más valor que «en realidad» seas capaz de ofrecer.
Y éste es probablemente el motivo principal por lo que el 80% o 90% del mercado está peleándose por precios bajos: porque ni siquiera se ha puesto a pensar en cómo comunicar su verdadero valor, o incluso si lo «ha pensado» no lo sabe hacer.
(Después de todo, si supieran hacerlo, estarían cobrando más).
Pero si a diferencia de todas estas empresas, tú aprendes a comunicar tu valor, serás capaz de conseguir clientes a mejores precios de los que tienes ahora.
(Te recomiendo este artículo, que te da un interesante ejemplo sobre el tema: Cómo cobrar más por tus servicios de consultoría mostrando tu valor)
Las enormes ventajas de cobrar precios por valor:
Un crecimiento continuo, liberándote tiempo
Cobrar precios de acuerdo a tu verdadero valor es un genial «cÍrculo virtuoso» de crecimiento empresarial y de ingresos:
A más clientes a precios altos, mayores ingresos, mayores resultados, mayor satisfacción, mayor aprendizaje…
Y es que los clientes que pagan tus precios están más dispuestos a seguir todas tus recomendaciones porque 1) te tienen confianza porque tu precio muestra «autoridad» (que por supuesto luego le vas a mostrar) y 2) quieren obtener la máxima rentabilidad por su inversión.
Todo esto te va consolidando como un buen y mejor profesional, lo que te permitirá conseguir cada vez más clientes de este nivel.
(Además que los clientes empresariales acostumbran recomendar empresas que los atienden bien en sus círculos empresariales, empresas del mismo nivel, lo que te generará más negocio).
Y por si fuera poco, te liberas tiempo, por varias razones:
Cuando atiendes clientes a más precio, normalmente necesitas menos clientes para ganar los ingresos que deseas.
Además, el marketing que necesitas para posicionarte y conseguir clientes de alto valor es un marketing inteligente, efectivo y en parte automatizado, que te liberará tiempo (y sin embargo te producirá mucho más resultados).
E increíblemente, irás efectivizando y acelerando procesos para dar más valor a tus clientes…
Y es que no se trata solo de cobrar precios altos y entregar cualquier cosa
Cuando decides dejar de cobrar por horas y comenzar a cobrar por el valor de lo que ofreces, te estás comprometiendo a entregar los resultados ofrecidos y posicionarte como un excelente experto.
Y esto es menos complicado de lo que podría parecer: cobrar por valor te impulsará a mejorar aún más tus procesos y tus resultados.
(Y como supongo que eres un buen consultor, siempre en busca de crecimiento y de mejora, ¡aprender, mejorar y crecer será satisfacción pura para ti!)
Y esto no es teoría.
En mi caso por ejemplo, desde que empecé, cobré precios altos. Y a pesar de que era novata en ese momento, al comprometerme en ofrecer el valor por esos precios, logré resultados.
Y a medida que he ido ganando experiencia y con ello aumentando mis precios, he debido ir mejorando, efectivizando y acelerando procesos y resultados.
Por ponerte otro ejemplo, te copio lo que leí en un artículo de un consultor, Jakob Persson:
«Hace varios años yo era el fundador de una agencia digital, y definimos nuestros precios como todas las agencias lo hacían: por horas (…) Era fácil, conveniente y simple para nuestra contabilidad. (…) Pero conllevaba varios problemas, uno siendo que no éramos incentivados financieramente para hacer las cosas de manera más efectiva».
Repito: el cobrar por horas no lo incentivaba a trabajar de manera más efectiva.
El artículo continúa diciendo que desde que cambió a cobrar por valor, el crecimiento de su empresa se disparó, porque sus resultados fueron mejorado enormemente, para él y para sus clientes.
Pero repito: para que te paguen precios altos tienes que saber venderte a tu verdadero valor.
Si sabes cómo hacerlo, y mejorar en el camino, pues ganas tú y también ganan tus clientes: mejores resultados para todos.
¿Quieres cobrar precios más altos de consultoría y conseguir clientes más rentables?
Los top no están en el top por hacer las cosas como lo hace la mayoría. Los top de tu sector lo son porque trabajan de manera más inteligente, efectiva y diferente, y saben vender a su valor.
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»
(Ultima actualización: setiembre 2023)
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