Desde que me dedico al marketing me relaciono con muchos profesionales como tú, con consultores, coaches y otros consejeros de vida o de negocios. Muchos de ellos suelen tener el mismo problema a la hora de conseguir más clientes: cómo hacer que el precio que cobran por sus servicios no sea un problema. Incontables veces, luego de presentar sus propuestas de trabajo, han escuchado las frases “no puedo pagar esto” o “no tengo presupuesto para coaching” de sus potenciales clientes. Y ante una respuesta así es muy fácil quedarse “paralizado”, sin saber qué decir o cómo presentar sus servicios de manera más atractiva.

¿Qué puedes hacer si tus prospectos te dan razones financieras para no contratarte? Y lo que es más importante, ¿cómo hacer para que no debas ajustar tus honorarios en esos casos?

En primer lugar, te puedo decir que en la mayoría de los casos el problema es que los clientes potenciales no están seguros de si la inversión que ellos harían en coaching podría llegar a valer la pena. No logran conectar los servicios de un coach con los resultados que ellos están esperando. Y esto suele suceder porque es el mismo coach el que no termina de saber explicar cómo es que sus servicios pueden llegar a redundar en beneficios para la empresa.

Debes tener en mente que las personas están dispuestas a pagar solo lo que les resulte realmente importante. A J.P. Morgan se le atribuye la popular frase de marketing “Un hombre siempre compra algo por dos razones: la buena razón, y la razón real”. Esa “razón real” se relaciona con las emociones. Por ejemplo, ¿por qué crees que la gente sigue yendo a comprar a Starbucks costosísimos cafés cuando podrían consumir mejores y más baratos en otros bares? Porque Starbucks logró convencer a las personas de que necesitan ESE café, en ese ambiente, con conexión online, y no otro en sus vidas. Y yendo al tema que nos incumbe, tu caso;) como coach debes mostrar a tus clientes potenciales cuán importante es que contraten tus servicios para mejorar su vida o su negocio, y cuántos beneficios tangibles e intangibles podrán obtener luego de aplicar tus recomendaciones.

Así que no comiences tus speechs de ventas (y bueno, toooda tu comunicación de ventas, tus videos en serie, tus follows up…) pensando en que es probable que no te contratarán por cuestiones de presupuesto. Elabóralos buscando que los potenciales clientes se pregunten “¿cómo podré pagar esto?”, y no “¿Puedo pagar esto?”. Porque la realidad es que muchos de ellos sí podrían pagar tus servicios (tienen el dinero o lo pueden conseguir) pero SI están realmente interesados. Por ello es necesario que logres entusiasmarlos, que les inspires deseos de comenzar a cambiar, de hacer algo para mejorar su vida o su negocio, que puedan ver las ventajas que obtendrán a corto, mediano y largo plazo luego de contratarte.

Si tuviera que elaborar un set de claves para que el presupuesto no sea un problema para ti ni para tus clientes, te diría lo siguiente:

1. Asegúrate de conocer en profundidad por qué el cliente al que quieres llegar necesita cambiar. Qué es lo que no está funcionando, qué es lo que debería arreglarse. Y ten muy en claro cómo puedes hacer tú para arreglarlo.
2. Descubre por qué es importante para tu cliente mejorar hoy mismo, y no mañana, ni el mes que viene, ni el próximo semestre. Suele suceder que muchos potenciales clientes no invierten en coaching porque consideran que es una linda idea “para otro momento”. Ese pensamiento no solamente te quitará a ti una buena posibilidad de trabajo, sino que además los perjudicará a ellos: con la indecisión se pierde tiempo, y el tiempo es dinero. Haz, entonces, hincapié en que cuanto antes se decidan, será mejor.
3. Evalúa por qué la persona o la empresa no puede emprender esos cambios y esas mejoras por sí misma. ¿Por qué necesitan sí o sí a un externo experto en el tema? Asegúrate de dejar esto en claro cuando presentes tu propuesta.
4. Además de exponer las ventajas de contratar tus servicios de coaching, muestra también los efectos negativos de no contratarlos. De esta manera ayudarás a tus clientes potenciales a tomar una decisión que tendrá un impacto súper positivo en su vida o en sus negocios.

Recuerda: ¡existe una cantidad de dinero ilimitada en el mundo! En serio… pero poder obtenerlo depende de tu decisión y de usar las estrategias correctas. Solo así podrás conseguir más clientes y aumentar tus ventas;)

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