Acabas de lanzar tu negocio de ingeniería civil, o quieres hacerlo crecer, y puedes ofrecerle a tus clientes excelentes servicios de calidad. ¡Genial! Pero:

¿Quieres ser un protagonista de tu sector…?

¿O simplemente quieres ser uno del promedio…

O peor aún, uno de los que fracasan?

(Y es que puede haber mucha competencia, incluso a veces desleal, que te «comerá vivo» si no sabes destacar).

Así que si quieres lanzar un negocio de servicios de ingeniería civil, durable y protagónico, en este artículo te diré:

La mejor manera de lanzar y vender tus servicios de ingeniería civil

Lo primero que tienes que hacer ANTES de lanzar tu empresa es:

1. Mentalízate: Debes lanzar tu empresa de manera profesional y estratégica

Por supuesto, puedes empezar tu empresa sin estrategia como lo hace la mayoría…

Pero una empresa no es algo que sucede mágicamente, sino que es algo que tú vas creando a través de PLANES y DECISIONES acertadas.

Puedes tener espíritu empresarial, pero lamentablemente la mayoría de ingenieros civiles no han sido entrenados como empresarios.

Así que si quieres tener éxito en tu negocio, debes ir más allá. Debes comenzar a desarrollar las habilidades que se necesitan para llevar tu negocio al éxito, así como apoyarte en expertos en aquellas expertises que no tienes (y que no tienes por qué tenerlas, ya eres experto en lo que haces;)).   

Y es que todo tu enorme know-how y tus conocimientos técnicos no son suficientes para tener éxito

Supongo que si decidiste lanzar tu empresa es porque quieres crecer financieramente mucho más de lo que lo harías como empleado de una empresa (y gozando de libertad).

Y para lograrlo vas a necesitar algo imprescindible: saber conseguir clientes…

Y es que puedes ser el más grande experto de ingeniería del mundo, pero si el mundo no lo sabe, esto no te servirá de nada.

Entonces:

2. Define una BUENA estrategia de marketing y negocios

El marketing es crítico para el éxito y crecimiento de una empresa, después de todo si no sabes llegar a tus clientes y venderles no tienes negocio.

Tus estrategias de marketing determinarán el número de clientes que vas a conseguir, así como su rentabilidad.

Y éste es uno de los puntos flacos de muchas firmas de ingeniería: no tienen una estrategia EFECTIVA de marketing (o ni siquiera tienen una).

Y cuando hablo de estrategia de marketing, no hablo solo de una actividad suelta en las redes sociales, envío de emails, o de networking.

Hablo de una verdadera estrategia integral, de TODO tu marketing y ventas (offline y online). 

Una buena estrategia de marketing es como una casa, donde cada una de las partes aporta para una buena efectividad en el objetivo principal: conseguir clientes.

No tener estrategia y luego implementarla mal, es la principal razón por la que la mayoría de firmas de ingeniería fracasa en sus ventas. 

Por ello te voy a decir cómo lo puedes hacer bien tú, a diferencia de la mayoría (incluidos tus competidores)

3. Define al cliente ideal al que quieres vender tus servicios de ingeniería

No «apuntes» a todos lados. Escoge a tus clientes.

Eso es lo genial de trabajar con estrategia: cuando tú «armas» tu estrategia, tú diriges tu destino, tú escoges qué tipo de clientes quieres atraer.

(Porque ¿para qué trabajar con clientes que no te gustan o no te son rentables? ¿por qué mejor no concentrarse en atraer clientes que te fascinan y te ayudan a crecer, no es cierto?)

¿Te gusta trabajar con pequeñas empresas o con grandes? ¿Son de algún sector en particular? ¿Qué soluciones a qué problemas, o qué beneficios, representan más valor para ellas…?

¿Con qué tipo de clientes has trabajado más? ¿Qué tipo de clientes te han representado más rentablidad? ¿Qué características tienen en común?

¿Con qué tipo de clientes te gustaría trabajar más o con qué tipo de clientes te gustaría comenzar a trabajar?…

Y otras preguntas estratégicas te ayudarán a decidir qué tipo de cliente quieres.

(Pero según mi experiencia asesorando en todo esto, incluso empresas con experiencia cometen errores desde aquí… si quieres comprobarlo con estadísticas mira mi artículo: Para ahorrar tiempo en marketing las empresas BtoB quieren mejorar la definición de su nicho)

Eso sí, te recomiendo que no escojas tu nicho de mercado SOLO por lo rentable que es, porque más temprano que tarde terminarás aburriéndote de tu negocio.

Piensa tanto en rentabilidad como en lo que te gusta, porque cuanto más te dediques a trabajar en lo que te gusta con quienes te gusta, le vas a poner más ganas y lograrás más éxito;)

Pero de repente te preguntas:

(aunque realmente a estas alturas, no sé si aún hay expertos que se hacen esta pregunta)

Por qué debes atraer a tus clientes potenciales, también online (ESTADISTICAS)

Porque ¡la mayoría de tus prospectos empresariales realizan buena parte de su proceso de compras solos en internet! (¡Incluidos los de ingeniería!)

¿Cómo realizan su proceso de compra?

Buscando servicios y empresas como la tuya en internet y luego viendo tu sitio web, o buscando en internet información relacionada a lo que tú haces.

Y si ya has presentando tus servicios personalmente, es muy probable que tus compradores potenciales vayan a ver tu sitio.

(Y dependiendo de si tu sitio web es bueno o malo, los convencerá o desanimará de contratarte)

Y es que los compradores empresariales tienen el poder, y están cada vez más buscando online, sí, incluso servicios de ingeniería como el tuyo (por algo tengo clientes ingenieros que manejan proyectos medianos y enormes).

Y sin embargo, la mayoría de firmas de tu sector no está allí, lo cual genera un gran hueco y una gran oportunidad para ingenieros como tú, que sí quieren aprovecharlo.

Mira estas estadísticas acerca de tus compradores empresariales:

Y según Engineering.com:

«79% de ingenieros buscan en Google para encontrar contenido relacionado con su trabajo»

«Hay casi el doble de probabilidad para los ingenieros de encontrar información online (93%) que en los «trade shows» (58%)».

«93% de ingenieros indican recursos online como sitios web y buscadores una valiosa fuente de información acerca de las últimas tecnologías, tendencias y productos de ingeniería».

Y sin embargo, según estadísticas de la experta en marketing digital para ingenieros civiles Alexis Lambert, ¡más del 50% de los sitios web de ingeniería no están optimizados y el 60% no comparten contenido!  

Las enormes ventajas de tener un nicho (cliente ideal) si quieres conseguir clientes ayudado por internet

En mi amplia experiencia asesorando expertos (incluidos ingenieros) en marketing y ventas, te digo: si en internet te diriges a todo el mundo, no le venderás a nadie.

Y esto por tres razones: 1) no llamarás la atención de tus prospectos porque como todas las empresas de ingeniería lanzas el mismo mensaje generalista 2) así logres que lo lean, no resonarás con nadie, porque tu mensaje se dirige a «cualquiera» y 3) estarás compitiendo con todas las otras empresas de ingeniería civil y tus contenidos se perderán en internet. 

Por el contrario: ¡con un nicho logras muchos mejores resultados con menos trabajo! porque:

• Llegas más rápido a tus compradores potenciales.
• Y cuando llegas a tus compradores potenciales, tu mensaje resuena con ellos, por los que tienes muchas más posibilidades de venta.

Usemos como ejemplo este artículo: «La mejor manera de lanzar y vender tus servicios de ingeniería civil».

Este artículo es un medio de marketing, y resuena contigo porque si lo estás leyendo tienes un negocio de ingeniería civil y estás empezando en el negocio. Por esto mismo, has encontrado este artículo en Google.

Si por el contrario hubiera hecho un artículo: «Como lanzar tu empresa», era muy poco probable que me encontraras en Google, porque no saldría al estar compitiendo con miles de empresas que escriben sobre este tema…

Ahora supongamos que «por suerte» el artículo generalista sí saliera en Google, ¿me serviría? No, porque me encontrarían empresas que no son mi especialidad, que no son mis clientes potenciales porque necesitan otro tipo de marketing (mi especialidad es marketing para vender servicios empresariales como los tuyos).

E incluso si entre ellos me encontrara un cliente potencial, si mi artículo está dirigido a todo el mundo, no resonaría con este cliente potencial para nada ( Y es que en un artículo así de general hablaría de cualquier empresa: peluquerías, veterinarias, restaurantes…)..  Me dirigiría a todos y no resonaría con nadie.

Y esto es solo un ejemplo. Lo mismo sucede con CUALQUIER medio de marketing que utilices: tu sitio web, tu publicidad, tus brochures, tus presentaciones de ventas… ¿Okey? (de hecho esto es lo que ayudo a optimizar a mis clientes que venden proyectos de ingeniería)

4. Define tus servicios y tus precios (¡y también debes hacerlo estratégicamente!)

Ahora que sabes qué clientes quieres atraer, debes definir qué servicios vas a ofrecerles, y como vas a diferenciar tu oferta.

De nada te sirve «lanzarte a la piscina» ofreciendo servicios que nadie requiere o que todo el mundo ofrece y ya están saturados.

(Por ejemplo, cuando veo proyectos con clientes que comienzan, esta parte clave requiere también de un estudio de mercado para saber elegir bien… aquí hablamos de la definicion de la estrategia de negocio, y de ello dependerá el éxito y la rentabilidad de tu empresa;))

Pero también, si ya estás en el mercado varios o muchos años, como me pasa con muchos clientes, éstos también deben definir qué servicios son su prioridad.

(Por ejemplo justo ahora tengo un cliente que tiene como 15 o 20 servicios de ingeniería, y los estamos priorizando. ¿Qué quiere vender más? ¿Qué le piden más? ¿Qué le conviene más vender? ¿Qué genera más rentabilidad? ¿Qué tiene mejor futuro? ¿Qué le genera más oportunidades de vender después a sus clientes otros servicios relacionados?  ¿Dónde hay huecos de mercado, dónde no hay nadie bien posicionado, y qué servicios le permitiría posicionarse en el mercado versus los competidores líderes de su sector?… estas son solo unas de las tantas preguntas estratégicas que trabajo con mis clientes;))

Ahora bien, aclaro, no se trata de eliminar todos los otros servicios (aunque algunos sí pueden irse en el proceso), pero más que nada se trata de priorizarlos y enfatizar los que más quieres vender en tus comunicaciones;)

 

Aquí también te ayuda lo de tener un nicho bien definido, porque tienen problemas específicos y puedes ofrecerles soluciones espécíficas.

Pero incluso si ofreces una solución parecida a las de tus competidores, «el quid del asunto» está en saber marcar la diferencia y mostrar tu mayor valor;) ¿Por qué tu solución es mejor?

Volviendo a este cliente, descubrimos juntos que entre sus varias ventajas competitivas estaba su cercanía y flexibilidad por ser una empresa pequeña, a diferencia de los mastodontes del sector. Entonces esta (y otras ventajas) es lo que hay que enfatizar a la hora de comunicar y vender.

Y esto tiene que ver con lo siguiente: 

Es muy importante que definas tus precios estratégicamente.

(Todo esto es parte integral de toda la estrategia, estrategia que debes definir BIEN si quieres tener éxito en tu NEGOCIO).

Un error muy común entre los empresarios nuevos es definir precios bajos, para poder «competir» con las empresas que tienen más tiempo en el mercado o más grandes. Pero se equivocan completamente con esta óptica (y este es un cambio de chip que también debes hacer): competir por precios es «ponerte un cuchillo en la garganta»: tus posibles compradores pensarán que careces de la calidad necesaria, o que no estás cumpliendo con algunas normas legales u otro, y perderás un prospecto que no confía en tu trabajo debido a esto.

Por el contrario si sabes lanzar un buen marketing a clientes específicos, y sabes mostrar el valor de lo que estás vendiendo, no tendrás problemas en cobrar precios mayores al promedio y vender con ellos… no «a pesar» de los precios, sino «gracias» a los precios, que serán simplemente la cereza en el pastel que confirmará el posicionamiento, expertise y seriedad empresarial de alto nivel que has mostrado desde el principio, gracias a tu buena estrategia de negocio, de marketing y ventas.

Este es otro tema que trabajo con mis clientes ingenieros, y justamente en una sesión con unos clientes de este sector, me comentaban que en la sesión se habían dado cuenta que habían entregado 4 servicios de ingeniería vendidos al precio de uno. ¡Y no se habían percatado antes porque no tenían completa claridad acerca de los servicios ni del valor de cada uno!

Pero te aclaro, tampoco se trata de que hubieran podido cuadriplicado el precio, no. Pero definitivamente hubieran podido cobrar más, y quien sabe si hasta duplicar el precio, si hubieran sabido explicar el valor de cada servicio por separado;)

Estas son las «pequeñas grandes» optimizaciones que pueden hacer una enorme diferencia en tu negocio, sobre todo cuando se trata de empresas como estos clientes, ¡que venden proyectos desde USD 40,000 hasta dos millones de dólares!

Porque recuerda: Si quieres destacar en tu sector y rentabilizarlo al máximo, realmente tienes que ser el mejor no solo a nivel técnico, sino también a nivel empresarial y de marketing.

Pero entonces:

Qué tan rentable puede ser tu empresa de servicios de ingeniería

Como te estaba comentando, todo dependerá de cómo lo manejes.

Si te lanzas de una manera poco profesional y estratégica, es muy probable que termines atrayendo poco clientes, y de poca calidad, que no te querrán pagar mucho por tus servicios. Clientes poco rentables que consumirán tu tiempo a cambio de pocos ingresos para ti.

Pero si por el contrario DECIDES ser dueño de tu destino, lanzar tu negocio con una buena estrategia de marketing y ventas, te pondrás en el top líder 10% o 5% de pocas empresas de ingeniería civil que saben atraer y conseguir clientes… y mejor aún, clientes ideales para ti;)

Y lo mejor es que esto es un círculo «VIRTUOSO»: a más clientes ideales, atraerás cada vez más nuevos clientes ideales, porque:

• Las empresas suelen estar en círculos empresariales del mismo tipo, y recomendarse entre ellas, así que tus clientes te recomendarán nuevos clientes de su mismo tipo;)
• Podrás mejorar tu marketing, porque a medida que trabajes más con este tipo de empresas, las conocerás más y podrás orientar mejor tu marketing, a sus problemas y necesidades específicos, con lo que conseguirás más clientes de este tipo (por ejemplo este artículo lo he podido hacer por mi experiencia con clientes de ingeniería).
• Podrás mejorar la efectividad de tus servicios y tus resultados, porque a más clientes más experiencia (y cuando tienes un nicho, ganas experiencia más rápido porque te dedicas a este tipo de clientes, en lugar de gastar energía con todo tipo de clientes y alargar tu curva de aprendizaje).

Y bueno, ahora que tienes BIEN definido tu nicho, tus servicios y tus precios, tienes que utilizar toda esta información para hacer conocer a estos prospectos IDEALES lo genial que eres, y sobre todo cómo puedes ayudarlos y por qué eres el que mejor puede hacerlo;)

5. Lanza tu marketing para conseguir estos clientes ideales: ¡combinando estrategias offline con online!

¡Eso te producirá resultados «apalancados» y te evitará perder buenas oportunidades de ventas!

Por ejemplo, una de las mejores maneras de conseguir clientes para tus proyectos de ingeniería es hacer networking con otros constructores, que te pueden subcontratar o contratar para su proyectos.

Así que puedes hacer networking o ir a lugares donde sabes que están tus prospectos ideales (ahora que los has definido bien) y dejarles tus cartas de visitas, indicando tu sitio web. 

Pero una vez estén en contacto contigo, como te he mostrado, ¡de todos modos irán a ver tu sitio! ¡y lamentablemente la mayoría de sitios web no sirven para vender!

Y si quieres conseguir clientes aprovechando internet, ¡debes tener es un BUEN sitio web!

Y no hablo de un sitio web simplemente bonito y que «luce» profesional, sino de un VERDADERO sitio web empresarial y estratégico, que termina de convencer a tus prospectos de contactarte (si no te conocen) o de contratarte (si ya entablaste relación con ellos).

Porque imagina esta situación: Has entusiasmado a este gerente constructor  y le has entregado tu tarjeta de visita. Pero cuando va a ver tu sitio no entiende nada de lo que haces, o no entiende por qué eres mejor que los demás, o no ve por qué puedes ayudar a una empresa como la suya, y no resuena con tu sitio…

Ahora imagínate por el contrario con un sitio web estratégico, con lo que cuando este prospecto va a ver tu sitio web para saber más de tu empresa se encuentra con un sitio web que resuena con él, que justo está dirigido a él, que muestra bien tu expertise y muestra claramente cómo puedes ayudarlo.

Porque esto es lo que sabe hacer un BUEN sitio web hecho a nivel marketing, y por ello ayuda a la venta. 

Entonces, ¿quieres lanzar una empresa más o quieres lanzar una empresa líder?

Recuerda: Tú eres el que decides, que seas uno o el otro depende solamente de ti;)

Así que:

Si quieres lanzar o hacer crecer tu empresa de ingeniería de la mejor manera:

Solicítame GRATIS una Sesión Estratégica de Marketing  donde te daré el mejor plan de marketing para ti en tu caso particular.

Así podrás aprovechar y apalancar todo lo que ya has creado, para lograr el éxito y los ingresos que tanto deseas.

A diferencia de la mayoría de empresas de ingeniería que hacen todo, pero sin estrategia, y por ello pierden tiempo, recursos y oportunidades de venta.

(Sesión EXCLUSIVA para ti si estás realmente DECIDIDO a hacer crecer tu negocio aprovechando las enormes oportunidades de internet, y entregas productos y servicios de calidad a tus clientes).

Susana Villalobos-Coach de Marketing y Negocios
«Haz menos, logra más»

(Artículo actualizado, publicado inicialmente en julio 2019)