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Cómo ganar más por tus servicios de consultoría

por | Jun 19, 2020

¿Cómo ganar más por tus servicios de consultoría? Sólo hay una respuesta: con BUEN marketing.

El marketing te permite posicionarte como consultor premium, el marketing te permite definir los precios y servicios que te convienen para ganar más, el marketing te permite llegar a clientes ideales rentables, el marketing te permite hacer que ellos perciban el verdadero valor que les ofrecerás, y las ventas (también parte del marketing) te permite saber cerrar la venta con estos clientes ideales rentables.

Así que veamos aquí algunas estrategias de marketing para ganar más por tus servicios de consultoría

Llega a clientes ideales rentables

Te hago una pregunta que hago a todos mis clientes: Si tuvieras que hacer un marketing para captar clientes, ¿qué preferirías? ¿Captar clientes rentables y con los que te gusta trabajar? ¿O conseguir cualquier tipo de cliente?

La respuesta es obvia.

Y es que esa es la genialidad del marketing.

Como me decía el otro día un consultor, que es un consultor «típico»: «Soy reactivo y quiero ser proactivo. Sólo tengo clientes por referencias y no hago marketing».

El marketing te permite ser «maestro de tu destino»: definir a quiénes quieres atraer y trabajar con quienes quieres hacerlo realmente, que te harán más felices en tu trabajo, y también te generarán más ingresos.

Pero no voy ahondar más en el tema porque aquí tengo todo un artículo sobre ello: Por qué debes enfocarte en conseguir clientes empresariales IDEALES (y rentables)

Vende a precios de alto valor

Ahora bien, no es suficiente que sepas llegar a estos clientes ideales rentables. Una vez llegas a ellos debes saber «venderte» a tu justo valor.

Porque si llegas a estos clientes ideales y te ven como «uno más», no ven por qué puedes ayudarlos mejor que los otros, o no sabes hacerles ver el valor y los beneficios de tu ayuda (y en comparación con tus competidores) pues aunque hayas llegado a ellos y tengas los mejores servicios del mundo, no lograrás venderles.

Afortunadamente para ti este artículo te da una buena idea de cómo hacerlo: Como cobrar precios más altos de consultoría

Fideliza a estos clientes rentables

Esta es una parte que muchos consultores dejan de lado por concentrarse en conseguir nuevos clientes, o por no saber usar herramientas digitales que les permitan mantener el contacto con sus clientes de manera masiva pero personalizada. De hecho la mayoría de mis clientes consultores me llegan con bases de datos de clientes «frías», o sea clientes abandonados sin mayor contacto.

Pero ¡las recomendaciones y las recompras de clientes son parte importante de los ingresos de las empresas sólidas y efectivas!.

Si estás entre la mayoría de consultores, sabes que la mayoría de tus ingresos vienen de recomendaciones, ¿y quiénes te recomiendan? ¡Tus clientes! ¡Y si los estás abandonando estás perdiendo buena oportunidad de ingresos!

Y es que ¡es mucho más fácil cerrar la venta con un cliente que ya te conoce o con un recomendado que con un prospecto que no te conoce o que no sabe lo que es ser tu cliente!

Ahora bien, por supuesto esto no significa que no sigas buscando nuevos clientes. Esto también es indispensable (y verás cómo hacerlo más fácilmente en el siguiente punto). Pero tienes que encontrar un equilibrio entre conseguir nuevos clientes y seguir fidelizando a los que van trabajando contigo;)

Automatiza, diversifica y aprovecha las oportunidades actuales

Pero no creas que todo se trata de subir tus precios. También puedes, si lo deseas, aumentar tu número de clientes inteligentemente sin que te represente mayor cantidad de trabajo.

¿Cómo?

Automatizando.

El hecho de que tengas procesos automatizados te permite descargarte horas de trabajo adicionales en las que pasas prospectando y persiguiendo a tus clientes.

Por ejemplo, con un sistema automático de prospeccción puedes descargarte enorme cantidad de tiempo que puedes usar para atender a más clientes, (o a disfrutar de la vida, cualquiera sea tu prioridad;)) (te recomiendo ver mi artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas) 

¡Sobre todo ahora, aprovechando el hecho que la mayoría de compras incluso empresariales se hacen por internet! 

“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

(Y eso que estas estadísticas fueron hechas antes de la pandemia, que ha acelerado las compras digitales)

Otra oportunidad la representan las formaciones online que han visto un crecimiento enorme con la crisis del coronavirus, y que han hecho que muchos se adecúen a estos medios de formación a distancia.

Esta posibilidad dependerá por supuesto de tus preferencias y de tu estrategia. La mitad de mis clientes consultores hacen también formaciones, mayormente presenciales, y si es tu caso tienes una enorme oportunidad de comvertirla al digital.

Si lo haces correctamente, puede no solo significar un ingreso adicional casi en automático, sino también posibilidad de «entrada» con ciertos prospectos que luego podrán tomar tus servicios de consultoría personalizados de más alto valor.

¿Quieres conocer las mejores estrategias para ti para ganar más por tus servicios de consultoría?

Si quieres que te diga cómo implementarlo en tu caso particular solicítame una Sesión Gratuita para Consultores y te aconsejaré tomándonos un café virtual;) 

(Eso sí, valoro mucho mi tiempo -como el tuyo- así que esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores  decididos a crearse una empresa de consultoría exitosa y rentable, y que ofrecen los mejores servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»

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