El marketing para consultores y asesores ha cambiado mucho en los últimos años. Las técnicas que antes funcionaban ya no funcionan. A tus prospectos ya no les gusta ser «atosigados» con las ofertas de tus productos o servicios, sino que buscan información de valor sobre la cual basar luego su decisión de compra.
Por ello para convertir a tus prospectos en clientes tienes que ofrecer el contenido correcto en el momento correcto, en otras palabras, la información que requieren para el momento en el que están.
Y es que no todos tus prospectos están en el mismo «nivel» de su ciclo de compras («buyer journey). Y por esto mismo no muestran el mismo nivel de intéres por comprar productos o servicios como los tuyos. Por ponerte un ejemplo: solo 1% de los visitantes de tu sitio web están buscando comprar algo como lo que ofreces, mientras que el resto está simplemente informándose o recién evaluando la posibilidad.
Saber esto, y sobre todo utilizarlo a tu favor es muy importante porque si adaptas tu contenido a tu prospecto, de acuerdo a donde está en su «buyer journey» (ciclo de compra), tendrás muchas más posiblidades de convertirlos en clientes. (Recuerda que tu éxito en marketing y cierre de ventas está en tu «resonancia» con tu cliente potencial)
Por ello en este artículo te diré cómo aprovechar esto a tu favor. Pero para ello primero te voy a aclarar:
¿Qué es el «ciclo de compra» o «buyer journey»?
El ciclo de compra se puede resumir en 3 etapas:
- Descubrimiento: Aquí los clientes potenciales aún no saben que existes o que tienen el problema que resuelves.
- Evaluación: Aquí los clientes potenciales ya son concientes de su problema. Por ello están evaluando posibilidades de compra y de posibles proveedores del servicio que requieren, pero no están decididos a comprar aún.
- Conversión: Estos clientes potenciales están decididos a comprar y dispuestos a contactarte para saber más sobre tu solución y ver si te escogen a ti como proveedor.
¿Y cómo adaptar el Contenido de acuerdo a este ciclo de compra?
Aquí es donde interviene el Embudo de Marketing de Contenido:
- TOFU (Top of the Funnel): El top del embudo de contenido. Está dirigido a aquellos que están en la etapa de descubrimiento. Aquí el contenido está dirigido a que descubran nuestros servicios.
- MOFU (Middle of the Funnel): El medio del embudo. Está dirigido a clientes potenciales en la etapa de evaluación. Aquí el objetivo es generar leads calificados y «calentarlos» para llevarlos al siguiente nivel.
- BOFU (Bottom of the Funnel): La parte de abajo del funnel. Dirigido a quienes ya tomaron la decisión de comprar y quieren realizar la compra.
Ejemplos de contenido para un Embudo de Marketing de Contenido para Consultores:
1. TOFU (Top/Descubrimiento)
Aquí se trata de llegar a la mayor cantidad de prospectos posibles (eso sí, ¡recuerda que tienes que dirigirte a tus clientes ideales!).
TOFU es el comienzo del viaje, así que no se trata de compartir contenido «push» lleno de técnicas de ventas, sino más bien un contenido educacional. Considera que estos prospectos recién están conociéndote (o conociendo tu tipo de solución o incluso descubriendo su problema) y mayormente toma tiempo para un prospecto el tenerte confianza y luego contratarte.
Para ello puedes compartir contenido educacional en forma de:
- Artículos de blog
- Videos
- Posts en las redes sociales
Considera que tu prospecto está buscando información y muy probablemente quiera consumir más contenido. Sabiendo esto pasamos a la siguiente etapa:
2. MOFU (Medio/Evaluación)
Los objetivos aquí son 1) obtener la información básica del prospecto para poder continuar la comunicación, 2) mostrarle al cliente tu expertise, que eres el que mejor puede ayudarle con su problema, y 3) al mismo tiempo irlo «llevando de la mano» para que pase al siguiente nivel, que te permita la conversión.
Para ello aquí compartes lead magnets (recursos gratuitos) como:
- Ebooks
- Guías
- Plantillas
- Cursos gratuitos
Estos tienen que estar relacionados con los contenidos TOFU que has compartido inicialmente.
Por ejemplo, mis artículos de blog (como éste) me ayudan a llegar a consultores como tú (contenido TOFU), al lado derecho ofrezco un libro de consultores para quienes estén en este nivel medio (MOFU) y quieran ir más allá a nivel de información. Finalmente también invito a una Sesión Gratuita para quienes estén más listos para comprar (BOFU).
3. BOFU (Bajo/Conversión)
En esta etapa del ciclo de venta, tus prospectos requieren respuestas específicas para tomar la decisión final de contratarte, como por ejemplo:
- Si hay otros provedores de tu tipo de servicio (lo cual es común), por qué tu solución es la mejor
- El precio
- ¿En cuánto tiempo se verán los resultados?
- Si otros han tenido éxito con ello (sobre todo clientes parecidos a mi empresa)
Por ello aquí es importante que envíes contenido que:
- Los ayude a resolver sus problemas más específicos y que muestre que tu solución es la más adecuada (tu método por ejemplo, o testimonios de clientes)
- Que te diferencie
- Que te permita comunicarte con él directamente
Para ello, puedes compartir los siguientes contenidos/lead magnets:
- Sesiones Gratuitas
- Webinars
- Ofertas
Por ejemplo, una empresa de consultoría IT puede hacer un webinar (o video de venta) para mostrar cómo utilizar el software que venden. Una empresa de contabilidad puede ofrecer una Sesión de Asesoría de Impuestos gratuita (obviamente la Sesión tiene que ser tanto informativa como una conversación estratégica de venta para lograr convertirlo en cliente).
Pero bueno, para que todo este embudo de contenido te de resultados, debes tener primero una buena estrategia de marketing y negocios:
¿Quieres tener un buen plan de marketing para tu consultoría?
Si quieres que te de el mejor plan de marketing para tu consultora en tu caso particular solicítame una Sesión Gratuita para Consultores y te aconsejaré tomándonos un café virtual;)
(Eso sí, valoro mucho mi tiempo -como el tuyo- así que esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores decididos a crearse una empresa de consultoría exitosa y rentable, y que ofrecen los mejores servicios a sus clientes)
Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»
0 comentarios