Una de las piezas más importantes para asegurar tu éxito digital en cuanto al marketing se refiere es el lead magnet, y sí, esto también es muy importante (o más) en el marketing BtoB. Por ello, es indispensable que lo definas muy bien. Pero esto suele representar un problema para la mayoría porque hay tantas opciones de las que escoger, que se vuelve difícil escoger una.
Por lo tanto es común que las empresas BtoB cometan el error de escoger el recurso que menos se adapte a su estrategia. Entonces, ¿cómo saber cuál lead magnet escoger? Este será el tema de este artículo, donde conocerás los 5 leads magnets más populares y efectivos para el BtoB, con sus ventajas y desventajas, para que así sepas cuál implementar en tu estrategia 😉
Los mejores lead magnets BtoB
1. Sesiones gratuitas
Este es uno de los lead magnets BtoB más eficientes y que recomiendo usar a mis clientes.
Ventajas de las sesiones gratuitas:
- Es uno de los lead magnets más atrayentes y que proporciona más valor al cliente.
- Harás “clic” mucho más fácil con tu prospecto al mantener una conversación con él.
- Conocerás todos sus deseos, necesidades, problemas y sabrás cómo serle de utilidad.
- Le darás una atención personalizada.
Desventajas de las sesiones gratuitas:
- Las sesiones gratuitas requieren de tiempo, por lo que para algunos prospectos no será la opción más atractiva, si no has sabido ganar su confianza (aún;)).
- Emplear este lead magnet cuando apuntas a una gran cartera de clientes puede ser contraproducente porque no tendrás tiempo para realizar todas las sesiones (por ello es bueno utilizar un filtro inteligente que te permita ofrecer este sesión solo a clientes altamente potenciales;)).
- Si tienes clientes internacionales, debido a la diferencia horaria puede ser complicado agendar y coordinar algunas sesiones (pero para mí por ejemplo eso no es problema, solo hay que buscar una «coincidencia» de disponibilidad y ya;))
2. Los Webinar, vídeos y recursos audiovisuales
Muchos profesionales prefieren emplear este tipo de recursos en sus estrategias. No es de extrañarse pues cada vez más cantidad de gente (incluidos tus prospectos empresariales), se siente más cómoda viendo videoconferencias, webinars o vídeos.
Ventajas:
- A diferencia de las sesiones gratuitas, este tipo de recurso solo requerirá de una inversión de tiempo inicial: el hecho de hacer tu webinar o video (no te preocupes, es simple cuando se tiene el método)
- Conectarás con tu prospecto casi de la misma manera que empleando una conversación, porque te estará viendo y escuchando.
- Te permite ser más masivo y dirigirte a una cartera de prospectos más amplia que en la sesión invirtiendo menos tiempo.
- Si lo sabes hacer «evergreen» y lo colocas en tu sitio web, grabado, este recurso estará prospectando y haciendo presencia 24/7 en Internet.
Desventajas:
- Requiere de mucha planificación estratégica para que su implementación sea exitosa.
- Si no tienes el método, hacerlo puede ser un rompedero de cabeza.
- Si no te sientes cómodo dirigiéndote a grandes audiencias se te podrá dificultar la ejecución de este recurso.
- Un webinar demasiado largo puede provocar la pérdida de interés por parte de tu prospecto.
3.Los Ebooks
Este es quizá uno de mis recursos gratuitos favoritos (ya verás por qué).
Ventajas:
- A diferencia de los demás recursos éste es rápido de hacer, lo que te permite tener un lead magnet rápido;).
- También son rápidos y cómodos de consumir por tus clientes potenciales. Este estará disponible siempre para ellos y lo podrán leer a su velocidad y cuando ellos decidan.
- Pueden ser muy llamativos para tus prospectos si sabes hacer un tema y título interesante. Aquí también voy a incluir ebooks tipo «Reportes de la Industria» que pueden ser muy llamativos para prospectos empresariales en algunos sectores.
- A muchos empresarios, gerentes y ejecutivos les gusta leer (están acostumbrados a leer libros de negocios, de productividad, de desarrollo personal…), ya que siempre están buscando mejorar.
Desventajas:
- Este es considerado el lead magnet que “menos conecta” con tu futuro cliente (aunque hay maneras de hacerlo muy «resonante» y efectivo, como lo trabajo con mis clientes).
- Pero cuidado con hacer un ebook demasiado técnico y difícil de leer, con lo que corres el riesgo de que tu prospecto pierda interés en él.
4. Herramientas automatizadas
Uno de los recursos gratuitos más poderosos, pero subestimados por parte de los profesionales que realizan marketing BtoB: las herramientas automatizadas. Por ejemplo, una herramienta de cálculo de impuestos para una empresa que quiera conseguir clientes empresariales.
Ventajas:
- Es fácil de hacer y sin embargo, muy atrayente para tus prospectos.
- Es un lead magnet que puede ser consumido rápidamente.
- Y sobre todo, tus prospectos obtienen un beneficio de valor inmediato.
Desventajas:
- Para que te sea útil debes saber hacer una herramienta estratégica, que sepa realmente ayudar a tus prospectos, pero al mismo tiempo darle ganas de trabajar contigo para ir más allá.
- Debes saber ligarla a tu funnel de ventas, que se hace de una manera más sutil que en los otros lead magnets.
5. Las demos de productos
Las demos de productos te ofrecen la posibilidad de mostrarle a tu futuro cliente qué es lo que puedes hacer y cómo puedes resolver su problema a través de tu producto.
Para ello puedes hacer un video o un webinar para explicar bien las funcionalidades de tu producto.
Y si vendes un software (por ejemplo de contabilidad, de gestión o de CRM), tus prospectos pueden crear una cuenta de «free trial» (prueba gratis) para conocer las funcionalidades y el funcionamiento de tu herramienta.
Ventajas:
- Es el método perfecto para dar a conocer qué puedes hacer y cómo puedes resolver los problemas de tu prospecto a futuro.
- Puedes utilizar esta herramienta para hacer una introspección y analizar la eficacia de tu producto (con el feedback que recibes).
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Y si por ejemplo, tu prospecto ingresa al «free trial» es porque se encuentra altamente interesado y quiere saber si eres la opción ideal.
Desventajas:
- En el caso del «free trial», no todas las empresas BtoB cuentan con un producto por el que puedan hacer una demo de este tipo. Además es necesario que tu prospecto esté muy interesado en tu producto para que éste te lo solicite, por lo que genera muy pocos leads (pero posee una alta tasa de conversión;)).
- En el caso de los videos, se pierde la «personalización» o/y la interacción que se consigue con las demostraciones presenciales (pero se accede a muchos más prospectos potenciales, que pueden ver tu demo en un video en YouTube, Instagram o Facebook;))
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Empresas BtoB, Consultores y Asesores
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