El sector BtoB ha acelerado su transformación digital en los últimos dos años. Esto se ha acentuado más aún después de la pandemia, y con la llegada de una nueva generación de compradores, cada vez más digitales.
En este contexto, el marketing digital, y dentro de ello el marketing de contenidos, se han convertido en claves para tu éxito en las ventas. Veámoslo en este artículo, con estadísticas.
El marketing de contenidos BtoB, clave para conseguir clientes
Y las empresas BtoB líderes se han dado cuenta de esta oportunidad.
Un estudio BtoB del 2022 («2022 High Growth Study: Consulting Edition») confirma que la prioridad de marketing BtoB de las empresas de alto crecimiento es crear contenido:
Y es que:
Cada vez hay más compradores BtoB digitales:
Una encuesta de Gartner en 2021, a 725 compradores BtoB, concluyó que el 65% de los tomadores de decisión realizaron su proceso de compras por internet, contra solo un 24% que acudió a los representantes de ventas.
Otro estudio, de TrustRadius en 2022 concluyó que solo uno de cada 4 compradores BtoB consultó a vendedores (2022 B2B Disconnect: La era del comprador en auto-servicio).
Pero ¿por qué esta mayor digitalización de las compras? No solo porque todos nos estamos digitalizando cada vez más, sino que incluso nuevas generaciones más digitalizadas están tomando los puestos de decisores de la empresa.
Por ejemplo, según un estudio de Thrive My Way, más del 50% de los compradores B2B ahora son Millennials. Y más aún, un estudio de la consultora Merit, concluyó que 73% de los millenials están envueltos en las decisiones de compras, y un tercio son los únicos decisores.
(Este artículo te habla más de este tema: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)
Esto significa que las formas de marketing B2B deben adaptarse a este cambio.
Para los tomadores de decisiones BtoB el contenido es muy importante:
80% de marketeros BtoB consideran que el contenido se ha hecho esencial (G2). Y viendo las estadísticas que te presento en este artículo entenderás por qué.
El contenido es una excelente manera de llevar tráfico a tu sitio web (que si has hecho un buen marketing, deben ser clientes potenciales;)).
De hecho 61% de marketeros BtoB dicen que su estrategia de contenido más efectiva son los artículos de blog (Gitnux)
(Estos artículos te pueden ayudar: SEO para novatos: Las claves para lograr un buen posicionamiento Google y 10 ventajas de un blog, incluido para aumentar tus ventas)
Tu contenido te permite llevar clientes potenciales a tu embudo de ventas, y generar leads.
El marketing de contenidos genera 3 veces más leads y cuesta un 62% menos que los anuncios (Demand Metric).
El 52% de los compradores B2B dicen que es mucho más probable que compren una marca una vez que han leído su contenido (MarketingCharts)
La mayoría (89%) de los decisores B2B recopilan información sobre compras potenciales a través de Internet (Google)
Y es interesante confirmar como la mayoría de tus compradores BtoB usan Internet para recopilar información sobre los productos o servicios que están pensando en comprar. No de boca en boca. Ni leyendo publicaciones de la industria en revistas en papel. No. Ahora la mayoría ve tu información en línea.
Casi el 70 % de los consumidores B2B informan que los sitios web de los proveedores son su fuente principal de contenido (Thrive my Way)
Pero antes de interactuar con un sitio web, el comprador B2B promedio realiza 12 búsquedas en línea diferentes (Google).
Accenture (2018) dice que la mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de llamar a la empresa del website, y ya está a la mitad de camino antes de hablar con el vendedor.
Y un estudio reciente de DemandGen «2022 Content Preferences Survey Report», concluye que la mayoría de tomadores de decisión BtoB consumen de 3 a 5 piezas de contenido antes de hablar con alguien de la empresa, y que 3 de cada 10 decisores consume más de 5 piezas de contenido.
Esto significa que una sola pieza de contenido no suele ser suficiente. Pero no te preocupes, cuando sabes hacer contenido estratégico no necesitas demasiadas piezas de contenido para lograr resultados. Además que hay estrategias para hacerlos más rápido;)
(Este artículo te puede ayudar: Los mejores lead magnets BtoB)
Haz el contenido que quieren tus compradores potenciales
Porque como siempre digo, de nada te sirve saber todo esto si no la aprovechas como oportunidad. Así que aquí te paso estadísticas que te muestran qué tipo de contenido están buscando los compradores empresariales hoy en día:
Las empresas BtoB que usan contenido «high-intend» (bottom of the funnel) hacen crecer sus ventas 140% más de aquellas que no lo hacen (UnboundBtoB)
Y es que el bottom of the funnel es la etapa final de los compradores, donde los prospectos consumen contenido activamente para tomar su decisión de compra.
Sin embargo 67% de los equipos de contenido BtoB dicen que el contenido «top-of-funnel» es el que crean más.
Y menos del 5% hace contenido «bottom of the funnel». (Databox).
(En este artículo puedes entender más sobre el contenido «bottom of the funnel» y «top of the funnel»: Embudo de Marketing de Contenido para Consultores (de acuerdo al «buyer journey»)
Volviendo al estudio de DemandGen 2022, allí se preguntó a los compradores qué es lo que para ellos representaba un contenido memorable y los inducía a aceptar una llamada de venta.
Ellos mencionaron en primer lugar, que el contenido use data e investigación que respalden sus afirmaciones (51%), y relacionado con ello, el 41% de compradores quieren estadísticas y base de investigación.
Cabe señalar que también es importante para ellos, una historia resonante (49%), así como un contenido que resuene con sus valores (34%). Y esto está muy ligado a la personalidad de los millenials, en cuyas decisiones influye mucho los valores de la empresa.
Otro estudio BtoB, «B2B thought leadership survey», va un poco por la misma vía. Dice que los tomadores de decisiones están buscando soluciones probadas que sean entregadas por expertos que conozcan el tema en profundidad, y que les muestren la factibilidad de la solución paso a paso;)
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Según el estudio «B2C. Content Marketing 2019″ de Content Marketing Institute y Marketing Profs»: «¡Sólo 39% de marketeros de contenido tienen una estrategia!»
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