En este artículo quiero compartirte datos interesantes acerca del mercado de la consultoría en España y América Latina, y analizarlos, para que puedas ver las oportunidades de mercado, y utilizarlas a tu favor para el crecimiento de tu negocio de consultoría;)

Empecemos por:

El mercado de la consultoría en América Latina

Un estudio reciente, de la consultora Dench, aparecido en un artículo de la Revista Economía en abril 2023, nos da datos muy interesantes acerca de la industria de la consultoría en América Latina.

Este estudio comenta que el 65% de las medianas y grandes empresas de América Latina  compran servicios de consultoría, y 24% de ellas contratan estos servicios 5 veces al año

Entre las razones por las que contratan servicios de consultoría destacan:

• La necesidad de experiencia y especialización que no tienen en su empresa (35%).
• No encuentran tiempo para realizar ciertas actividades (26%)
• Quiere mejorar los resultados de su empresa (19%)

(Aquí vemos las oportunidades que existen en empresas medianas y grandes, y por qué requieren nuestros servicios, importante a considerarlos en tus argumentos de venta;)).

Pero para ver oportunidades que pueden haber también en las pymes, voy a complementar esta información con un estudio de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en el 2019, que encontró que el 98% de empresas en Latinoamérica son PYMES, de las cuales el 50% no supera el primer año, y 75% no supera el segundo. La razón principal: la falta de planeación estratégica.

Esto representa una buena oportunidad para consultores en las pymes, sobre todo lo que tenga que ver con estrategia.

Retomando el estudio de Dench, los servicios más solicitados entre las empresas encuestadas (medianas y grandes) fueron:

• Capacitaciones
• Servicios digitales y de TI
• Cultura y clima
• Estrategia e Innovación, y
• Comunicaciones

De aquí puedes deducir qué tipos de consultorías son las más solicitadas actualmente (por ejemplo si quieres lanzar una empresa de consultoría o ampliar rubros, o verificar que estás en un rubro demandado actualmente o/y con tendencia al alza;)).

De hecho, como verás más adelante con los datos del mercado en España, la transformación digital es un tema caliente allá, y en general en el mundo.

Este dato igualmente confirma el hecho de que una buena fuente de ingresos para los consultores es ofrecer capacitaciones (como lo hacen varios de mis clientes). Y que la consultoría estratégica está siempre presente, como acabamos de ver como estrategia necesaria para las pymes;) 

El estudio de Dench también menciona los problemas más frecuentes que encuentran las empresas cuando quieren contratar servicios de consultoría:

• El 21% dijo que encontrar el proveedor ideal.
• 19% la falta de presupuesto.
• Y el resto habla del desarrollo de la propuesta, procesos internos y tiempos largos.

En ese sentido el artículo comenta que  esta cifra se podría reducir si se hiciera como en países más desarrollados, donde cualquier gerencia o jefatura puede contratar una consultoría, mientras que en Latinoamérica la que contrata es la Gerencia General o los puestos directivos.

Estos datos te pueden ayudar por ejemplo a tener una idea de quién es el tomador de decisión para llegar directamente a él, y ayudarlos a reducir sus tiempos de decisión con presentaciones de ventas poderosas y efectivas. 

También te pueden dar ideas acerca de cómo ayudar a tus prospectos con sus problemas a la hora de contratar a un consultor: puedes hacerte más accesible (por ejemplo más visible y encontrable en internet) y mostrarte como el proveedor ideal (a través de contenidos de valor online y offline).

(Este artículo te puede ayudar: Marketing para consultores: Cómo marketearte como un verdadero líder)

Y para terminar, según un estudio no tan reciente, Kennedy Consulting Research & Advisory, del 2014 (lamentablemente no hay muchos estudios de América Latina), en las dos economías más desarrolladas de Latinoamérica: Brasil y Mexico, el mercado de consultoría representa un 44% y un 29% del sector de servicios.

De esto puedes deducir que si quieres vender a América Latina, en español, Mexico puede ser un mercado interesante, tanto por la talla enorme del mercado a nivel de población, pero sobre todo por el lugar importante que ocupa la consultoría allí;)

(Por supuesto todos estos son datos generales que te dan atisbos del mercado. Es claro que para definir un plan de negocios y marketing para una empresa en particular se debe hacer caso por caso;))

El mercado de la consultoría en España

Para España, el último informe que encontré es del 2021, el informe anual de la AEC (Asociación Española de Empresas de Consultoría).

Este informe indica que se produjo un crecimiento de 9.5% respecto al 2020, superando el porcentaje de crecimiento de los años anteriores a la crisis sanitaria. Las razones principales fueron que la consultoría es un sector clave para impulsar la digitalización de las organizaciones y para la recuperación económica.

(¿Recuerdas lo que comenté acerca de la importancia de la digitalización?;) Además cabe indicarse que ya en el 2015, un estudio Source Global Research sobre la consultoría en España, mencionaba un crecimiento de la consultoría sobre todo en el ámbito de la digitalización… y todo esto antes de la pandemia que lo ha acelerado.

También se comenta que desde el 2012 (hasta el año de este reporte: 2021) los servicios de outsourcing han tenido un crecimiento continuo, con una tasa media anual de 6.2%; indicador de que las empresas externalizan las actividades que no forman parte del core business, porque se dan cuenta de que pueden ser desarrolladas de manera más efectiva y eficiente por empresas especialistas en el tema.

(Se parece a la razón principal de contratar consultoría en América Latina, ¿no?: 35% dijeron que por «la necesidad de experiencia y especialización que no tienen en su empresa»)

Otro dato interesante fue que las consultoras generan el 40% de sus ingresos a través de proyectos que exigen tecnología como cloud computing, big data, inteligencia artificial; o metodologías como Agile, Design Thinking o Lean. De hecho, los ingresos generados por estos representaron 20% más que en el 2020.

También menciona los principales clientes de servicios de consultoría, que son los servicios financieros (30.5% del total de ingresos), seguido por las administraciones públicas (15.2%), la energía (13.1%) y las telecomunicaciones (10.9%). Luego vienen distribución y consumo (8,2%), transportes y turismo (4,9%), fabricación (4,6%), healthcare (4,5%), construcción e infraestructuras (1,3%) y otros sectores (6,8%).

Pero si eres consultor independiente, o una consultora pymes, esto debes verlo con cautela, porque probablemente hablen de las grandes empresas financieras, que mayormente contratan a las grandes consultoras para hacer estos servicios. Así que como dije anteriormente, debes ver las oportunidades tomando en cuenta tu caso particular. De hecho la mayoría de mis clientes venden al sector de la energía, la fabricación, la construcción y otros sectores.

(Pero no te preocupes, no quiere decir que no puedas vender a grandes empresas si lo deseas. De hecho tengo un artículo que te dice cómo hacerlo;) Cómo conseguir clientes empresariales grandes si eres una pequeña firma o consultora)

Y otro dato interesante del estudio, hablaba de la tendencia de expansión hacia América Latina, Estados Unidos, Asia y Europa. Mercados que te pueden interesar a ti también, como el de América Latina del que hablamos antes, sobre todo si quieres aprovechar tu idioma y tu sitio web en español;)

Otro estudio, del Observatorio Sectorial DBK de INFORMA (filial de Cesce) indicaba un crecimiento del sector de 8.3% en el 2021, favorecido por la recuperación de la inversión empresarial así como el proceso de transformación digital de las empresas y Administraciones.

Y que el crecimiento iba a ser mantenido gracias al proceso de transformación digital y la implantación de nuevos modelos de negocio en las empresas (ayudados de los fondos de recuperación Next Generation, fondos europeos destinados a ayudar a las empresas españolas a su recuperación).

También menciona que casi los 2/3 de empresas de consultoría se centran en el área de TI, y 36% en la consultoría de negocio.

Pero otro rubro interesante en el mercado español puede ser la sostenibilidad. De hecho un artículo de abril 2022 de El Economista menciona: «España aflora como el tercer país del mundo en sostenibilidad», según un informe de Diligent y Esade, que analizó 4,800 empresas de 50 países.

Pero repito: estos datos son datos que te dan una visión general del mercado y que te pueden dar ciertas ideas;). Pero para decidir a dónde vender, o qué vender, debes realizar un análisis específico a tu empresa y el mercado al que te quieres dirigir;)

Así que:

¿Quieres que te ayude a definir el plan de marketing para tu empresa específica, aprovechando estas oportunidades?

Si quieres que te ayude a definir una estrategia digital efectiva para conseguir clientes, solicítame una Sesión Estratégica para Consultores, y te ayudaré con gusto;)

(IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores que ofrecen valor a sus clientes y que están decididos a hacer crecer su negocio aprovechando el marketing digital)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»

 

(Fuente de imagen: Keepscases, CC BY-SA 3.0 <https://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0>, via Wikimedia Commons)