¡La manera de comprar de tus clientes potenciales está cambiando enormemente!

Y lo veo en mi propia experiencia, ya que los clientes contables que me llegan son de dos tipos:

Muchos asesores contables que están viendo disminuir su parte de mercado (y sus ingresos) debido al aumento de la competencia, lo que les impide seguir trabajando como hacían antes, dependiendo de las referencias.

Y algunas asesoras que quieren hacer crecer sus negocios de asesoria, pero que no han logrado gran cosa con sus sitio web (justamente por lo que veremos en este artículo).

Este artículo te dirá a qué debes atenerte en tu futuro a mediano plazo… ¡y también en lo inmediato! 😉

Y es que si quieres sobrevivir como empresa, o crecer, debes alinearte a esta nueva manera de comprar de tus clientes potenciales.

Así que veamos cómo compran y comprarán tus clientes potenciales;)

El futuro de tus compradores: Los millenials

Supongo que has escuchado hablar de los “millenials” (o de repente eres uno de ellos).

Bueno, su manera de funcionar estará (y está) cambiando  las maneras de comprar, y por ende de vender de tu empresa contable.

Y es que esta generación, compuesta por gente nacida entre 1981 y 1996 (que actualmente tiene entre las edades 23 y 38 años), actualmente representa el 24% de la población mundial. Y por ejemplo en España representan ya el 25% de la fuerza laboral (datos Nielsen al 2018).

¿Y por qué estará cambiando  las maneras de comprar?

Porque una de sus principales características es que es la primera generación nativa digital, y debido a ello no compran de la manera “tradicional”… sino de manera digital como lo habrás podido imaginar;)

Además como característica tienen altos estudios, lo que los lleva a querer estar más informados, más aún cuando se trata de tomar decisiones (como compras de tus servicios de contabilidad), porque muchos tienen puestos de responsabilidad.

Y para poner la cereza en el pastel, están acostumbrados a la inmediatez de la información.

Toooodas estas características hacen que, si quieres vender a este mercado (que repito, ya representa un 25% de la fuerza laboral), debes alinear tu manera de vender a su manera de comprar: ¡digital!

Pero, ¡no debes esperar a los millenials para transformarte al digital!

¡Esto ya se está viendo en el presente!

Mira:

La actualidad de tus compradores: La generación X

La generación X, los nacidos entre 1961 y 1979 (que hoy tienen entre 40 y 60 años) somos los que actualmente representamos la mayor parte de los tomadores de decisiones… (soy del 74;))

Y un buen porcentaje ¡ya realizamos compras ayudados por internet!

(Probablemente pensarás que las personas de más de 50 años no hagan esto, pero te pongo el ejemplo de mi mamá, ¡de 69 años! que sin ser “tech” – no le gusta la tecnología – ya no utiliza las páginas amarillas ni las oficinas, sino que busca los servicios que necesita… ¡solo por internet!… )

De hecho, las estadísticas lo confirman: actualmente, en las compras BtoB, ¡93% de empresas están realizando más del 50% de sus compras solos informándose por internet! (Marketo)

Así que tampoco es que debas esperar a los millenials para comenzar a vender ¡BIEN! a través de tu sitio web…

Y digo “BIEN” porque en mi experiencia veo que casi todos los sitios web de asesoras contables ¡NO están hechas para conseguir clientes!

(No dan ni la cantidad ni el tipo de información que requieren sus clientes potenciales para tomar la decisión de contactarlos… Mira este artículo que te dice Por qué tu sitio web de asesoría contable no vende)

¡Y tampoco se distinguen de sus competidores!

(En el mercado de hoy en día, tu comprador potencial tiene acceso a muchísima información y a muchas posibilidades, ¿por qué te va a comprar a ti y o a tus competidores?)

Así que si quieres vender HOY y en el futuro:

¡Alíneate ya a la manera ACTUAL de comprar de tus compradores!, que en su mayoría YA están buscando en internet servicios como los tuyos, y luego informándose a fondo acerca de ti y de tus competidores, antes de siquiera contactarte.

Porque si no tienes un  sitio web que resuena con ellos, si no les das la información que requieren (en tu sitio web), ni te diferencias, seguirás perdiendo  clientes o no podrás crecer como quisieras. 

Y aquellas asesorías contables que se alineen más rápido serán las que ganarán el mercado.

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Asesores y Consultores
“Haz menos, Logra más”   

 

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