Okey, ¿ya tuviste tu conversación o presentación de venta y el cliente aún no se decide?
Si no logras cerrar la venta en tu presentación es indispensable que tengas un BUEN plan de seguimiento: saber cómo comunicarte, qué enviar, cuándo,…
No te preocupes, en este artículo te voy a explicar cómo aumentar las posibilidades de cerrar la venta después de tu presentación;)
¿Cómo hacer seguimiento después de tu presentación o conversación de venta?
Para empezar: ten claro los objetivos al terminar la presentación
Si no se logra el cierre, tu objetivo (además de entusiasmar a tu cliente potencial con lo que ofreces) debe ser obtener la información que necesitas para continuar el proceso de seguimiento de manera efectiva para poder cerrar la venta.
Así que terminada la presentación debes saber:
- Cómo prefieren comunicarse: por email o por teléfono
- Cuándo es mejor hacerlo.
- E incluso si la persona a la que le has hecho la presentación es la persona que toma la decisión o si debes hacer una nueva presentación a su manager.
(Este último punto es más común en empresas grandes: por ejemplo, si vendes servicios IT de contabilidad a una empresa de 100 personas, probablemente primero debas pasar por el Responsable de Contabilidad, y una vez convencido éste, éste puede convencer a su CEO de ver tu presentación. En este artículo te explico Cómo llegar al tomador de decisión de la mejor manera).
El primer mail de seguimiento: ¡Enfatiza en tu valor!
Este dependerá de qué tan efectivo ha sido tu proceso de venta, y de qué tan caliente y motivado está tu prospecto.
Si haces como yo y tienes un sistema de prospección efectivo en tu sitio web, este sistema ya ha conquistado a tu prospecto con información de valor, por lo que cuando conversas con este cliente potencial (aunque lo haces por primera vez), éste siente que ya te conoce y que te tiene confianza, por lo que cerrar la venta tiene elevadas tasas de conversión. La mayoría de clientes cierran aquí y no es necesario hacer más seguimiento.
(Si quieres saber cómo funciona este sistema, te recomiendo ver este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)
Pero a veces, sí necesito enviar un email detallando mi propuesta antes de cerrar.
Obviamente mi email no es tan solo un email informativo acerca de lo que incluyen mis servicios, sino es un email con todos los elementos de marketing y ventas que funcionan para cerrar una venta, enfatizando en sus beneficios y en el valor de invertir en mis servicios;)
Lo mismo debes hacer si has realizado una presentación de ventas, y has sabido calentar y entusiasmar a tus prospecto con una presentación poderosa (si no sabes cómo hacerlo mira este artículo: Cómo hacer una presentación de ventas poderosa).
Puedes enviar por ejemplo un mail de seguimiento corto, resumiendo tu presentación, pero igual, enfatizando bien en el valor de invertir en ti… ¡para este prospecto en particular!
(Y es que cada empresa puede percibir el valor de manera diferente, así que durante tu presentación debes haber sido capaz de averiguar y deducir qué valoran más, qué les causa más dolor en sus problemas, y sus principales motivaciones, para hacer un mail efectivo de seguimiento).
Debes saber hacerle ver a tu cliente potencial que tus servicios son una BUENA inversión, que les hará ganar o ahorrar dinero. Esto los hará decidir contratarte al precio que le pides, incluso si es mayor que el de tus competidores.
Y cómo queremos aumentar tu tasa de conversión:
¡Envía tu mail de seguimiento en las primeras 24/48 horas!
Estadísticas confirman que hay una mucho mayor apertura y respuesta del email cuando envías tu primer mail en las primeras 24/48 horas.
Y las siguientes estadísticas aparecidas en el blog de Instapage también son interesantes porque muestran que la mayoría de leads abren y responden el mail el mismo día.
Los siguientes follows up
El número de los siguientes follows up también dependerá de qué tan persuasivo has sido en lo que va de tu proceso de ventas.
Obviamente, si no has hecho una prospección y presentación efectiva, necesitarás interminables follows up para cerrar, o de plano no cerrarás la venta, porque no has sabido comunicar a tu prospecto el valor de lo que le ofreces.
Pero si has sabido calentar a tu cliente potencial antes de la presentación, con un BUEN sistema de prospección, y si has dado una BUENA presentación a nivel de marketing y ventas, pues no necesitarás demasiados follows up (seguimientos) para concretar.
(En mi caso por ejemplo, con los pocos prospectos que demoran en decidirse en la conversación de venta -porque con el sistema de prospección que tengo la tasa de conversión es alta-, lo que hago es hacer un solo (o máximo dos) seguimientos después de esta conversación)
Si necesitas más follows up, te recomiendo:
Unos emails de seguimiento CREATIVOS y UTILES para destacar y ayudar ¡en lugar de atosigar!
Y es que no se trata de ser un «vendedor» más, como todas las otras empresas que presionan la venta. Tu prospecto sentirá que solo te interesa la venta y no tendrá muchas ganas de contestarte.
Se trata en cambio de pensar en crear una buena relación con tu prospecto incluso antes de que te contrate, ayudarlo por anticipado. Te aseguro que con ello ya estás aumentando tus posibilidades de venta. (Y sí, claro, incluirás un mensaje de venta, pero muy sutil)
Por ejemplo, tu 2do mail de seguimiento puede ser resolverle alguna duda o problemática que te haya comentado, con datos, estadísticas o noticias que hayas encontrado. Cuélgate de los problemas que te enfatizó en tu conversación de ventas (De esta manera él verá que te interesa ayudarlo).
Y al final del email haces una llamada a la acción (mencionada «como de paso»). Por ejemplo puedes poner un PostData al final de tu email y comentar algo cómo: «A propósito, ¿cómo va tu proyecto?»
(Por supuesto, éste y tus demás emails deben tener un buen «Asunto», que capture su atención y lo motive a abrirlos;))
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Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing Digital
Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»
(Acabo de actualizar este artículo, que fue inicialmente publicado el 01/07/2019. No hay nada que hacer que las estrategias de fondo se mantienen en el tiempo;))
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