«Los propietarios de pequeñas empresas tienden a ser «inertes»»
(«(Small Business) Owners tend to be inert»)
– Naumi Hauque, especialista en venta a pequeñas empresas.
En otras palabras los empresarios no aman mucho el cambio.
Y es por esto que los empresarios tienen las siguientes características, que van a favor tuyo cuando logras venderles;)
Ventajas de saber vender a empresarios
Los empresarios son leales
Así que no suelen cambiar de proveedores. Y es que valoran mucho su tiempo, porque tienen poco tiempo y quieren pasarla con su familia, y saben que cambiar de proveedor toma cierto tiempo.
Esto es una buena noticia para ti porque quiere decir que cuando consigues venderle a un empresario, éste se quedara largo tiempo contigo.
Por supuesto para ello tienes que saber convencerlo primero que debe trabajar contigo, y en este artículo te doy algunas buenas estrategias para lograrlo: Gana nuevos clientes empresariales para tus servicios, incluso si ya trabajan con alguno de tus competidores
Los empresarios te recomiendan… y tienen gran influencia entre sus pares
Numerosos estudios demuestran que los empresarios tienen gran influencia en otros empresarios, pero como tal tú seguro ya lo has comprobado.
Y en realidad son la mayor influencia, más aun que fuentes consideradas tan confiables como abogados o contadores.:
Esto quiere decir que los empresarios que consigas como clientes serán grandes embajadores de tu negocio.
Así que si les haces un servicio que les agrada (lo cual es seguro normal para ti;)), no solo se quedarán contigo para contratarte de nuevo en el futuro, sino también te recomendarán con sus pares… otras empresas que tengan el mismo problema que tú ya les has ayudado a resolver.
Pero…
¿Cómo venderle a los empresarios? (y sobre todo cómo venderles a tu justo valor)
Para vender a los empresarios primero que nada debes conocerlos, así que considera esto:
¡Los empresarios buscan valor!
(Y si no te has dado cuenta de ello es porque no has sabido llegar a estas empresas o/y no has sabido mostrar tu verdadero valor. En este artículo puedes ver cómo hacerlo: Como cobrar precios más altos de consultoría)
Y como buscan valor, toman su tiempo para tomar una decisión y quieren asegurarse de que es la correcta
Y para ello estos empresarios que son tus prospectos potenciales, van a ir a ver tanto tu sitio web, como el de tus competidores (está comprobados estadísticamente), así que tienes que mostrarte mejor que ellos desde allí.
Pero aunque tener un BUEN sitio web es el mejor punto de partida para tu estrategia online, esto no basta por sí solo para venderle a los empresarios.
Y es que los empresarios necesitan mucha información para convencerse de que eres el que mejor los puede ayudar.
(En este artículo te detallo cómo compran los empresarios hoy en día y cómo puedes venderles en base a ello: 2 excelentes estrategias BtoB para conseguir clientes empresariales en tiempos modernos)
Así que no lo olvides: los empresarios pueden representarte ingresos geniales, pero debes saber llegar a ellos, conectar con ellos y venderles, de manera que entiendan tu valor y que te prefieran a tus competidores.
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Me encantará crear una sinergia entre tus conocimientos de negocio y mis conocimientos de marketing para crear la mejor estrategia para ti, tomándonos un café digital;)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
«Haz menos, Logra más»
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