Ya seas un consultor de negocios, IT, de sostenibilidad, de sistemas de gestión, o un asesor financiero o contable, por nombrar algunos, tienes que saber qué quieren los clientes de un consultor o asesor.

Considerar, y sobre todo, mostrar que cumples con estas caractérísticas (en tus interacciones personales y en tus comunicaciones offline y online) te ayudará a conseguir más clientes porque cumplirás con lo que más valoran tus clientes potenciales a la hora de contratar un experto como tú.

Qué habilidades tiene un consultor exitoso

1. Estratégico y buen solucionador de problemas

Yo creo que esta es la cualidad número uno que debe tener un consultor.

Después de todo, te están contratando como consultor para ayudar a resolver problemas;)

O aprovechar oportunidades.

Y lo digo por experiencia propia…

Mi marido, que cuando lo conocí era consultor IT decía: «lo que yo hago es solucionar problemas»:P

Y bueno, poco después me convertí en una consultora de marketing y también soluciono problemas, además de crear estrategias, que es algo que me fascina.

(De hecho incluso ayudo a mejorar las estrategias de agencias, porque lamentablemente muchas de ellas carecen de esta habilidad) 

2. Diferencia

Sea cual sea tu sector, siempre tienes competidores. Es más, la consultoría es uno de los sectores más competitivos, y tus clientes van a buscar cuál es el factor diferencial por el cual escogerte a ti y no a otro consultor o asesor.

Saber mostrar tu diferencia será clave para que te contraten.

Por supuesto, para empezar, debes saber cuál es tu diferencia, y sobre todo aquella(s) diferencia(s) que hará que la balanza se incline a tu favor.

(Te lo digo porque he visto que muchas empresas no la conocen o no la tienen clara. Si es tu caso, empieza por comparar lo que valoran más de ti tus clientes, y compáralo con lo que tus competidores ofrecen).

Una vez descubras tu diferencia debes MOSTRARLA (de nada sirve que tú la sepas si tus clientes potenciales no la ven).

3. Experiencia

Un buen consultor es aquel que ya tiene experiencia, mejor aún, con clientes similares al cliente potencial que está prospectando.

Después de todo si ya has ayudado antes a empresas como la de tu prospecto, lo mismo puedes hacer por él;)

(Por supuesto, a veces hay la posibilidad de que quieras lanzarte a nuevos retos y tomar clientes que van más allá de tu experiencia – un nuevo sector, una nueva actividad, etc – pero en esos casos enfatiza la experiencia que tienes en lo que compete a ese prospecto en particular;) ) 

4. Atención al detalle

Esta es otra habilidad crucial como consultor.

Por ejemplo a la hora de las entregas, tu cliente espera que lo que le das no tenga errores (obvio).

Por ello es importante que revises bien tu trabajo (por ejemplo en el caso de un contador o de una consultora de marketing que crea mucho contenido) o que realices pruebas con tu equipo antes de entregar algo (por ejemplo en el caso de un consultor IT).

Igualmente, a la hora de ver la parte estratégica o la solución de problemas, debes interesarte por todos los detalles, para obtener toda de información que necesitas de la empresa que te ayude a proveer la mejor solución. 

5. Buen comunicador

Un buen consultor posee excelentes cualidades de comunicación, tanto para expresarse como para escuchar activa e inteligentemente lo que su cliente quiere.

Y es que por más bueno que seas como consultor, si no entiendes bien los retos o necesidades de tus clientes, no los podrás ayudar de la mejor manera.

También debes ser un buen educador, es decir debes saber explicar las cosas con claridad y simplicidad.

Y hacerlo de manera sintética, sabiendo comunicar lo más importante. A nadie le gusta perder el tiempo, menos a los negocios.

Y justamente esto está relacionado con lo siguiente:

6. Organizado, que sepa manejar bien su tiempo y el de sus clientes

Así como una buena y sintética comunicación acelera el proceso y ahorra tiempo, un consultor organizado también.

Por el contrario, un consultor desorganizado significa pérdida de tiempo y demora en el proceso.

Por ponerte un ejemplo simple, imagina por un momento, un consultor desorganizado con una pila de documentos en su escritorio, o con todos sus documentos en el mismo file de su computadora, que le hará tardar una hora en encontrar el documento de su cliente. Perderá el tiempo él y se lo hará perder al cliente.

Y esto puede ser peor en el caso de un consultor que maneja muchos clientes o proyectos a la vez, como es el caso de muchos de nosotros.

Si el consultor no sabe organizar su tiempo entre sus clientes (ni en las actividades que debe realizar para cada uno de ellos), no sólo va a perder tiempo buscando entre aún más documentos, sino probablemente va a perder el tiempo cambiando entre actividades.

Y para poner la cereza en el pastel, se va a abrumar, estresar y con esto no puede dar lo mejor de sí. Esto no favorece a sus clientes.

7. Reactivo

Cuando un consultor tiene un buen manejo de su tiempo (y el de sus clientes), puede responder sin mucha demora a sus clientes.

Por supuesto no se trata de responderle a las 5 milésimas de segundo (y mal acostumbrar al cliente a ello), pero sí de no dejar al cliente colgado sin respuesta demasiado tiempo.

Incluso, si por ejemplo te hace alguna pregunta cuya respuesta te la debes pensar aún (por ejemplo algo estratégico) un buen consultor responde: «Okey, déjame verlo», o «Lo estoy viendo, pero no he encontrado nada que me convenza, te lo envío en breve», en lugar de dejarlo sin respuesta sin qué el sepa que lo estás avanzando;)  

8. Confiable y cercano

Un buen consultor tiene una relación cercana y de confianza con sus clientes.

Después de todo tu cliente va a tener que revelarte detalles privados de su empresa, y además va a trabajar de la mano contigo.

En el mismo sentido, un buen consultor cumple con lo que dice que va a hacer.

9. Algo «paternal»

Esto es más un «sentimiento» que algo que los clientes vayan a pedir específicamente (y puede que muchas veces ni se den cuenta que quieren ello).

(Esto me pasa mucho con mis clientes, me ven como una «madre» o una «profesora… y de primaria» XD)

Y es que están buscando una guía, alguien que los dirija correctamente, como un padre (o una madre en mi caso:p), con una combinación de entre disciplina y compasión.

Necesitan discilplina para que los puedas llevar por el buen camino, y que les llames la atención si no están colaborando adecuadamente.

Pero al mismo tiempo debes ser compasivo y comprensible con sus propios problemas o limitaciones empresariales (o de mentalidad o malos hábitos), que los están frenando en su progreso.

(Por eso es que a mis clientes no solo les ayudo en marketing y negocios, sino que también les ayudo a desarrollar buenos hábitos de productividad y mentalidad para que avancemos fluidamente en el proceso).

10. Flexible

Y en el mismo sentido, como un buen consultor es comprensivo, debe ser flexible.

Por ponerte un ejemplo, un buen consultor entiende que los negocios a veces tienen problemas de tiempo. Y por ello, a veces las reuniones se cancelan o se cambian de hora o fecha.

Y como buen consultor debes adaptarte a ello.

Por supuesto, tampoco se trata de que tus clientes se acostumbren a ser incumplidos, sino de tener cierta flexibilidad con ellos, cuando es justificado;)  

Así que ya lo sabes, muestra estas características en todas tus comunicaciones. Y si no tienes algunas de ellas, comienza a desarrollarlas ya;)

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Tener estas habilidades es genial, pero tan importante como ello es saber mostrarlas (claro, si quieres conseguir más clientes).

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
“Haz menos, Logra más»

(Artículo actualizado en marzo 2023, inicialmente publicado en setiembre 2019. – ¡El tiempo pasa rápido! – Y como muchos de mis artículos, éste no requirió tanta actualización porque hablo de principios de negocios y de marketing que funcionarán siempre, así que aprovéchalo;))