Es un hecho, tus compradores empresariales tienen una manera diferente de comprar. Y es que, como vengo comentando desde hace varios años, las compras empresariales se realizan cada vez más en internet.

En el 2018 un estudio de Accenture establecía:

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra”.

«La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de llamar a la empresa del website, y ya está a la mitad de camino antes de hablar con el vendedor»

¡Y esto fue en el 2018! ¡Esto se ha acelerado aún más después de la pandemia!

Una encuesta de Gartner en 2021, a 725 compradores Business to Business, concluyó que el 65% de los tomadores de decisión BtoB «navegaron» su proceso de compras (por internet), contra solo un 24% que acudió a los representantes de ventas.

Y otro estudio, de TrustRadius (2022 B2B Disconnect:The Age of the Self-Serve Buyer= La era del comprador en auto-servicio), concluyó que solo uno de cada 4 compradores BtoB consultó a vendedores.

¿Entre las razones de todo este cambio?

Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría: los millenials

Los millenials tienen actualmente entre 27 y 42 años, y representan aproximadamente 25% de la población activa mundial.

Es más, según un estudio de la consultora Merit, 73% de los millenials están envueltos en las decisiones de compras, y un tercio son los únicos decisores.

Es una «nueva» generación de compradores empresariales, que compran diferente:

1. Prefieren realizar su propia investigación

Según un reciente estudio de Merit, Nortwestern University, el 70% del ciclo de compra ya está completado antes de siquiera hablar con algún vendedor.

En otras palabras, comienzan su proceso de compra solos, y solo contactan a la empresa una vez han decidido realizar la compra.

Pero ¿cómo es que hacen esto? Digitalmente. Ellos quieren ver contenido informativo y educativo, lo que nos lleva a los siguientes puntos:

2. Son escépticos

En otras palabras, desconfiados. Por ello realizan una investigación exhausta.

Ellos no confiarán en un vendedor, sino que quieren un experto de la industria;)

Proveyéndolos de contenido de valor aumentarás la confianza de estos compradores.

Ellos quieren obtener toda la información posible de la empresa y su productos, y analizarla por su cuenta.

Y ¿por qué no aprovechar esto a tu favor?

Puedes tener cierto control sobre el contenido que vas a ofrecer, hacer el mejor contenido posible y presentar la mejor versión de ti mismo y de tu empresa, lo que está relacionado con lo siguiente:

3. Tienen expectativas más altas

Por ejemplo respecto al contenido. Un estudio de Forrester Consulting 2018 encontró que 60% de compradores BtoB encuentran que los materiales de los vendedores no son de utilidad.

Entonces si tú creas contenido de valor destacarás e impactarás a tus clientes potenciales.

(Estos artículos te pueden ayudar a hacerlo: El mejor marketing de contenido para consultores y Trucos de marketing de contenido para consultores)

4. Esperan que las empresas entiendan sus necesidades más que nunca

Un estudio de DemandBase 2019 descubrió que 97% de los compradores quieren que los sitios web de los vendedores les hablen directamente y que tengan contenido relevante para ellos.

Y esto está super relacionado con lo siguiente:

5. Tienen un más pequeño margen de atención

Diversos estudios han mostrado que los milleniales tienen un rango de atención focalizada más corto que las generaciones precedentes: algunos hablan de 8 a 12 segundos.

Así que si ya habías leído acerca de la necesidad de llamar la atención de los visitantes a tu sitio en los primeros segundos, esto se vuelve cada vez más importante.

Y no solo desde tu sitio, sino desde todas tus comunicaciones online.

Tu sitio web, tus recursos gratuitos, tus anuncios… deben saber dirigirse a este prospecto directamente, para poder destacar y llamar su atención.

(Afortunadamente para ti, la mayoría de consultores no lo sabe hacer; así que si tú lo haces, podrás capturar la atención de estos compradores empresariales, cada vez más millenials).

6. Tienen nuevas prioridades

Según el estudio de Merit,  un 80% de millenials toma en cuenta los esfuerzos de la empresa a nivel ambiental, social o filantrópico para tomar su decisión de compra.

Esto puede parecerte una amenaza, pero no lo es si lo sabes aprovechar a tu favor.

Esto está relacionado con la misión, visión y valores de tu empresa, que la mayoría de consultores no tiene bien establecidos.

(Este artículo te puede ayudar: Cómo escribir una misión y visión poderosas para tu consultoría)

Ahora bien, no se trata de «hacer creer» que tienes ciertos valores. Se trata de definir la misión, visión y valores que realmente estén alineados con tu empresa y contigo;)

Y luego se trata de usarlo en la práctica. Y uno de sus usos primordiales es saber mostrarlos en todas tus comunicaciones, incluidas las comunicaciones digitales que tus prospectos van a ver. Esta será una manera más de resonar con estos compradores millenials y darles ganas de trabajar contigo.

Los millenials son gente real, con los pies en la tierra, y quieren resonar con una marca y empresa real, con personalidad y valores.

¿Quieres llegar a estos nuevos compradores de tus servicios de consultoría a través del medio que ellos usan: internet?

La consultoría está evolucionando y tus compradores potenciales también. Cada vez hay más tomadores de decisiones millenials, y tienes que saber llegar a ellos y venderles, sí, en un inicio desde internet.

Si quieres que te diga cómo hacerlo en tu caso particular solicítame una Sesión Gratuita para Consultores y te aconsejaré tomándonos un café virtual;)

(Eso sí, valoro mucho mi tiempo -como el tuyo- así que esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores  decididos a crearse una empresa de consultoría exitosa y rentable, aprovechando internet, y que ofrecen los mejores servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»