La consultoría de sostenibilidad (o consultoría en desarrollo sostenible o durable) es una consultoría en rápido crecimiento hoy en día debido a los retos ambientales actuales, y las regulaciones y exigencias ambientales que recaen sobre las empresas.

Los consultores de sostenibilidad son clave para ayudar a las empresas a adaptarse a estos rápidos cambios y demandas.

Por ello, en este artículo te hablaré acerca de las:

Oportunidades para consultores de sostenibilidad y cómo aprovecharlas

Y para encontrarlas, es importante que consideres:

1. Los mercados con más demanda en sostenibilidad

Y es que no todos los mercados representan las mismas oportunidades, ya que:

Varía entre los sectores e industrias:

Aunque esto dependerá de las regulaciones de tu país, hay ciertos sectores que tienen más obligaciones que otras en materias ambientales, o que están más orientadas o preocupadas por la sostenibilidad.

Por nombrarte algunos ejemplos:

El sector de la energía, ya que las energías renovables están en pleno auge con un enorme potencial para el desarrollo energético.

Las industrias, sobre todo aquellas que por su misma manera de funcionar, son contaminantes y generadoras de desperdicios, por lo cual deben cumplir con más regulaciones.

Por ejemplo, empresas del sector de la minería, ciertas empresas manufactureras muy contaminantes como la fabricación de productos químicos, plásticos o productos combustibles, e industrias alimentarias como los mataderos, o agrícolas, con cambios en los patrones de producción para reducir el impacto sobre el medio ambiente.

Pero dentro de ellas también hay que saber priorizar. ¡No te dirijas a demasiados sectores, porque llegar a ellos te demandará más esfuerzo y tiempo! Por ejemplo tuve un cliente que trabajaba con diferentes industrias pero definimos 2 sectores más potenciales, sobre el que tenían más oportunidades de negocio para los servicios que querían vender. Así pudieron enfocarse mejor y lograr mejores resultados;)

Y otra recomendación importante: ¡ten mucho cuidado con que la talla del nicho que elijas no sea demasiado pequeño! Eso es lo que le pasó a uno de mis clientes, que se estaba especializando en una industria bien específica que terminó siendo demasiado pequeña. Luego encontramos otros nichos más potenciales;)

Varía en ciudades y países:

A la hora de definir tu mercado, también tienes que ver a qué ciudades o países te conviene dirigirte más;)

Y es que hay ciudades y países más estrictos en materias de sostenibilidad o que la apoyan más.

O/y ciudades en las que se han concentrado muchas empresas de alguna industria, sobre todo cuando por la misma geografía se trata de aprovechar algún recurso natural, o evitar algún riesgo ambiental.

En el mismo sentido hay países que te pueden representar oportunidades de negocio, porque las regulaciones o tus clientes potenciales son parecidos.

Esto me pasó con una empresa chilena que me decía que el mercado peruano le interesaba. Y con una empresa colombiana que  tenía mucha competencia en Colombia y encontraba más clientes en países de Centroamérica como Guatemala y Nicaragua, con situaciones ambientales y regulaciones parecidas.

Y en algunos casos te puedes internacionalizar por completo como una consultora de sostenibilidad española que ofrecía sus servicios en toda Europa.

Varía entre las generaciones (las edades):

Además de las industrias y localidades, a la hora de definir tu cliente ideal, considera que las nuevas generaciones están realmente comprometidas con la sostenibilidad. Y esto empieza con los millenials, quienes hoy en día toman una parte importante en la decisión de compra de las empresas, y cada vez más buscan empresas y servicios comprometidos con sus valores (incluidos los ecológicos).

(Este artículo te explica este tema: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

De hecho un estudio de Nielsen dice que más del 2/3 de los millenials paga más por productos sostenibles. Y de acuerdo a un estudio de Deloitte, 75% de los millenials quieren un trabajo en una empresa con propósito hacia la gente y el planeta.

En términos prácticos podemos decir que empresas más jóvenes o que cuentan con millenials en sus gerencias, serán más propensos a invertir en sostenibilidad, incluso si no hay regulaciones obligatorias.

2. Los beneficios que más quieren los clientes

Y es que, como bien sabes, los beneficios que pueden buscar los clientes con la sostenibilidad son diversos:

• Cumplir con regulaciones y estándards.
• Reducir el impacto ambiental y mejorar el uso de los recursos.
• Incrementar la eficiencia para reducir los costos.
• Incrementar la responsabilidad social.
• Mejorar la reputación de la empresa, al demostrar su compromiso con la sostenibilidad y sus valores ambientales.

Por ello es muy importante que sepas cuál es el beneficio principal que quieren obtener TUS clientes IDEALES, para que puedas enfatizarlo en tus comunicaciones. Y es que no todos los clientes buscan los mismos beneficios. Esto variará dependiendo de la industria, pero también a veces de los mismos objetivos o valores de cada empresa.

Y te lo digo porque la mayoría de mis clientes consultores en sostenibilidad, me llegan con sitios web que enfatizan en primera línea los valores ambientales de la empresa, cuando en realidad el beneficio principal que están buscando sus clientes son cumplir con las regulaciones o/y reducir sus costos.

Por supuesto, si tu empresa realmente quiere trabajar con empresas de altos valores ambientales, es lo primero que debes enfatizar, pero en la mayoría no es el caso;)

Actualmente la mayoría de empresas, aún gerenciadas por generaciones anteriores (aunque no por mucho tiempo), está buscando eliminar problemas, disminuir costos o cumplir con regulaciones obligatorias sin las cuales no podrían operar. Sobre todo en el contexto actual post-pandemia, con una crisis económica mundial, donde las empresas buscan sobre todo reducir costos y riesgos.

3. Los servicios (productos) principales que buscan los clientes

Al igual que en el punto anterior, hay diferentes servicios posibles. Y muchas veces los consultores de sostenibilidad se marean entre tanto servicio y no saben qué ofrecer, o qué es lo más importante. Por ello cuando trabajo con mis clientes, analizamos cuáles son los que les conviene o quieren vender más, para que puedan enfatizarlos más en sus comunicaciones.

En resumen, a «grosso modo», los servicios que brindan los consultores de sostenibilidad son:

• Auditorías o Diagnósticos iniciales: Evaluaciones en las empresas para ver su impacto ambiental.
• Definición de la estrategia: Los consultores pueden definir una estrategia y un plan de acción para hacer a la empresa más sostenible.
• La implementación: Los consultores pueden estar encargados de trabajar con las organizaciones para ayudarlos a implementar la estrategia planteada.
• Auditorías o seguimiento, y mejoras post-implementación: Para verificar si la empresa sigue cumpliendo con las regulaciones, o si las implementaciones siguen cumpliendo su función. 

Y en algunos casos:

• Acompañamiento para la presentación y obtención de los permisos.
• Capacitación de los empleados de la empresa para desarrollar las habilidades que necesitan para implantar o hacer el seguimiento de las estrategias sostenibles.

Esto dependerá por supuesto del tipo de industria, y situación de la empresa, pero también de lo que el consultor está dispuesto a hacer. 

Por ejemplo, un cliente mío, consultora ambiental, acompañaba más con la auditoría inicial, la estrategia y el acompañamiento para la obtención de permisos. Estos servicios le funcionaban y este cliente lo tenía claro.

Pero a otros clientes sí tuve que ayudarles a definir mejor sus prioridades en servicios.

Por ejemplo, una cliente consultora de sostenibilidad empezó queriendo ofrecer solamente la estrategia, pero en el camino se fue dando cuenta que no era lo que querían los clientes del sector al que se dirigía. Ellos querían sobre todo que se les ayudara en la implementación, así que tuvo que ampliar sus servicios, y buscar aliados para que la apoyen.

Por el contrario, otros clientes, ingenieros en energía renovable, decidieron dejar la implementación, porque les daba demasiado trabajo; y prefirieron concentrarse en la estrategia y las auditorías. Justamente, entre los trabajos que obtuvieron trabajando conmigo, consiguieron un trabajo de auditoría.

(Como ves, cada caso es un mundo diferente;))

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Si bien la sostenibilidad ofrece muchas oportunidades, también implica muchos desafíos. Entre ellos la enorme competencia que hay e el mercado, y la falta de conocimientos de marketing y ventas de los expertos en sostenibilidad. Pero no te preocupes, es normal. No puedes ser experto en todo;)

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
“Haz menos, Logra más»