Lo sé, ni tú ni tu cliente tienen mucho tiempo. Así que ¿no te gustaría ser capaz de hacer una presentación de ventas efectiva que cierre la venta para poder ayudarlo con su proyecto?

Bueno, una de las cosas más importantes a la hora de hacer una presentación de ventas efectiva es el orden en el que realizas la presentación. Y es que hay una manera de ir llevando a tu cliente de la mano para entender su necesidad, brindarle la solución y mostrarle que tú eres el que mejor puede ayudarlo.

Cuando conoces este orden, no solo pasarás menos tiempo en hacer tu presentación, sino que tus resultados serán mayores. Dicho sea de paso es una estructura que se usa en la mayoría de comunicaciones de marketing y ventas, como la conversación de ventas, las páginas de venta, las series de email de ventas o los webinars;)

Entonces ahora veamos:

La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora

1. Preséntate

Obviamente no se trata de presentarte por presentarte, porque esta parte es clave (como todas las partes que te estaré mostrando;))

Esta parte es muy importante porque es el inicio de tu presentación. Si sabes aprovechar la presentación en todos sus detalles (y debes hacerlo para conseguir el máximo de clientes;)), puedes utilizar esta parte para capturar la atención de tu prospecto y comenzar a resonar con él;)

Para hacerlo hay diferentes métodos. 

Puedes aprovechar para contar tu historia o/y la de tu empresa;) Por ponerte un ejemplo el dueño de una agencia de marketing puede presentar al «presentador» experto de marketing así: «Hoy día voy a presentarles a alguien que ha logrado esto y esto y esto en nuestra empresa en el último año…» (y luego cuentas su historia).

También puedes presentar los resultados de tu empresa en general o específicamente de algunos de tus clientes (de preferencia clientes que se parezcan al que estás prospectando) .

O puedes mostrar a los clientes grandes con los que has trabajado, o incluso un video presentador de tu empresa, que puede hacer un impacto agradable en empresas más pequeñas.

Pero debes usar un método que intuyas que va a impactar más a este cliente en particular, y de preferencia uno con el que te sientas cómodo para que te salga «natural» (no hay nada que conecta más que la autenticidad;))   

2. Muéstrale su problema

Ahora tienes que hablar de su problema, y para ello primero tienes que haberlo identificado;) ¿Qué quiero decir con esto? Que no se trata de mostrarle el problema que tú «crees» que él tiene, que supones basado en tu experiencia. Se trata de identificar el problema crítico de tu cliente, a sus ojos. (Después de todo cada cliente tiene sus propias necesidades, problemas y maneras de ver las cosas;)).

Y para ello le debes hacer preguntas estratégicas (En este artículo te doy todas las preguntas que necesitas: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)

(Es mucho mejor haber identificado sus problemáticas antes, para poder construir tu presentación y tu solución más adecuada en base a ello;))

3. Demuestra que su problema es doloroso (¡SUPER CLAVE!)

ATENCION: De nada sirva que tu cliente sepa que tiene un problema si piensa que dicho problema no es muy importante y puede pasarse buen tiempo sin solucionarlo (y por ende sin invertir en tu solución).

Y justamente aquí es donde «caen» muchos consultores, lo cual puede representar una oportunidad de destacar para ti: la mayoría de consultores no usan (o no saben usar) el ROI en sus presentaciones, y ni qué decir del COI (costo de inacción), que justamente es la clave para mostrar la envergadura del problema.

Por ejemplo, un consultor de sistemas de gestión puede hacer ver a su prospecto los costos que va a seguir pagando si sigue trabajando de manera tan improductiva (desperdicios, más costo en mano de obra por procesos inefectivos, etc).

Pero no se trata solo de hablar de costos materiales, sino también de otros costos que pueden ser tan importantes a los ojos de tu prospecto.

Por ejemplo, en mi caso, ayudar a mis clientes a tener un sistema automático de prospección de ventas, no solo los ayuda a conseguir más clientes, sino que les evita seguir con los enormes costos de energía, tiempo y dinero en marketing y ventas, y el estrés de perseguir a sus prospectos.

4. Presenta la solución

Utiliza la neurociencia para darle más poder a tus palabras

Hay maneras y maneras de decir las cosas. Entre los trucos que aprendí de Frank Kern (uno de los más grandes marketeros del mundo), fue utilizar ciertas palabras de cierta manera en ciertas partes de una presentación.

Por ejemplo, para pasar de la solución que has explicado a por qué tu solución es la mejor, puedes usar frases como éstas:

Fórmula «Hecho, Hecho y (Frase que Quieres que Acepten)». Ej: «Has escuchado nuestra presentación. Has descubierto tus problemas. Y sabes que usar X SOLUCION (por ejemplo un software que quieres vender) puede ser una gran manera de lograr tu OBJETIVO» (por ejemplo, de aumentar las ventas o reducir los costos o eliminar tu mayor problema de productividad).

Fórmula: «Física»: «Así que, si estás _________, probablemente estás preguntándote _____________». Ej: Entonces si eres alguien que quiere realmente hacer crecer su empresa entregando más valor a tu mercado, puedes estarte preguntando cómo implementar estas tácticas y estrategias que te acabo de mostrar… rápida y fácilmente.

Parece «tonto», son solo unas oraciones… pero tienen el poder del copywriting. Son fórmulas probadas muy poderosas para abrir la mente de tu prospecto e irlo llevando a decir sí a tu propuesta;)

5. Demuestra que eres el mejor que puede ayudarlo (¡SUPER CLAVE!)

Con tanta competencia, no es suficiente mostrar tu solución.  Tienes que mostrarle cómo puedes ayudarle a resolver su problema o lograr sus objetivos mejor que tus competidores. Cuantas más razones tengas y cuánto más importantes sean, más podrás ganar un cliente.

Tienes que saber mostrar el valor añadido una vez el proyecto esté completo.  

Por ejemplo, un cliente mío TI tenía como valor añadido que había creado «complementos» al software que vendía, y con ello ofrecía soluciones más completas que sus competidores.  

También puedes destacar que eres un especialista (si lo eres), un especialista en lo que vendes o en tu nicho, el sector de tu prospecto (Obviamente un especialista es mucho más experto, tiene más competencias en lo que hace, por lo que se supone que es mejor).

Y si eres nuevo, simplemente el entusiasmo y la pasión que muestras por tu trabajo, y ofrecer que a diferencia de tus competidoras grandes tú te vas a dedicar personalmente a este cliente, puede ser un buen argumento;)

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
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