«¿Cómo llego a la persona que toma las decisiones?» era la principal preocupación de empresarios en mis dos últimas sesiones, que venden servicios de consultoría a empresas.

Porque claro, no quieres perder tu valioso tiempo prospectando a los ejecutivos equivocados, que no podrán tomar la decisión (de hecho éste era el problema de estos dos clientes: mucha pérdida de tiempo y poquísimo cierre de venta:/).

Es un problema lógico cuando quieres venderle a empresas más grandes, donde la toma de decisiones puede pasar por varios niveles.

El tomador de decisiones dependerá de la talla de la empresa

Este artículo aparecido en LinkedIn, de Brandon Redlinger, menciona quién puede ser el tomador de decisión según el tamaño de la empresa a la que quieres vender tus servicios profesionales:

• De 0 a 10 empleados: la decisión suele ser del CEO.
• De 10 a 50 empleados: Generalmente los VP tienen poder de compra aquí.
• De 50 a 500 empleados: Aquí ya hay que buscar roles especializados, como Gerente de Ventas, Gerente de Desarrollo de Negocios, Gerente de Recursos Humanos, etc.
• Más de 500 empleados: Aquí hablamos ya de corporaciones, con sucursales locales, así que deberás buscar por ejemplo el Responsable de Latinoamérica, o el Representante de la ciudad de Mexico, etc.

Mira mi artículo Cómo llegas a la persona que toma la decisión en la empresa, donde te doy el mejor método actual para hacerlo.

Pero encontrar el tomador de decisión es solo el primer paso, conseguir la conversación es un proceso engorroso

El tomador de decisión final es una persona muy ocupada. Esta persona que firma los cheques ya no responde el téléfono porque hay mucha gente tratándole de vender cosas, sí, como tú.

Aquí algunas estadísticas de Hubspot sobre este tema:

«EL 90% de CEOs no reponden llamadas en frío» (Hubspot), que es lo que la mayoría de empresas trata de hacer cuando se trata de conseguir clientes fuera de las referencias».

«¡Toma un promedio de 18 llamadas conectar con un comprador!»

«Menos de 2% de las llamadas en frío resultan en una reunión»

Así que es muy probable que te tome mucho tiempo y esfuerzo, muchas llamadas, conseguir siquiera un primer contacto y luego una primera reunión/presentación. Y que ésta no sea con el tomador de decisión principal si es una empresa grande o incluso mediana.

Después de tanto trabajo no puedes darte el lujo de seguir perdiendo el tiempo reuniéndote con personas que no avanzarán para nada tu proceso de venta, pero tampoco puedes perder la oportunidad, ¿Qué hacer?

A quién hacer la presentación de ventas

Primero que nada tienes que saber quién es la persona más accesible después del tomador de decisión principal y que al mismo tiempo pueda influenciarlo luego. Así tendrás abierta la posibilidad de hacer la presentación a ellos, y una vez que los convenzas, ellos te llevarán al decidor.

Por ejemplo, recién hablé con un consultor que vendía servicios de capacitación de recursos humanos, y su problema era que estaba haciendo presentaciones exitosas a gente de recursos humanos. El problema era que aunque estos se quedaban muy contentos, a la hora de pasar ellos la información al tomador de decisión, la gran mayoría decía que no.

Este consultor estaba perdiendo buena posibilidad de cierre de ventas e ingresos a causa de esto.

Entonces le recomendé dos posibilidades para darle un giro a su problema actual:

Una es dejar de «perder el tiempo» haciendo presentaciones a gente de recursos humanos, que no son los tomadores de decisión y no van a convencer al que las toma según su propia experiencia. Y mejor solicitar (inteligente y persuasivamente) que la presentación debe contar obligatoriamente con la presencia del tomador de decisión, cosa que por el momento no estaba pidiendo o enfatizando, o no sabía hacerlo.

La otra posibilidad es seguir realizando una presentación al contacto de recursos humanos, después de todo son los más interesados porque son capacitaciones para mejorar el estado emocional de los empleados y pueden ser una buena influencia y conexión en el decisor final.

Pero hacer el nexo con el decisor más efectivo y directo después de convencer a recursos humanos: Pedir el email del tomador de decisiones para en copia, adjuntarle un resumen de la presentación (en PDF o video), pero bien dirigida a los intereses del tomador de decisión;)

¿Cuál es su gran interés? Realizar una buena inversión (No, no les interesará comprarte solo para que sus empleados estén más motivados, no les interesará comprarte si no sabes hacerle ver sus beneficios en términos monetarios). Si sabes hacerles ver lo que ganarán o lo que ahorrarán, tienes mucho terreno ganado.

Y bueno, estas dos opciones hay que irlas probando y ver qué va funcionando mejor;)…

(cada sector, empresa y mercado es un mundo). 

Qué hacer para cerrar la venta si no se deciden durante la presentación

Este artículo  Cómo hacer seguimiento después de tu presentación o conversación de ventas te dice lo que debes hacer para conseguir las ventas después de todo esto.

Bueno, solo escribir este artículo me ha causado cierto estupor, el ver todo el camino engorroso que sigue la mayoría de empresas para conseguir clientes.

Esté metodo (y su «solución» tradicional) lo conozco por mis conversaciones con clientes o prospectos, pero no es algo que yo experimente por cuenta propia, porque, como mi lema «Haz menos, logra más», yo siempre prefiero usar métodos mucho más efectivos con mucho menos trabajo. Por ello te digo que:

Hay un mejor método que éste, ¡felizmente!

Explicado en este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas

Para que, como en mi caso, tus clientes te busquen, en lugar de seguir perseguiéndolos.

Para que se prospecten solos en lugar del largo y fastidioso uno a uno con tu lista de prospectos.

Susana Villalobos – Coach de Marketing y Ventas para Consultores
«Haz menos, Logra más»