Decidí escribir este artículo porque ayer un consultor me dijo: «Hay muchas empresas de este tipo en el sector. ¿Cómo hago para resaltar entre todas ellas y conseguir clientes entre tanta competencia?» Mi respuesta fue: «Con un buen posicionamiento«. Veamos a qué me refiero en este artículo;)
Qué es el posicionamiento
Te lo voy a explicar porque puede que tengas cierta idea pero no el concepto neto y claro de lo que es.
El posicionamiento es el lugar que ocupa una empresa, en este caso una empresa de consultoría o un consultor, en su mercado.
Un buen posicionamiento se asienta sobre una frase como esta:
«Mi negocio/Mis productos ayudan a (MI NICHO) a lograr (UN IMPACTO) utilizando (MI DIFERENCIA)»
Por ejemplo, el mío es: «Yo ayudo a consultores extraordinarios a destacar en su sector y conseguir clientes, a través de procesos simples y efectivos que les permitan ganar libertad haciendo menos y logrando más» (Por ello mi slogan es «Haz menos, Logra más»;))
Por qué el posicionamiento para consultores es clave para su éxito
Si te das cuenta, hay 3 partes en la frase de posicionamiento: El nicho, el impacto y la diferencia, que son partes clave del marketing y de todo tu negocio;)
Así que el posicionamiento no solo facilita a tus clientes entender tu empresa, sino que va mucho más allá.
También te ayuda a seguir una dirección, a tener claro por donde va tu empresa, qué es lo que buscas.
Y es que hay muchas cosas que se derivan de cómo defines tu posicionamiento, por ejemplo:
- Qué clientes vas a atraer y prospectar, y qué proyectos aceptarás.
- Qué productos vas a ofrecer.
- Qué precios vas a cobrar.
- Cuál va a ser tu diferencia, ¿por qué te van a comprar a ti y no a tus competidores? ¿qué métodos o maneras de funcionar tienes que te hacen una mejor propuesta?
- Etc, etc, etc.
Y de estos puntos se derivan otros como por ejemplo: dependerá de tu nicho qué medios vas a usar para llegar a ellos… o de tu diferencia va a salir tus argumentos de ventas…
Entonces en realidad no se trata solo de una estrategia de marketing, sino de toda tu estrategia de negocios, marketing y ventas.
Y es que si estás armando un negocio de consultoría, lo primero que tienes que decidir es tu mercado, tus productos y tus precios, y con ellos va tu posicionamiento.
Y si quieres aprovechar internet para tu consultora en marcha, igualmente tienes que optimizar todos estos puntos para poder destacar en internet;) (Este artículo te puede interesar: Cómo destacar tu consultora en internet)
En síntesis, el éxito de tu empresa y de tus ventas, dependerá de un buen posicionamiento.
(Este artículo te puede interesar: Cómo construir tu marca como consultor)
Por todo esto el posicionamiento es lo que ayudará a destacar entre tanta competencia, algo que es indispensable hoy en día entre tantos consultores.
Así que:
Confirma si tienes un buen posicionamiento (checklist)
Aquí te escribo un checklist para que te des una idea inicial de si tienes un buen posicionamiento.
Tienes que responder estas preguntas con sinceridad para que sepas realmente donde estás en tu posicionamiento:
- ¿Tus prospectos entienden claramente cuál es tu diferencia y por qué te deben contratar a ti?
- ¿Vendes tus servicios a precios más altos que la media del mercado, o reduces tus precios a menudo?
- ¿Estás atrayendo clientes con los que te gusta trabajar o malos clientes?
- ¿Tus clientes respetan tu trabajo y te pagan con puntualidad, o demoran en sus pagos?
- ¿Tus clientes normalmente demandan lo que tú planificaste, o mayormente te piden más trabajo y tiempo?
A un consultor o empresa de consultoría mal posicionada se le hace difícil explicar su diferencia y su valor agregado, vende a precios medios o bajos y debe hacer descuentos, incluso algunos clientes demoran sus pagos, atrae clientes con los que no les gusta trabajar y que les exigen demasiado por sus servicios.
En cambio, una consultoría bien posicionada tiene clara su diferencia y su valor, y sabe explicarla a sus prospectos, vende sus servicios a precios más altos que la media y sus prospectos saben por qué, les pagan con puntualidad, atrae buenos clientes, rentables y con los que les gusta trabajar, y son clientes que respetan tu tiempo y valoran el esfuerzo que haces por servirlos.
¿Ves la diferencia?
Y como puedes haber observado cada uno de estos puntos están entrelazados, y relacionados con el posicionamiento.
Por ejemplo no se trata de subir los precios por subirlos, sino que dependerá del nicho al que te dirijas, de los servicios e impacto que estás ofreciendo, de tu valor agregado respecto a la competencia, etc…
Ahora bien, si quieres aprovechar la oportunidad de internet para conseguir clientes, debes saber implementar y comunicar todo esto por internet;)
¿Quieres mejorar tu posicionamiento y llevarlo a internet?
Si quieres definir un buen posicionamiento que te ayude a destacar en el mercado y conseguir clientes, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita, donde definiremos la mejor estrategia digital para ti, que está basada en todo estos puntos;)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
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(Ultima actualización: marzo 2024)
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