Como en todo, hay maneras más estratégicas para definir tus precios;) La buena noticia es que la mayoría no sabe hacerlo. Por ello en este artículo te voy a decir:
Cómo determinar tus precios de consultoría
Y cómo hacerlo de manera rentable;)
Y es que solo 19.2% de consultores estarían contentos con sus precios, mientras que 80.6% de consultores quisieran subirlos, según un estudio de la agencia Consulting Succes (2018), basada en más de 30,000 consultores en el mundo:
Y en su estudio 2023 el resultado no cambia mucho: 79% de consultores quiere subir sus precios pero no lo hace porque:
- 24% tienen miedo de perder clientes.
- 21% no saben cómo hacerlo efectivamente.
- 20% dicen que no hay nada que los detenga de hacerlo.
- 13% porque piensan que necesitan más experiencia.
- 12% porque creen que necesitan crear mejores resultados para sus clientes.
- 9% porque les falta confianza.
Solo el 20% dicen que no hay nada que los detenga, todos los otros no lo hacen por falta de conocimientos o miedos justamente a causa de esta falta de conocimientos.
Y es que, por ponerte un ejemplo, no tener experiencia no es un impedimento real si sabes determinar bien tus precios y mostrarte como buen experto. De hecho, yo vendí a precios altos desde que empecé, sin tener experiencia porque supe hacerlo;)
Así que aquí las estrategias para determinar tus precios de consultoría de manera estratégica:
1. Estudia los precios de tus competidores
Lo primero que tienes que hacer a la hora de definir tus precios es saber qué precios están ofreciendo tus competidores. Y esto es un error muy común que veo en muchos de mis clientes.
Y es que el precio es una parte clave de la estrategia de marketing, una parte clave para cerrar la venta.
Puedes haber hecho todo tu marketing bien: llegar a tus clientes potenciales, ofrecerles el producto que están buscando, pero te «caes» al final, por darle un precio completamente desalineado del sector o/y no saber vender tu valor (es decir, explicar el por qué vale la pena pagar tu precio – este punto lo veremos más adelante).
Ahora bien, descubrir los precios de tus competidores no siempre es tarea fácil, dado que la mayoría de consultores no publican sus precios (solo el 4% lo informa).
Pero incluso si en el sector en el que estás te parece difícil, hay maneras creativas de averiguarlo;)
2. Posiciónate respecto a ellos con ayuda del marketing digital.
¿Cómo te quieres posicionar? ¿VIP, accesible…?, ¿especialista, generalista?
Una vez sabes cuáles son los precios de tus competidores (y aclaro acá, no se trata de conocer tooooodos los precios de tu sector en general, sino de aquellos competidores entre los que te quieres posicionar), justamente, posicionarte respecto a ellos.
Por ejemplo, si quisieras vender a precios «accesibles» tendrías que ver a los consultores «baratos» de tu sector. Pero competir por precio siempre termina siendo mal negocio, además que te posicionas mal en el mercado con una imagen de «barato», que es sinónimo de mala calidad… (no lo recomiendo)
Si quieres posionarte alto debes alinear tus precios a los líderes de tu mercado. Pero para vender a precios altos, no se trata solo de poner precios altos y ya. Tienes que saber «venderte» como tal. Un buen marketing digital te permite posicionar tu sitio web, tus productos y todas tus comunicaciones como alguien VIP. (Aquí puedes ver Por qué para ti será fácil transformar tu negocio de consultoría al digital)
Otra táctica que funciona bien para posicionarte a precios altos es venderte como especialista. Con ello tienes más argumento para vender tu expertise, ya que en la mente de los consumidores un especialista tiene más valor que un generalista porque es más experto en tu nicho o en tu producto.
A continuación veremos otras tácticas para posicionarte mejor que la competencia:
3. Vende tu «valor» al ROI
Como comento en mi artículo Como cerrar ventas de consultoría a precios altos (donde explico el ROI a profundidad), el principal bloqueo para vender servicios de consultoría está en no saber demostrar el ROI.
Lo que quiere decir que aquellos consultores que sepan hacerlo, podrán vencer a sus competidores porque la mayoría no sabe hacerlo. Cuando no demuestras ROI no puedes demostrar valor.
El ROI te permitirá «valorizar» tus servicios a precios convenientes para ti y para tu cliente.
Y sobre todo, te facilitará enormemente el cierre de venta, y mejor aún, de manera rentable.
4. Vende tu valor al COI (Cost of Inaction)
Si la mayoría de consultores no sabe usar el ROI para cerrar ventas, esto es aún más acentuado con el COI, que solo un mínimo de consultores utiliza, a pesar de ser un arma clave para cerrar más ventas.
Por ejemplo, un consultor de mejora continua puede hacer ver a su cliente potencial los costos que va a seguir pagando si sigue trabajando como lo hace, suponiendo por ejemplo que está incurriendo en muchos desperdicios, doble trabajo, etc.
Y un consultor de ventas o de marketing, puede mostrar a su cliente lo que podría dejar de ganar si no implementa su estrategia de marketing digital AHORA.
Pero no se trata solo de hablar de cosas materiales, sino también de otros beneficios que también pueden ser muy importantes a los ojos de cliente: por ejemplo la disminución de estrés de los empleados cuando tienen los procesos bien hechos (lo cual aumenta la productividad), o el hecho de tener un sistema automático de ventas, que reduce la cantidad de tiempo de trabajo y te permite tener más tiempo libre para disfrutar de tu familia, hobbies o viajes.
(En este artículo te explico a detalle Cómo cerrar más ventas de consultoría usando el ROI y sobre todo el COI)
5. Personaliza
Okey, ya hemos visto cómo debes definir tus precios de consultoría de manera rentable: Primero estudiando los precios de tus competidores y luego posicionando tu precio respecto a ellos con ayuda del marketing digital. Y para cerrar la venta, utilizando dos elementos claves que la mayoría de consultores no usan: el ROI y el COI, que te ayudarán a cobras precios de alto valor, y te facilitarán la venta.
Pero cada cliente es único y tiene sus propias prioridades.
Así que no olvides personalizar tus argumentos a la hora de cerrar la venta.
Para ello tienes que saber hacer preguntas estratégicas que te ayudarán a descubrir el «valor» de tus servicios para este cliente, y mejor aún, hacérselo descubrir a tu cliente, con lo que podrás cerrar la venta con facilidad. (Puedes ver las preguntas en este artículo: Cómo cerrar más ventas de consultoría).
¿Quieres saber cómo implementar esto y cobrar precios de consultoría de alto valor?
Ya te comenté que la mayoría de consultores no sabe usar las estrategias que lo ayudarían a subir sus precios (o a conseguir más clientes de alto valor). Esto es una enorme oportunidad para ti, porque si tú sabes hacerlo podrás no solo vender a precios altos, sino hacerte líder de tu sector.
Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita para Consultores, y te diré cómo implementar esto para tu consultoría, con mi enorme expertise en ayudar a consultores como tú.
(Esta Sesión es Exclusiva para consultores decididos a tener un negocio de consultoría rentable aprovechando el marketing digital, y que ofrecen servicios geniales a sus clientes)
Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
Sé extra-ordinario, «Haz menos, Logra más»
(Ultima actualización: diciembre 2023)
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